中文字幕在线观看,中文字幕观看,中文字幕日韩人妻在线视频,最近最新MV字幕免费观看,亚洲精品字幕,最近中文字幕

  2013年10月03日    經(jīng)理人      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專注于中國地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國最強(qiáng)師資,融入中國地產(chǎn)頂級圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國地產(chǎn)經(jīng)營者國際課程》>>
 你服務(wù)的公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤:1) 銷售 人員賣出更多的產(chǎn)品2)不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營運(yùn)成本包括 營銷 成本3)以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格。很明顯相比第一第二點(diǎn)而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法,但很遺憾,我觀察到的大部分企業(yè)和銷售人員似乎對每年的銷售增長率或擴(kuò)大市場份額有興趣,而銷售人員由于缺乏談判技巧的學(xué)習(xí) ,也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”,往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來。

  其實(shí)市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍和各種學(xué)習(xí) 課程真是不少,有講“談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略”,也有教你“如何根據(jù)買主的性格特點(diǎn),以不同的談判策略來適應(yīng)他們”云云,但大部分基層銷售人員可能還是需要簡單、易懂、實(shí)用的談判方法。以下是我在為銷售人員進(jìn)行談判技巧的學(xué)習(xí) 時(shí),總結(jié)出銷售人員最應(yīng)學(xué)的八條談判技巧。

  其實(shí)這些談判技巧都是很基本的。

  第一:了解你的談判對手。

  了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會愈大。道理也許很簡單,但如何獲取你想要的對手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中,就可以搜集到許多有用的信息。

  1)你在哪里問?

  如果你在買主公司的辦公室里提問,那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶,或者打高爾夫球,他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

  2)誰會告訴你 ?

  除了直接問買主問題以外,你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說,誰會告訴你真相,但試一下不會對你有任何傷害吧?

  3)客戶不愿意回答,如何問?

  不要怕問問題,即使你認(rèn)為他不會回答,即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案,也要問,因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興,問問有何妨。

  第二:開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)

  也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級,但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的,他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會,如果你對報(bào)高價(jià)心存恐懼,那讀讀以下的理由:

  1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià),但不能漲價(jià)。

  2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會可能性愈來愈小,但試試又何妨)

  3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對不專業(yè)的客戶)

  除非你很了解你的談判對手,在無法了解你的談判對手更多的情況下,開價(jià)高一定是最安全的選擇。
 

  第三:永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價(jià)或還價(jià)

  理由1)

  請重溫本文的銷售技巧第二條。

  理由2)輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑:“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”

  相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次 “一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你,約你馬上到公司洽談合同事宜,你激動萬分地來到對方辦公大樓,賣主對你說:有三家供應(yīng)商參加競爭,其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%,合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切,接受對方的條件,但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”

  不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無論買家還價(jià)是多少,我都不能接受,我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。”

  第四:除非交換決不讓步

  一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤:為向客戶表示友好,還沒等對方開口,就迫不及待的把價(jià)格降下來了。

  任何時(shí)候不主動讓步。

  即使對方要求小的讓步,你也應(yīng)該索要一些交換條件。

  理由1)你可能得到回報(bào)。

  理由2)可以阻止對方無休止的要求。

  第五:讓步技巧

  1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)

  2)不要做最后一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為:你不誠意)

  3)不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)

  4)正確的讓步方法:逐漸縮小讓步幅度,暗示你已經(jīng)竭盡全力。

  第六:虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)

  銷售員對銷售經(jīng)理說:“請給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意。”

  買主面帶微笑對你說:“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。

  把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

  聰明的談判者不讓步又給自己留余地,將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

  不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰會浪費(fèi)時(shí)間跟你談)

  你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體,而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))

  第七:聲東擊西

  在談判之前,先列出一長串的要求給對方,如:價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求,堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件,

  僅對無關(guān)緊要的條件做讓步,使對方增加滿足感。

  第八:反悔策略

  你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買授課 :“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn),先前的報(bào)價(jià)算錯了,由于運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入,正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷,大罵你們不講信譽(yù),不過最終生意還是成了,以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的,但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。

  反悔是種賭博,只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。


京ICP備12005558號
注:本站文章轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò),用于交流學(xué)習(xí),如有侵權(quán),請告知,我們將立刻刪除。Email:271916126@qq.com
海爾集團(tuán)創(chuàng)業(yè)于1984年,是全球大型家電第一品牌,目前已從傳統(tǒng)制造家電產(chǎn)品的企業(yè)轉(zhuǎn)型為面向全社會孵化創(chuàng)客的平臺。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,海爾致力于成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),顛覆傳統(tǒng)企業(yè)自成體系的封閉系統(tǒng),變成網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)中的 ……
閱讀更多【海爾】公司相關(guān)文章
隨機(jī)讀管理故事:《尾數(shù)的作用》
某公司招聘一個(gè)負(fù)責(zé)采購物品的臨時(shí)員工,很多人前來應(yīng)聘。招聘者經(jīng)過一番測試后,留下了三名優(yōu)勝者參加面試。面試的最后一道題目是:假定公司派你到某工廠采購2000支鉛筆,你需要從公司帶去多少錢?
第一名應(yīng)聘者的答案是120美元。主考官問他是怎么計(jì)算的,他說:"采購2000支鉛筆可能要100美元,其它雜用就算20美元吧。"主考官未置可否。
第二名應(yīng)聘者的答案是110美元。對此,他解釋道:"2000支鉛筆需要100美元左右,另外雜用可能需要10美元左右。"主考官同樣沒表態(tài)。
最后一名應(yīng)聘者的答案比較特別,是113.86美元。他解釋說:"鉛筆每支5美分,2000支是100美元;從公司到鉛筆廠,乘汽車來回票價(jià)4.8美元;午餐費(fèi)2美元;從工廠到汽車站為半英里,請搬運(yùn)工人需用15美元;還有……因此,總費(fèi)用為113.86美元。"主考官聽完,露出贊許的微笑。這名應(yīng)聘者自然被采用了,他就是后來大名鼎鼎的卡耐基。
閱讀更多管理故事>>>
清華人力資源班
熱門閱讀
企業(yè)觀察
推薦課程
學(xué)費(fèi)9萬以上高端班 學(xué)費(fèi)6-9萬總裁班 學(xué)費(fèi)4-6萬總裁班 學(xué)費(fèi)3-4萬總裁班 學(xué)費(fèi)2-3萬研修班 學(xué)費(fèi)1-2萬培訓(xùn)班 學(xué)費(fèi)1萬以下短期班
課堂圖片
返回頂部 邀請老師 QQ聊天 微信
闽侯县| 莱阳市| 伊金霍洛旗| 华阴市| 云林县| 虎林市| 邻水| 屏南县| 延长县| 桓仁| 云南省| 石狮市| 丹棱县| 咸丰县| 开封市| 隆化县| 栾城县| 达日县| 班玛县| 昌都县| 贺州市| 福建省| 洛隆县| 上饶县| 昌黎县| 安龙县| 友谊县| 宜君县| 五大连池市| 碌曲县| 北票市| 龙南县| 米林县| 香河县| 铜陵市| 渭南市| 奉节县| 琼结县| 龙川县| 丰县| 长武县|