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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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     筆者自己是個小經(jīng)銷商,從批發(fā)糖煙酒副食做到小家電,十多年的商貿(mào)生意做下來,接觸過的各類廠家業(yè)務(wù)人員至少得有幾百位。雖說各廠家的行業(yè)不同、規(guī)模不同、背景不同,業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)也是千差萬別,不過有一點卻是共通的,就是各廠家里的阿Q式業(yè)務(wù)員越來越多了。
 
    為什么叫阿Q式業(yè)務(wù)員呢?大家還記得魯訊筆下的那位阿Q吧,回憶一下,阿Q當(dāng)時在追吳媽的時候,說了一句什么?“吳媽!我要和你睡覺??!”,吳媽聞聽此言,恐慌之至,當(dāng)時就啪的一聲關(guān)上門,直接宣布阿Q的追女行動完全失敗。其實,我們換個角度想一想,若是阿Q當(dāng)時不是這么直接,事情也許不會這么糟糕,例如阿Q完全可以對吳媽說:“吳媽,你今天看起來氣色很不錯”“吳媽,你那有沒什么力氣活要幫你干的”“吳媽,明天晚上有沒空,我想請你吃個飯~~~”?;蛘呤峭ㄟ^吳身邊的那些小姐妹,遞個話之類的,雖然說是繞了彎子,沒準(zhǔn)最后也能到達主題。不過,阿Q是個非常追求高效率的人,直接免去了這些彎彎繞,直奔主題,把真實的目的直接給說了出來。
 
    可話又說回來,筆者分析阿Q和這廠家業(yè)務(wù)員有什么關(guān)系呢?其實,大家仔細想一想,很多廠家業(yè)務(wù)人員在面對經(jīng)銷商的,和這位勇敢而率真的阿Q同志也是差不多的,例如,直接沖到經(jīng)銷商老板面前,對經(jīng)銷商老板說,要和我們廠家合作嗎?你要打款了;旺季來了,你要備貨了;你倉庫里的貨不多了,要抓緊時間下單了;我們廠家設(shè)計了一個大型活動,你要配合一下;我們公司推出了新產(chǎn)品等等。當(dāng)然了,這些話站在廠家的角度來說,也都沒有錯。本來嘛,這廠家找經(jīng)銷商可不就為這些事情,這也是廠家業(yè)務(wù)人員的職責(zé)所在嘛,這也是話或者說是要求,也是廠家老板及廠家業(yè)務(wù)人員找經(jīng)銷商老板的真實目的所在,可問題是,真實的目的能直接說出口嗎?
 
    也許廠家的老板及業(yè)務(wù)員,覺得這沒什么,這打款備貨配合廠家,也都屬于經(jīng)銷商的正常義務(wù)嘛,作為業(yè)務(wù)人員去找經(jīng)銷商老板溝通這些事情,也是正常的嘛??墒?,有考慮過經(jīng)銷商會怎么想這個事情嗎?廠家希望經(jīng)銷商打款,經(jīng)銷商喜歡給廠家打款嗎?廠家希望經(jīng)銷商配合廠家的工作,可經(jīng)銷商也希望廠家配合經(jīng)銷商的工作,廠家要推新產(chǎn)品,經(jīng)銷商難道很缺新產(chǎn)品嗎?廠家的角度是廠家的角度,經(jīng)銷商還有經(jīng)銷商的角度呢,這廠商之間,對待很多事情的看法可是完全相反的,往大了說,為什么很多廠家都抱怨經(jīng)銷商不好管,核心就是一句話,廠家對經(jīng)銷商的了解太多,往往是按照廠家自己的思維模式和角度來任定經(jīng)銷商。這話很大,可說到具體的點上,廠家里大量出現(xiàn)的阿Q式業(yè)務(wù)員就是例證。這些阿Q式的業(yè)務(wù)員只是抱著廠家老板的指示(乃至是自己的個人主觀看法),把廠家的要求和目的直奔主題的告訴經(jīng)銷商。然后就希望經(jīng)銷商聽話,希望經(jīng)銷商配合,經(jīng)銷商若有不從,馬上就認定這經(jīng)銷商這里不好那里不好。
 
    其實,作為廠家的業(yè)務(wù)人員,在面對經(jīng)銷商時,有幾個問題一定要想清楚:
 
    1.你憑什么要求經(jīng)銷商配合廠家?
 
    2.你真的了解經(jīng)銷商嗎?
 
    3.經(jīng)銷商很缺廠家的合作或是產(chǎn)品嗎?
 
    4.真實的目的能直接說出口嗎?
 
    尤其是這最后一點,大家都不傻,真實的目的大家都明白,可問題是不需要鋪墊嗎?不需要了解嗎?不需要轉(zhuǎn)彎嗎?就像阿Q追吳媽,若是事前多一些了解,準(zhǔn)確掌握吳媽關(guān)心的問題有那些,多做做吳媽身邊小姐妹的工作,在與吳媽接觸多做些鋪墊型的工作,話別說的那么直接,追到吳媽也不是不可能的事情。
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