在國外流傳著這樣的故事：20世紀(jì)40年代末，在土霉素專利獲得批準(zhǔn)的前一個星期，即將逝世的JohnSmith在病榻中語重心長地對接班人說，如果這次利用土壤研發(fā)的土霉素項目有進(jìn)展，千萬不要再犯我們在青霉素產(chǎn)品上犯過的錯誤，把產(chǎn)品交給人家賣。這次要讓我們自己來賣。

　　為什么要自己來賣產(chǎn)品？因為自己賣產(chǎn)品可以獲得高額利潤并保持了與消費(fèi)者的聯(lián)系。臺灣的企業(yè)家施正榮先生發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品作業(yè)鏈-利潤率的“微笑曲線”模型，被廣大經(jīng)濟(jì)學(xué)家與管理學(xué)家以及企業(yè)家所關(guān)注。因為微笑曲線回答了為什么要自己去賣產(chǎn)品！它以利潤為縱坐標(biāo)，產(chǎn)品的作業(yè)鏈為橫坐標(biāo)，從左到右依次是產(chǎn)品的研究、開發(fā)、采購、生產(chǎn)(制造與加工)、分銷、銷售、品牌。這七大作業(yè)鏈的利潤連成的曲線呈兩端高，中間低，好似微笑的曲線。引申到產(chǎn)業(yè)鏈中的微笑曲線，其大意是，在當(dāng)今世界的產(chǎn)業(yè)鏈中，研發(fā)、生產(chǎn)、行銷諸環(huán)節(jié)的附加值曲線呈現(xiàn)兩端高而中間低的形態(tài)，即研發(fā)和行銷環(huán)節(jié)附加值高、制造加工環(huán)節(jié)附加值低，大體呈“Ｖ”形，很像人笑時嘴的形狀。微笑曲線得到大量國際貿(mào)易數(shù)據(jù)的印證：在全球產(chǎn)業(yè)鏈中，高端環(huán)節(jié)獲得的利潤占整個產(chǎn)品利潤的９０％—９５％，而低端環(huán)節(jié)只占５％—１０％。目前，我國一些加工貿(mào)易企業(yè)獲得的利潤甚至只有１％—２％。在這個曲線中，一頭是研發(fā)、設(shè)計，另一頭是銷售、分銷，中間是加工生產(chǎn)。一般而言，處在兩頭的產(chǎn)業(yè)利潤率在20％至25％之間，而處在中間的加工生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的利潤率只有5％。因此如果說創(chuàng)新與研發(fā)是企業(yè)與生俱來的基因，通過自己的營銷隊伍來建立自己的品牌，則是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。外國的企業(yè)無論是原研還是仿制，都是自己建立銷售與市場隊伍，很少象我國的企業(yè)把產(chǎn)品底價進(jìn)行外包給別人去賣，我國企業(yè)傾向通過招商把產(chǎn)品賣出去。

　　我國企業(yè)為什么要放棄自己去賣產(chǎn)品呢？因為我國企業(yè)缺乏銷售隊伍管理的教育，他們沒有科學(xué)的銷售隊伍管理理論，對銷售隊伍的管理有畏懼感。黃德華老師研究發(fā)現(xiàn)，因為在管理領(lǐng)域也存在微笑曲線。如果把產(chǎn)業(yè)鏈作為橫坐標(biāo)，管理成本(或難易)作為縱坐標(biāo)，我們就可以得出企業(yè)管理領(lǐng)域的微笑曲線。企業(yè)活動的管理難度高的在曲線的兩端，難度低在曲線中間，兩端是研發(fā)管理與行銷管理，中間是生產(chǎn)加工管理。黃德華在生產(chǎn)車間呆過一年，在研究所呆過一年，在銷售領(lǐng)域呆過14年。16年企業(yè)的實(shí)踐告訴黃德華，行政人員與生產(chǎn)人員相對比較容易管理，但是研發(fā)人員和營銷人員很難管理。因為這兩類人都是自由度很高且依賴知識運(yùn)作的人，研發(fā)人員不是一兩天就可以看到其研究成果，研究創(chuàng)意在大腦。而銷售人員不是在企業(yè)內(nèi)部辦公，他們經(jīng)常在客戶那里從事銷售工作，工作過程不可控制，銷售技能在大腦。故研發(fā)人員與銷售人員管理難度大，管理成本高。很多企業(yè)家對黃德華說，在企業(yè)中，只要生產(chǎn)開工正?；?，生產(chǎn)管理就變得容易了。而銷售管理就不一樣，現(xiàn)在的銷售員很難管理。我們知道貼牌生產(chǎn)不好，也試過自己來銷售產(chǎn)品，我自己去賣產(chǎn)品沒有問題，但是組建一支行商隊伍卻“頭大”。郎咸平教授對輝瑞公司的產(chǎn)業(yè)成本結(jié)構(gòu)分析發(fā)現(xiàn)，輝瑞公司的研發(fā)成本為產(chǎn)業(yè)鏈的7%，制造成本為23%，銷售成本為70%。銷售成本高，說明銷售非常重要，管理好高成本的部分，就抓住關(guān)鍵，就容易獲得高額利潤。銷售隊伍的管理難度大和管理成本高是我國企業(yè)，尤其是浙江企業(yè)放棄自己建立銷售隊伍去賣產(chǎn)品的原因。盡管浙江企業(yè)家自己賣產(chǎn)品的能力很強(qiáng)，也知道自己賣產(chǎn)品的好處，但是苦于管理難度大，成本高，只好望洋興嘆。我們民營企業(yè)的最大短板就是銷售隊伍的專業(yè)管理能力薄弱。如果我國企業(yè)可以用先進(jìn)的銷售隊伍管理理論武裝自己，提高自身的銷售隊伍管理水平，那么就可以降低銷售隊伍管理難度，獲得高額的銷售隊伍帶來的利潤率，并掌控消費(fèi)者需求與市場需求的變化，為建立強(qiáng)大的品牌奠定基礎(chǔ)。

　　那些把產(chǎn)品外包給外資商業(yè)去賣或通過招商讓渠道商代理的企業(yè)，則遠(yuǎn)離了消費(fèi)者，也就遠(yuǎn)離了市場。結(jié)果對消費(fèi)者和市場反應(yīng)緩慢。渠道商或代理商不進(jìn)貨，企業(yè)的產(chǎn)品就無法賣出去。這就是OEM模式的風(fēng)險，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)情況下，對企業(yè)的正常運(yùn)作有決定性的破壞性影響。那些有長遠(yuǎn)眼光的企業(yè)，一般都是走自己建立銷售隊伍與經(jīng)銷渠道相結(jié)合模式，通過這支“銷售特使”隊伍來影響終端客戶的購買行為，并把終端客戶，尤其是消費(fèi)者的需求信息源源不斷地反饋給企業(yè)，而產(chǎn)品實(shí)體物流與配送部分交給經(jīng)銷商去來完成，盡最大精力提升銷售隊伍管理的技能，通過銷售額與銷售實(shí)力建立真正屬于自己的消費(fèi)者忠誠的品牌。當(dāng)自己管理銷售隊伍的能力成了企業(yè)的競爭優(yōu)勢時，要加快往品牌隊伍的管理；當(dāng)銷售隊伍與品牌隊伍的管理都具有競爭優(yōu)勢，這時候可以考慮把經(jīng)銷商所履行的物流與配送職能也拿過來自己做，建立商務(wù)隊伍。在我國，能把產(chǎn)品作業(yè)鏈中右端三塊利潤通吃的企業(yè)很少，這是我國企業(yè)未來要努力的地方。我國在國內(nèi)成功的企業(yè)中，有一定的銷售隊伍管理經(jīng)驗(我們通常說市場運(yùn)作經(jīng)驗)，就紛紛走出國門，建立龐大的銷售隊伍，結(jié)果銷售管理成本急劇上升。這就說明我國企業(yè)的銷售隊伍管理水平離發(fā)達(dá)國家的要求有差距，或者說我們的銷售隊伍管理不夠扎實(shí)，可能是經(jīng)驗偏多，可以復(fù)制的科學(xué)偏少。

　　經(jīng)商能力很強(qiáng)，不等于經(jīng)商隊伍管理能力很強(qiáng)；對賣東西在行，不見得對管理賣東西的人很在行；坐著等客人上門賣東西的能力很強(qiáng)，不見得主動拜訪客戶把東西賣給他們的能力很強(qiáng)。管理那些主動出擊的銷售隊伍的能力才是真正的本事。舉例來說，銷售薪酬的設(shè)計是銷售隊伍管理的最重要的能力，有一位經(jīng)商能力很強(qiáng)的香港人，設(shè)計其公司的銷售隊伍薪酬是這樣的：銷售員工的薪酬由底薪、傭金、獎金組成。薪酬條例規(guī)定：1，基本原則：不同產(chǎn)品有不同的起獎線；超過起獎線的部分，每盒以固定金額折算成獎金，不封頂；銷售完成率低于70%，沒有獎金；70% 銷售總額 100%時，完成率需要作為獎金系數(shù)；銷售總額 100%時，以100%計算；2，產(chǎn)品起獎點(diǎn)及單盒計算標(biāo)準(zhǔn)：A產(chǎn)品起獎點(diǎn)：銷售完成率70%，每盒23元；銷售完成率90%，每盒35元。3，每季度考核一次，下季度逐月發(fā)放。這種傭金與獎金設(shè)計會出現(xiàn)什么情況呢？假設(shè)季度銷售指標(biāo)為600合，目前市場實(shí)際銷售起點(diǎn)是400盒/季度，那么實(shí)際工作中會怎樣呢？很有可能是：第一個月30盒，第二個月50盒，第三個月70盒，第四個月200盒，第五個月300盒，第六個月500盒，第七個月20盒，第八個月10合，第九個月20合……,于是就出現(xiàn)了曲棍球棒現(xiàn)象，這個現(xiàn)象對企業(yè)殺傷力很強(qiáng)，累積銷售量沒有增加或增加不多，但是企業(yè)支付的獎金卻增加不少。為什么呢？比如阿材銷售員三個季度總量如果為1200盒，平均每季度400盒，理應(yīng)每季度獎金為0，但是實(shí)際情形是，阿材的第一個季度獎金為0，第三個季度獎金也為0，但是第二個季度獎金為35000元。結(jié)果就是阿材只是玩了數(shù)字游戲，企業(yè)就得多付35000元。為什么會這樣？因為第一季度拿獎金有困難，即使努力做到450盒，也只能提成23元/盒。如果采取第一季度訂單滯后或第三季度訂單提前，獎金就可以達(dá)到35000元。而且不需要努力去增加每季度50盒，如果銷售指標(biāo)的分配中有棘輪效應(yīng)，那銷售員阿材就更不會去努力增加50盒/季度。對順境中的企業(yè)，可能會承受這樣的損失，但是當(dāng)企業(yè)處于逆境中來說，肯定是一個災(zāi)難。如果順境中的企業(yè)有200個銷售代表都這樣做，那么企業(yè)就要多付出700萬獎金，而且銷售員拿了這700萬獎金，不會說公司好，只會在內(nèi)心說公司管理層愚蠢。

　　那些把產(chǎn)品外包給外資商業(yè)去賣或通過招商讓渠道商代理的企業(yè)，則遠(yuǎn)離了消費(fèi)者，也就遠(yuǎn)離了市場。結(jié)果對消費(fèi)者和市場反應(yīng)緩慢。渠道商或代理商不進(jìn)貨，企業(yè)的產(chǎn)品就無法賣出去。這就是OEM模式的風(fēng)險，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)情況下，對企業(yè)的正常運(yùn)作有決定性的破壞性影響。那些有長遠(yuǎn)眼光的企業(yè)，一般都是走自己建立銷售隊伍與經(jīng)銷渠道相結(jié)合模式，通過這支“銷售特使”隊伍來影響終端客戶的購買行為，并把終端客戶，尤其是消費(fèi)者的需求信息源源不斷地反饋給企業(yè)，而產(chǎn)品實(shí)體物流與配送部分交給經(jīng)銷商去來完成，盡最大精力提升銷售隊伍管理的技能，通過銷售額與銷售實(shí)力建立真正屬于自己的消費(fèi)者忠誠的品牌。當(dāng)自己管理銷售隊伍的能力成了企業(yè)的競爭優(yōu)勢時，要加快往品牌隊伍的管理；當(dāng)銷售隊伍與品牌隊伍的管理都具有競爭優(yōu)勢，這時候可以考慮把經(jīng)銷商所履行的物流與配送職能也拿過來自己做，建立商務(wù)隊伍。在我國，能把產(chǎn)品作業(yè)鏈中右端三塊利潤通吃的企業(yè)很少，這是我國企業(yè)未來要努力的地方。我國在國內(nèi)成功的企業(yè)中，有一定的銷售隊伍管理經(jīng)驗(我們通常說市場運(yùn)作經(jīng)驗)，就紛紛走出國門，建立龐大的銷售隊伍，結(jié)果銷售管理成本急劇上升。這就說明我國企業(yè)的銷售隊伍管理水平離發(fā)達(dá)國家的要求有差距，或者說我們的銷售隊伍管理不夠扎實(shí)，可能是經(jīng)驗偏多，可以復(fù)制的科學(xué)偏少。

　　經(jīng)商能力很強(qiáng)，不等于經(jīng)商隊伍管理能力很強(qiáng)；對賣東西在行，不見得對管理賣東西的人很在行；坐著等客人上門賣東西的能力很強(qiáng)，不見得主動拜訪客戶把東西賣給他們的能力很強(qiáng)。管理那些主動出擊的銷售隊伍的能力才是真正的本事。舉例來說，銷售薪酬的設(shè)計是銷售隊伍管理的最重要的能力，有一位經(jīng)商能力很強(qiáng)的香港人，設(shè)計其公司的銷售隊伍薪酬是這樣的：銷售員工的薪酬由底薪、傭金、獎金組成。薪酬條例規(guī)定：1，基本原則：不同產(chǎn)品有不同的起獎線；超過起獎線的部分，每盒以固定金額折算成獎金，不封頂；銷售完成率低于70%，沒有獎金；70% 銷售總額 100%時，完成率需要作為獎金系數(shù)；銷售總額 100%時，以100%計算；2，產(chǎn)品起獎點(diǎn)及單盒計算標(biāo)準(zhǔn)：A產(chǎn)品起獎點(diǎn)：銷售完成率70%，每盒23元；銷售完成率90%，每盒35元。3，每季度考核一次，下季度逐月發(fā)放。這種傭金與獎金設(shè)計會出現(xiàn)什么情況呢？假設(shè)季度銷售指標(biāo)為600合，目前市場實(shí)際銷售起點(diǎn)是400盒/季度，那么實(shí)際工作中會怎樣呢？很有可能是：第一個月30盒，第二個月50盒，第三個月70盒，第四個月200盒，第五個月300盒，第六個月500盒，第七個月20盒，第八個月10合，第九個月20合……,于是就出現(xiàn)了曲棍球棒現(xiàn)象，這個現(xiàn)象對企業(yè)殺傷力很強(qiáng)，累積銷售量沒有增加或增加不多，但是企業(yè)支付的獎金卻增加不少。為什么呢？比如阿材銷售員三個季度總量如果為1200盒，平均每季度400盒，理應(yīng)每季度獎金為0，但是實(shí)際情形是，阿材的第一個季度獎金為0，第三個季度獎金也為0，但是第二個季度獎金為35000元。結(jié)果就是阿材只是玩了數(shù)字游戲，企業(yè)就得多付35000元。為什么會這樣？因為第一季度拿獎金有困難，即使努力做到450盒，也只能提成23元/盒。如果采取第一季度訂單滯后或第三季度訂單提前，獎金就可以達(dá)到35000元。而且不需要努力去增加每季度50盒，如果銷售指標(biāo)的分配中有棘輪效應(yīng)，那銷售員阿材就更不會去努力增加50盒/季度。對順境中的企業(yè)，可能會承受這樣的損失，但是當(dāng)企業(yè)處于逆境中來說，肯定是一個災(zāi)難。如果順境中的企業(yè)有200個銷售代表都這樣做，那么企業(yè)就要多付出700萬獎金，而且銷售員拿了這700萬獎金，不會說公司好，只會在內(nèi)心說公司管理層愚蠢。