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  2013年10月03日    胡景春 中國營銷傳播網(wǎng)       
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  一個(gè)優(yōu)秀職業(yè)銷售人如果總結(jié)一下一直以來對(duì)銷售思想認(rèn)識(shí)過程的話,其實(shí)一定會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)認(rèn)識(shí)過程是非常具有階段性的,從最初的對(duì)銷售的新奇膽怯甚至與排斥到最終的以此為職業(yè)甚至于實(shí)現(xiàn)快樂銷售管理,雖然時(shí)間的長短因人而異,但是大概都可以分為以下三個(gè)階段:

  第一階段山是山水是水

  初入銷售門,任何人幾乎都是白紙一張,因此這時(shí)公司相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)們無論是談話還是學(xué)習(xí) ,大都是積極樂觀輕松,同時(shí)也因?yàn)樽约旱牟欢?,滿眼看到的和聽到的也幾乎都是銷售工作很好、時(shí)間相對(duì)自由、很鍛煉人,而當(dāng)工作中遇到問題時(shí),只要你敢于發(fā)問,總會(huì)得到相關(guān)的解決辦法,尤其是遇到有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)時(shí),更是感到他的關(guān)心無微不至,因此此時(shí)大都會(huì)覺得領(lǐng)導(dǎo)說的都是對(duì)的,只要照做就好。此階段也可稱天真幻想期:覺得業(yè)務(wù)很簡單,領(lǐng)導(dǎo)都說了無非就是找?guī)讉€(gè)客戶,每個(gè)客戶下點(diǎn)訂單,業(yè)績就這樣輕輕松松完成了。但是當(dāng)他們?cè)诠ぷ鬟^程中遭受到客戶的拒絕和家人朋友的不解時(shí)(這點(diǎn)對(duì)剛畢業(yè)的滿腹抱負(fù)滿腔熱情的大學(xué)生來講,可能更加嚴(yán)重);或當(dāng)月末來臨時(shí),有很多人立刻會(huì)感覺到銷售工作的殘酷:沒有業(yè)績,薪水低的可憐甚至于沒有任何保障可言,以前對(duì)銷售的美好期望和前景霎時(shí)變得冰冷無情。當(dāng)然中國的很多中小企業(yè)甚至于眾多的大企業(yè),對(duì)于銷售人才的培養(yǎng)、銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)梯隊(duì)建設(shè)目光比較短視,他們的唯業(yè)績論唯結(jié)果論雖然有一定道理,但是卻也因此喪失了很多銷售人才,關(guān)于這點(diǎn),本文不作贅述。這些銷售新手們此時(shí)此刻感到了工作的嚴(yán)寒之后,其實(shí)對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)已經(jīng)進(jìn)入第二階段。

  第二階段山非山水非水

  記得有某支銷售團(tuán)隊(duì)曾說過這樣的順口溜:中華兒女千千萬,老張不干老李干!這話倒是道出了中國眾多企業(yè)之所以一直堅(jiān)持唯業(yè)績論唯結(jié)果論的堅(jiān)實(shí)物質(zhì)基礎(chǔ):人多,并且人才也多。所以盡管有許多人在第一階段便徹底放棄,但是一定有堅(jiān)持下來的人存在。無論是放棄者還是這些堅(jiān)持下來的人,對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)都進(jìn)入了第二階段:山非山,水非水。

  這個(gè)階段的大多數(shù)人此時(shí)都吃一種審視態(tài)度,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)的話都學(xué)會(huì)了思考和判斷,之所以出現(xiàn)這種情況,是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)們說的似乎不太實(shí)用、不太真實(shí)、不太適合自己所遇到的情境,尤其在面對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的競爭對(duì)手時(shí),他們更是感到公司說的學(xué)習(xí) 的似乎百無是處。因此他們有了自己獨(dú)立的思維甚至于有了自己的一套對(duì)銷售的理解和認(rèn)識(shí)理論,當(dāng)然對(duì)尋找客戶開發(fā)客戶維護(hù)客戶也都有了自己的認(rèn)識(shí)。此階段相對(duì)于第一階段來講更加不好度過,如果說第一階段還存在一種初生牛犢不怕虎的精神的話,那么此階段初時(shí)則有一種邯鄲學(xué)步的尷尬,在稍后又有一種小馬過河的無措,最后則忽然又有了一種無知的狂妄,總之這一認(rèn)識(shí)階段實(shí)在是思想自我改變的過程,以前的思維觀念意識(shí)想法無不在此時(shí)受到種種挑戰(zhàn)。但這一階段令人可喜的是:銷售工作的漸趨有序化和明晰化,雖然此時(shí)銷售還依然刻板和程式化,甚至于仍有點(diǎn)背臺(tái)詞的痕跡,同時(shí)對(duì)突發(fā)情況和事件仍是慌亂無措,不過還是會(huì)必然的進(jìn)入到第三階段。

 第三階段山是山水是水

  我想一定有很多朋友會(huì)問,這不是和第一階段一樣嗎?就文字來講一定無任何區(qū)別,但是從銷售認(rèn)識(shí)過程來說,這一階段和第一階段大不相同:第一階段重在灌輸和學(xué)習(xí) ,這一階段則強(qiáng)調(diào)的是自我認(rèn)知。其實(shí)我相信有經(jīng)驗(yàn)的銷售人對(duì)此應(yīng)該感觸頗多。

  比如在第一階段,領(lǐng)導(dǎo)會(huì)告訴我們:銷售一定要講究誠信!一定有很多人當(dāng)時(shí)都會(huì)認(rèn)為誠信就是不撒謊就是一切都要告訴客戶,就是不能隱瞞任何東西等等。但是銷售工作是要講究藝術(shù)的,在銷售過程中,客戶難免會(huì)講:你們公司的產(chǎn)品價(jià)高,你們公司的產(chǎn)品質(zhì)量不好,你們公司實(shí)力不行等等,難道當(dāng)客戶說這些的時(shí)候你就要告訴他我們的底價(jià)才能證明我們的誠信嗎?難道說我們只能承認(rèn)我們的產(chǎn)品不如人家的嗎?難道說我們公司實(shí)力不行我們也只能接受客戶的說法才能是誠實(shí)嗎?我想這些問題對(duì)處于第一階段的新手來說實(shí)在很難回答:說謊嗎?這就不誠信了,不說謊嗎?真就無法回答和反駁。但是這一原則在第三階段的銷售人員來講,回答起來就會(huì)輕而易舉:我們的產(chǎn)品價(jià)格并不是很高,你看某某公司的比我們的就高很多,當(dāng)然我們公司的價(jià)格也并不是最低的,一定有比我們低的公司存在,這很正常,不同廠家生產(chǎn)的同一產(chǎn)品因?yàn)槠渫度朐虾蜆?biāo)準(zhǔn)的不同以及其他各種因素等就一定會(huì)有不同。關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量,我認(rèn)為我們公司的產(chǎn)品很好,你可以試試看,如果你這次給我們機(jī)會(huì)訂了我們的產(chǎn)品,經(jīng)過使用的確不如你以前用過的,那么我一定為你調(diào)換或者退貨,這點(diǎn)不要擔(dān)心,我們一定會(huì)做到!而我們公司的實(shí)力目前的確不夠強(qiáng)大,但是任何公司都是由小做大,從這點(diǎn)來講我們更有發(fā)展?jié)摿Σ皇菃??諸如此類的回答很多很多,這些回答都是在誠信的基礎(chǔ)上做出的,真實(shí)可信,客戶比較容易接受。誠信原則在第一階段和第三階段的不同由此體現(xiàn):第一階段的山是山水是水是被動(dòng)接受如小學(xué)生守則般,執(zhí)行起來教條刻板,一只能是一。而第三階段的山是山水是水則大不相同,守則不變,內(nèi)涵豐富,執(zhí)行靈活,游刃有余,舉一反三。并且更為重要的是此時(shí)對(duì)誠信原則認(rèn)識(shí)更加深刻,執(zhí)行更加嚴(yán)格,更加注重承諾。

  其實(shí)銷售工作無論對(duì)優(yōu)秀者還是一般的銷售人員,長期做下來都會(huì)感到巨大的無形的壓力,月任務(wù)、季度任務(wù)、年任務(wù)等等一系列業(yè)績指標(biāo)總是如影隨形的緊追身后,業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)又總是會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問題,總之身心疲勞感不時(shí)會(huì)出現(xiàn)甚至?xí)車?yán)重,不過,隨著對(duì)銷售認(rèn)識(shí)的不斷深入,收獲也會(huì)越來越豐厚,也正因此在第三階段才會(huì)更加認(rèn)識(shí)到銷售的魅力:銷售路,科學(xué)與藝術(shù)的矛盾結(jié)合體,它是如此艱辛,又是如此成人誘人!
 

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