一個(gè)公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來了，結(jié)果分別如下：

　　甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。(在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。)

　　乙：賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)

　　丙：賣了1500把，并且可能會(huì)賣出更多。(在跑了幾個(gè)寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財(cái)梳……并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。)

　　 銷售 心態(tài)決定一切。一些銷售員或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢。不錯(cuò)，任何產(chǎn)品在市場(chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么?譚小芳老師了解到，個(gè)別一些總監(jiān)、省級(jí)經(jīng)理，成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍?這樣的表現(xiàn)、這樣的心態(tài)牽涉到每個(gè)人，不要因此耽誤了公司、上級(jí)、下級(jí)以及自己將來的發(fā)展。

　　拿破侖·希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異。”因?yàn)槟銢]有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì)這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。

　　譚老師在學(xué)習(xí) 、調(diào)查中了解到，當(dāng)前，一些的銷售員都認(rèn)為銷售工作是一個(gè)包袱，一種負(fù)擔(dān)。大部分銷售員都在排斥與逃避工作。銷售員大部分精力都是放在自己有什么產(chǎn)品，以及如何把自己的產(chǎn)品順利的推銷給客戶這個(gè)問題點(diǎn)上。基本上是一種有什么就賣什么的銷售方式。

　　絕大多數(shù)的銷售員在工作中并不是把客戶放在第一位，而是把自己的感受與發(fā)泄放在第一位，口才最好的銷售員，往往并不是銷售業(yè)績(jī)最好的。在譚小芳老師看來，關(guān)鍵的問題出在了銷售人員的心態(tài)不對(duì)——沒有主動(dòng)銷售的意識(shí)。
主動(dòng)是什么?主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?rdquo;。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。

　　很多推銷員在推銷產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，從不設(shè)身處地為客戶著想。他們總是抱著這樣的心態(tài)：“老實(shí)說，客戶為什么要購買這些產(chǎn)品或服務(wù)，我對(duì)此一點(diǎn)也不感興趣。重要的是，他們買了產(chǎn)品或服務(wù)，而我則拿到了傭金。”如此的心態(tài)，怎么能夠培養(yǎng)出忠實(shí)的客戶?

　　這種只要把東西賣出去，賺到錢，不為客戶著想的心態(tài)是要不得的。

　　一個(gè)成功的銷售人員最重要的品質(zhì)是保持積極的心態(tài)，積極主動(dòng)、設(shè)身處地地為客戶著想，站在客戶的角度去思考問題，理解客戶的觀點(diǎn)，直到了解客戶最想要的和最不想要的是什么。只有這樣，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　有的人剛開始做銷售的時(shí)候，都很靦腆，見了熟人點(diǎn)頭但不微笑;見了陌生人更是不知道如何問候，便視而不見。其實(shí)，生活中常發(fā)生的奇跡往往是因?yàn)槟闹鲃?dòng)。尤其是真正的銷售人都知道，一個(gè)溫和的微笑，一句問候，可能迎來的將是未來一個(gè)很大的團(tuán)隊(duì)。

　　做傳統(tǒng)生意的人總是坐在那里等待顧客，顧客到了才面帶微笑，顯得非常主動(dòng)。其實(shí)這是一種被動(dòng)的等待。而推銷生意，永遠(yuǎn)是主動(dòng)出擊。戀愛中的男女，有時(shí)很難說得清楚究竟是誰主動(dòng)?千萬不要認(rèn)為主動(dòng)有什么不好，拿出你追求戀人般的耐心和主動(dòng)，未來定會(huì)比現(xiàn)在的生活更加美好。

　　當(dāng)前絕大多數(shù)的學(xué)習(xí) (公司內(nèi)部及外部學(xué)習(xí) )都側(cè)重于讓銷售員知道銷售的知識(shí)與方法，問題在于銷售員知道了銷售的知識(shí)與方法，并不代表他能做到，這也就是為什么太多的企業(yè)說學(xué)習(xí) 沒有用的原因。不光是銷售，生活中無論做什么事情，都要積極主動(dòng)，只有積極努力地付出后，才能有所收獲。人際交往也是如此，只有積極行動(dòng)，才更易博得他人的喜歡，更易結(jié)交朋友,收獲好人緣。

　　所以，譚小芳老師建議銷售人員等待機(jī)會(huì)不如創(chuàng)造機(jī)會(huì)。只要能夠主動(dòng)出擊，到處都存在著機(jī)會(huì)。在給一些公司學(xué)習(xí) 的時(shí)候，總有一些銷售人員問我這樣的問題，他們說：“譚老師，怎么我們總是找不到客戶?你有什么高招呀?”

　　我就給他們講這樣一個(gè)故事。這個(gè)故事很簡(jiǎn)單，大家不知道聽過多少次了，就是那個(gè)守株待兔的故事：有一個(gè)人在田里鋤田，突然一個(gè)兔子跑過來，由于跑得太快了，一頭撞在樹上撞死了，這個(gè)人撿了一個(gè)大便宜，覺得這樣挺好，什么也不做，就能撿兔子。于是他天天都坐在那棵大樹旁，準(zhǔn)備撿兔子。結(jié)果大家都知道了，田也荒了，人也餓瘦了，兔子自然再也沒有揀到了。為什么會(huì)有這樣的結(jié)果呢?就是因?yàn)檫@個(gè)人沒有主動(dòng)出擊的精神。把一次偶然的成功當(dāng)成了一勞永逸的成功。事實(shí)上，如果他不是只坐在樹下等，而是主動(dòng)出擊，我想就是兔子跑得再快，也能夠抓住它。

　　我們從事銷售行業(yè)，就是要把自己的產(chǎn)品賣出去，這樣才是我們的最終目的。可是不會(huì)主動(dòng)有人找上門來說：“哎，你們所有的產(chǎn)品我都包了!你們都可以回家睡大覺了!”如果真是這樣的話，估計(jì)所有搞銷售的人都要失業(yè)下崗了，銷售行業(yè)也就沒有存在的必要了。

　　所以優(yōu)秀的銷售人員必須主動(dòng)出擊，主動(dòng)尋找潛在客戶，主動(dòng)打電話約訪客戶，主動(dòng)向客戶介紹產(chǎn)品，最終把自己的產(chǎn)品銷售出去，只有這樣，才能夠?qū)崿F(xiàn)自己的目標(biāo)。千萬不可學(xué)那位“守株待兔”的人，幻想著天上能夠掉下餡餅來，那樣，餓死的只能是自己!