總而言之，孫子觀察，分析和總結(jié)了在戰(zhàn)爭中什么可行，什么不可行。他寫在書中的大多數(shù)內(nèi)容如果能被正確使用，結(jié)果都是真實(shí)可靠的（正如他書里寫的那樣）。事實(shí)上，如近代的發(fā)生于1990年的第一次海灣戰(zhàn)爭，其中，盟友所使用的誘敵之計(jì)，速度以及避實(shí)擊虛，有相當(dāng)多的戰(zhàn)術(shù)和《孫子兵法》中一樣。有些人甚至猜測施瓦茨科普夫?qū)④娍赡苁褂昧艘徊糠謱O子的戰(zhàn)略。換言之，孫子是一位咨詢顧問，而且是一位出類拔萃的咨詢顧問。他的意見和結(jié)論都經(jīng)受住了時間的考驗(yàn)。

 

    在企業(yè)的經(jīng)營中，許多公司在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略上都吸取孫子兵法中的教訓(xùn)，甚至?xí)诟匾念I(lǐng)導(dǎo)管理方面也適用。同樣，也有一些孫子兵法中的教訓(xùn)和教導(dǎo)可以被我們用于領(lǐng) 銷售 領(lǐng)域。

 

    Know Thyself and ThyAdversary知己知彼

 

    再一次說明一下，其中最錯誤引用《孫子兵法》中的一句話是：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

 

    根據(jù)原文，這句話的引用其實(shí)是：知己知彼，百戰(zhàn)不貽。這里“百”意思其實(shí)就是說無數(shù)次。“對手”這個詞語是用來代替“敵人”，因?yàn)榍罢叩囊馑际?ldquo;對立的力量”，更接近原文的意思，而后者有點(diǎn)仇恨的意味，這種帶有如此強(qiáng)烈負(fù)面情緒的意味可能會影響你在戰(zhàn)爭中或者企業(yè)經(jīng)營中的判斷力。

 

    如果你去問一些銷售人員誰是他們所認(rèn)為的對手或者說敵人，他們的回答很可能會說是他們的競爭對手。不幸的是，這不同于戰(zhàn)爭，你不能炸毀你競爭對手的辦公室或者阻止他們進(jìn)行銷售。事實(shí)上，在銷售方面的對手其實(shí)是你的是客戶。

 

    你自己想想看。在你進(jìn)行銷售時，你的顧客可能已經(jīng)在你這里做了預(yù)約。你的目標(biāo)是提升你的銷售利潤和賣到一個好的價格。顧客的目標(biāo)則是省錢并削減不必要的花費(fèi)。一開始對雙方來說是一種對立的關(guān)系。

 

    《孫子兵法》中引用第二多的話可能就是：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。對于處理顧客，你的目標(biāo)就是去贏得他們而不是打垮他們。

 

    根據(jù)HRChally的研究，最新的一些關(guān)鍵客戶對銷售人員的要求包括：

 

    *銷售人員必須懂得我們所做的生意

 

    *銷售人員必須是我們的倡導(dǎo)者

 

    *銷售人員必須提供革新性的工作解決方案

 

    從這些評論來看，很明顯，很多客戶真的是在等待一些出色的銷售人員來贏得他們的青睞。如果你了解你客戶的商務(wù)特質(zhì)，并且你知道你可以怎樣給對方的生意帶來價值，那么你就可能贏得他們的心了。