第一集:同時主導(dǎo)的兩場心理戰(zhàn)
【案例】
一個40歲左右的中年人帶著母親來買磚,兩個人在展廳里一邊走一邊看,這時兒子接了一個電話,老太太一個人在一款“晶花芙蓉”產(chǎn)品前停住了很長時間。于是導(dǎo)購員走上去。
導(dǎo)購:“大媽,您非常喜歡這一款,是嗎?”
老太太:“是的,就是太貴了。”
導(dǎo)購:“大媽,我想您和我媽一樣,一輩子全為兒女操勞了,沒用過自己舒心的東西。這自己喜歡的東西買回家,自己天天看著就舒服,這人一舒服,也就能多活十幾年。”
導(dǎo)購看了一眼老太太聽得認(rèn)真,接著說:“您兒子還真孝順,他買磚還把您帶上,不就是想讓您老人家拿個主意,買您老人家看著舒服的東西!我看您兒子也不缺這幾個錢。”
老太太的兒子打完電話走了過來。
導(dǎo)購迎上去:“這位大哥,您媽媽非常喜歡這一款,您看……”
中年人看了看那款磚,又看了看老太太,老太太沒有傳出反對的意思,接著他看了看磚的標(biāo)價牌說:“貴了點”。
老太太似乎不悅,但沒說什么。場面有點尷尬。
導(dǎo)購:“大哥,我們到那邊坐一下怎么樣?”
(導(dǎo)購和那位中年人走到休閑區(qū)坐下來。另一位導(dǎo)購倒了一杯水,遞給老太太。)
導(dǎo)購:“大哥,我建議您買這一款。老太太看上一件東西不容易,老太太既然看上了,鋪到家里她就看著舒服,心里也舒服,老人心里舒服,一家人心里都舒服;老人要是心里不舒服,一家人都會跟著難受。老太太心里舒服就少生病,老人健康,我們做兒女的就少擔(dān)心,也才能集中精力做我們自己的事情。再說句不好聽的話您別介意,老人哪一天不在了,這不都還是您的?”
中年人看了一眼還在原地看產(chǎn)品的老太太,幾秒鐘后,他沒有流露出反對的神情。
導(dǎo)購走到前臺,拿過來一張合同。
導(dǎo)購:大哥,您貴姓?
中年人:我姓李。
導(dǎo)購:留一個您的手機吧?
中年人:×××
導(dǎo)購:您看我什么時候可以送貨?……
【思考】
導(dǎo)購,顧名思義,就是對顧客的指導(dǎo)、引導(dǎo)、和輔導(dǎo)。