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  2013年10月03日    《銷售與市場》      
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     發(fā)生在某建材市場內(nèi)的“室內(nèi)情景劇”,正告訴我們?nèi)绾纬晒τ诮K端 銷售 的最后一米。
 
    第一集:同時主導(dǎo)的兩場心理戰(zhàn)
 
    【案例】
 
    一個40歲左右的中年人帶著母親來買磚,兩個人在展廳里一邊走一邊看,這時兒子接了一個電話,老太太一個人在一款“晶花芙蓉”產(chǎn)品前停住了很長時間。于是導(dǎo)購員走上去。
 
    導(dǎo)購:“大媽,您非常喜歡這一款,是嗎?”
 
    老太太:“是的,就是太貴了。”
 
    導(dǎo)購:“大媽,我想您和我媽一樣,一輩子全為兒女操勞了,沒用過自己舒心的東西。這自己喜歡的東西買回家,自己天天看著就舒服,這人一舒服,也就能多活十幾年。”
 
    導(dǎo)購看了一眼老太太聽得認(rèn)真,接著說:“您兒子還真孝順,他買磚還把您帶上,不就是想讓您老人家拿個主意,買您老人家看著舒服的東西!我看您兒子也不缺這幾個錢。”
 
    老太太的兒子打完電話走了過來。
 
    導(dǎo)購迎上去:“這位大哥,您媽媽非常喜歡這一款,您看……”
 
    中年人看了看那款磚,又看了看老太太,老太太沒有傳出反對的意思,接著他看了看磚的標(biāo)價牌說:“貴了點”。
 
    老太太似乎不悅,但沒說什么。場面有點尷尬。
 
    導(dǎo)購:“大哥,我們到那邊坐一下怎么樣?”
 
    (導(dǎo)購和那位中年人走到休閑區(qū)坐下來。另一位導(dǎo)購倒了一杯水,遞給老太太。)
 
    導(dǎo)購:“大哥,我建議您買這一款。老太太看上一件東西不容易,老太太既然看上了,鋪到家里她就看著舒服,心里也舒服,老人心里舒服,一家人心里都舒服;老人要是心里不舒服,一家人都會跟著難受。老太太心里舒服就少生病,老人健康,我們做兒女的就少擔(dān)心,也才能集中精力做我們自己的事情。再說句不好聽的話您別介意,老人哪一天不在了,這不都還是您的?”
 
    中年人看了一眼還在原地看產(chǎn)品的老太太,幾秒鐘后,他沒有流露出反對的神情。
 
    導(dǎo)購走到前臺,拿過來一張合同。
 
    導(dǎo)購:大哥,您貴姓?
 
    中年人:我姓李。
 
    導(dǎo)購:留一個您的手機吧?
 
    中年人:×××
 
    導(dǎo)購:您看我什么時候可以送貨?……
 
    【思考】
 
    導(dǎo)購,顧名思義,就是對顧客的指導(dǎo)、引導(dǎo)、和輔導(dǎo)。
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隨機讀管理故事:《忙碌的農(nóng)夫》
有一個農(nóng)夫一早起來,告訴妻子說要去耕田,當(dāng)他走到40號田地時,卻發(fā)現(xiàn)耕耘機沒有油了;原本打算立刻要去加油的,突然想到家里的三四只豬還沒有喂,于是轉(zhuǎn)回家去;經(jīng)過倉庫時,望見旁邊有幾條馬鈴薯,他想起馬鈴薯可能正在發(fā)芽,于是又走到馬鈴薯田去;路途中經(jīng)過木材堆,又記起家中需要一些柴火;正當(dāng)要去取柴的時候,看見了一只生病的雞躺在地上……這樣來來回回跑了幾趟,這個農(nóng)夫從早上一直到太陽落山,油也沒加,豬也沒喂,田也沒耕……很顯然,最后他什么事也沒有做好。
點評:
做好目標(biāo)設(shè)定、計劃和預(yù)算是執(zhí)行的基礎(chǔ)。做好時間管理是提升執(zhí)行效率的保障。
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