常言道：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。在談判前收集信息就是一個(gè)知己知彼的過(guò)程，更是一個(gè)對(duì)談判起重要作用的環(huán)節(jié)。

　　眾所周知，美蘇兩國(guó)在二戰(zhàn)之后長(zhǎng)期的爭(zhēng)霸戰(zhàn)爭(zhēng)中，采取的是一種既對(duì)抗又對(duì)話的外交態(tài)度，而談判則成為兩國(guó)最重要也最頻繁的一種斗爭(zhēng)方式。

　　1960年4月30日，美國(guó)飛行員鮑爾斯駕駛著一架U—2飛機(jī)進(jìn)入前蘇聯(lián)領(lǐng)土上空，奉命進(jìn)行情報(bào)偵察活動(dòng)，飛機(jī)被蘇聯(lián)導(dǎo)彈擊中，而他本人也被蘇軍活捉。美方發(fā)現(xiàn)U—2飛機(jī)逾期末歸，而駕駛員又下落不明，于是經(jīng)總統(tǒng)艾

　　森豪威爾下令，美國(guó)中央情報(bào)局起草，由國(guó)家航空與航大局發(fā)布聲明，宣稱一架U—2氣象偵察機(jī)的駕駛員在土耳其上空用無(wú)線電報(bào)告說(shuō)， 機(jī)上氧氣出了麻煩，此后就失蹤了。

　　前蘇聯(lián)獲此聲明，馬上予以反擊。赫魯曉夫在最高蘇維埃會(huì)議上宣布 U—2 飛機(jī)已被蘇聯(lián)擊落，并強(qiáng)烈抨擊美國(guó)的侵略活動(dòng)。但赫魯曉夫在會(huì)議上并未提到駕駛員鮑爾斯的下落，這使美國(guó)又存僥幸心理，緊接著在當(dāng)天下午發(fā)布第二個(gè)聲明： “一架在土耳其拉達(dá)納的U—2氣象飛機(jī)，由民航駕駛員駕駛，下落不明。赫魯曉夫先生宣稱一架美國(guó)飛機(jī)在蘇聯(lián)被擊落，它可能就是那架飛機(jī)。”

　　當(dāng)天晚上，在莫斯科埃塞俄比亞大使館舉行的酒會(huì)上，美國(guó)大使湯普森無(wú)意地從前蘇聯(lián)副外長(zhǎng)雅可布·馬利克的口中探聽(tīng)到飛行員被活捉的消息，當(dāng)他匆匆趕回使館向美國(guó)發(fā)出緊急密電，時(shí)間已比白宮發(fā)言人的聲明晚了四分鐘。

　　僅僅遲了四分鐘，但這四分鐘已足以改寫了一頁(yè)歷史。在這場(chǎng)美蘇之間關(guān)于“侵略問(wèn)題”的爭(zhēng)論中，赫魯曉夫巧妙地打出了“鮑爾斯”這張王牌，

　　對(duì)美國(guó)政府頻頻發(fā)出進(jìn)攻，使得美國(guó)政府一步步陷入了僵局。

　　從這場(chǎng)由U—2飛機(jī)事件引起的外交危機(jī)中， 信息情報(bào)起了舉足輕重的作用。由此推而廣之，談判的較量，也必然是信息的較量。美國(guó)中央情報(bào)局和前蘇聯(lián)“克格勃”不惜花巨額資金，絞盡腦汁以獲取對(duì)方情報(bào)，目的就在于能夠在談判中有的放矢，針?shù)h相對(duì)。所以，在談判中，只有充分了解對(duì)手的各種情報(bào)，才能真正做到知己知彼，成竹在胸，百戰(zhàn)而不殆。

　　信息情報(bào)在談判桌上就是我們的籌碼。對(duì)于談判人員而言，應(yīng)該盡一切可能，準(zhǔn)備好各種相關(guān)的情報(bào)資料。這和我們的推銷工作時(shí)一致的，要想在推銷中取得成功，我們就必須了解客戶各方面的信心，找到他們的興趣愛(ài)好，尋找他們感興趣的東西，還有影響他們購(gòu)買決策的方方面面。這時(shí)候，客戶相關(guān)的信心就是我們能夠贏得客戶的重要籌碼。

　　當(dāng)你作為一名管理者坐在談判桌上的時(shí)候，對(duì)手的報(bào)價(jià)、產(chǎn)品性能等一切資料對(duì)談判都起著至關(guān)重要的作用。然而，越是大型的，涉及大利益的談判，取得信息情報(bào)的渠道越是稀少，這就需要我們盡一切可能獲得對(duì)手的信息。

　　收集信息是每一位談判專家在談判前都必須做的事情，即使是看起來(lái)微不足道的信息也會(huì)對(duì)談判的進(jìn)展起重要作用。