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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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     大家都普遍認(rèn)為孫子曾是一個“真正的”將軍。事實(shí)上,這個觀念是錯誤的。因?yàn)闆]有任何歷史記錄顯示孫子曾經(jīng)在戰(zhàn)役中帶領(lǐng)過軍隊(duì)。也許他曾被授予將軍的稱號,但在古代時期的中國,將軍應(yīng)該是在前線領(lǐng)導(dǎo)軍隊(duì),而不是像孫子那種在后勤基地運(yùn)籌帷幄的。但是,早在公元前6世紀(jì)時期的孫子的著作——《孫子兵法》為什么能在2000多年后對世界各地都有這么大的影響?其理由應(yīng)該是由于孫子對戰(zhàn)場入微的觀察和其他那些戰(zhàn)爭中不太顯眼的方面。
 
    總而言之,孫子觀察,分析和總結(jié)了在戰(zhàn)爭中什么可行,什么不可行。他寫在書中的大多數(shù)內(nèi)容如果能被正確使用,結(jié)果都是真實(shí)可靠的(正如他書里寫的那樣)。事實(shí)上,如近代的發(fā)生于1990年的第一次海灣戰(zhàn)爭,其中,盟友所使用的誘敵之計(jì),速度以及避實(shí)擊虛,有相當(dāng)多的戰(zhàn)術(shù)和《孫子兵法》中一樣。有些人甚至猜測施瓦茨科普夫?qū)④娍赡苁褂昧艘徊糠謱O子的戰(zhàn)略。換言之,孫子是一位咨詢顧問,而且是一位出類拔萃的咨詢顧問。他的意見和結(jié)論都經(jīng)受住了時間的考驗(yàn)。
 
    在企業(yè)的經(jīng)營中,許多公司在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略上都吸取孫子兵法中的教訓(xùn),甚至?xí)诟匾念I(lǐng)導(dǎo)管理方面也適用。同樣,也有一些孫子兵法中的教訓(xùn)和教導(dǎo)可以被我們用于領(lǐng) 銷售 領(lǐng)域。
 
    Know Thyself and ThyAdversary知己知彼
 
    再一次說明一下,其中最錯誤引用《孫子兵法》中的一句話是:知己知彼,百戰(zhàn)百勝。
 
    根據(jù)原文,這句話的引用其實(shí)是:知己知彼,百戰(zhàn)不貽。這里“百”意思其實(shí)就是說無數(shù)次。“對手”這個詞語是用來代替“敵人”,因?yàn)榍罢叩囊馑际?ldquo;對立的力量”,更接近原文的意思,而后者有點(diǎn)仇恨的意味,這種帶有如此強(qiáng)烈負(fù)面情緒的意味可能會影響你在戰(zhàn)爭中或者企業(yè)經(jīng)營中的判斷力。
 
    如果你去問一些銷售人員誰是他們所認(rèn)為的對手或者說敵人,他們的回答很可能會說是他們的競爭對手。不幸的是,這不同于戰(zhàn)爭,你不能炸毀你競爭對手的辦公室或者阻止他們進(jìn)行銷售。事實(shí)上,在銷售方面的對手其實(shí)是你的是客戶。
 
    你自己想想看。在你進(jìn)行銷售時,你的顧客可能已經(jīng)在你這里做了預(yù)約。你的目標(biāo)是提升你的銷售利潤和賣到一個好的價格。顧客的目標(biāo)則是省錢并削減不必要的花費(fèi)。一開始對雙方來說是一種對立的關(guān)系。
 
    《孫子兵法》中引用第二多的話可能就是:不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也。對于處理顧客,你的目標(biāo)就是去贏得他們而不是打垮他們。
 
    根據(jù)HRChally的研究,最新的一些關(guān)鍵客戶對銷售人員的要求包括:
 
    *銷售人員必須懂得我們所做的生意
 
    *銷售人員必須是我們的倡導(dǎo)者
 
    *銷售人員必須提供革新性的工作解決方案
 
    從這些評論來看,很明顯,很多客戶真的是在等待一些出色的銷售人員來贏得他們的青睞。如果你了解你客戶的商務(wù)特質(zhì),并且你知道你可以怎樣給對方的生意帶來價值,那么你就可能贏得他們的心了。
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隨機(jī)讀管理故事:《 四塊糖的領(lǐng)導(dǎo)力》
    日前,偶然看到了一個《四塊糖》的故事。故事說的是著名教育家陶行知在任校長時,又一次在校園里偶然看到王友同學(xué)用小石塊砸別人,便當(dāng)即制止了他,并令他放學(xué)后,到校長室談話。   
  放學(xué)后,王友來到校長室準(zhǔn)備挨罵。
  可一見面,陶行知卻掏出一塊糖給他說:“這獎給你,因?yàn)槟惆磿r到這里來,而我卻遲到了”。王友猶豫間接過糖,陶行知又掏出一塊糖放到他手里說:“這塊糖又是獎給你的,因?yàn)槲医逃?xùn)你不要砸人時,你馬上不砸了。”王友吃驚地瞪大眼睛,陶行知又掏出第三塊糖給王友:“我調(diào)查過了,你用小石塊砸那個同學(xué),是因?yàn)樗皇赜螒蛞?guī)則,欺負(fù)女同學(xué)。”王友立即感動地流著淚說自己不該砸同學(xué)。陶行知滿意地笑了,掏出第四塊糖遞過去說:“為你正確認(rèn)識自己錯誤,再獎勵你一塊!我的糖發(fā)完了。

啟示:
  我們過去都說“管理出效益”。這兩年,它被另一個更時髦的詞,那就是“領(lǐng)導(dǎo)力”。

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