彭小東老師在很多地方做廣告媒介行銷學(xué)習(xí) 時(shí)，講到在廣告 銷售 中遇到客戶的拒絕是很正常的是事情。銷售是從拒絕開(kāi)始的!所以彭老師認(rèn)為：廣告銷售員遭到客戶拒絕，是再正常不過(guò)的事情，銷售員要想盡辦法克服客戶的反抗，因?yàn)椋虅?wù)談判就是利用抵抗過(guò)程實(shí)現(xiàn)前進(jìn)并成交的，彭小東老師根據(jù)自己多年的廣告媒介行銷成功經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)和大家做如下精彩分享：

　　一、了解處理拒絕原則：

　　反對(duì)意見(jiàn)乃是訂購(gòu)的前兆，處理反對(duì)的巧拙有天壤之別的結(jié)果。

　　1.以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待：

　　不是真心誠(chéng)意的話語(yǔ)沒(méi)有力量，它是無(wú)法說(shuō)服反對(duì)的顧客的。對(duì)于反對(duì)處理而言，誠(chéng)實(shí)乃是最重要的條件。

　　2.在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感：

　　對(duì)自己的媒體產(chǎn)品要有充份的知識(shí)，并確信其為優(yōu)秀品牌，因此，在語(yǔ)辭上自然便具備了權(quán)威，說(shuō)服力也會(huì)表現(xiàn)出來(lái)。

　　3.不要作議論：

　　不要對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會(huì)對(duì)客戶的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的。

　　4.先預(yù)測(cè)反對(duì)：

　　在商洽場(chǎng)合中，若是作慌張又語(yǔ)無(wú)倫次的回答方式，是非常糟糕的，應(yīng)在事前先作反對(duì)的預(yù)測(cè)，研究處理的方法或應(yīng)對(duì)話術(shù)。
 

　　5.經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：

　　客戶之所以反對(duì)，一定有其原因，特別是在技術(shù)革新腳步急劇的今日，陳舊的說(shuō)明是無(wú)法對(duì)應(yīng)的。收集最新的消息或資料，以提供對(duì)客戶有利的訊息。

　　二、拒絕的對(duì)應(yīng)技巧：

　　所謂的銷售精英(殺手)，就是能得心應(yīng)手地處理客戶的拒絕的專家。

　　1.直接法：

　　將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如對(duì)于“沒(méi)有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“所以才要您買這個(gè)商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷是由被拒絕開(kāi)始。

　　2.逆轉(zhuǎn)法：

　　仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明，然后逆轉(zhuǎn)地說(shuō)：“雖說(shuō)如此，但是卻有很多的利用之處哦!”仔細(xì)考慮其反對(duì)的真意，將反對(duì)當(dāng)做質(zhì)疑，認(rèn)真應(yīng)答。

　　3.區(qū)別法：

　　對(duì)客戶的拒絕，仔細(xì)作說(shuō)明，令其接受。例如對(duì)于“因?yàn)閮r(jià)格相同”，可說(shuō)明：“我們會(huì)盡力做售后服務(wù)，請(qǐng)放心。”舉出其他同行公司所沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受。

　　4.迂回法：

　　暫時(shí)不管其拒絕，而討論別的話題，以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對(duì)應(yīng)，要有豐富的商品知識(shí)，并對(duì)商品及自己有自信。

　　5.追問(wèn)法：

　　對(duì)客戶的反對(duì)，反問(wèn)“何故呢?”“為什么?”以客戶敘說(shuō)的理由為中心說(shuō)服之，只是不可以變成逼問(wèn)的語(yǔ)調(diào)。平時(shí)便要考慮對(duì)應(yīng)話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由做準(zhǔn)備，別僅限于當(dāng)時(shí)的回答……