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  2013年10月03日    BNET商業(yè)英才網(wǎng)(      
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由于個(gè)人信息的泄露,我已經(jīng)被各種電話推銷不甚其擾。其實(shí)在接到這些電話的時(shí)候,尤其是哪些所謂的理財(cái)顧問(wèn)的電話,我更是覺(jué)得這樣的做法不僅荒唐,而且是浪費(fèi)錢(qián)。對(duì)于一個(gè)陌生人,我為什么會(huì)相信你的理財(cái)能力?放心把我的資產(chǎn)交給他管理?對(duì)于我這種,自己的錢(qián)可以掰著手指算出來(lái)的人,似乎也沒(méi)有更多的閑錢(qián)可以理。對(duì)于這樣的電話,我會(huì)不等對(duì)方說(shuō)完,就會(huì)說(shuō)"對(duì)不起,我不需要這樣的服務(wù)。"而掛斷。我身邊很多人的處理方式可能都和我類似。

說(shuō)實(shí)話,雖然我很佩服這些電話推銷人員的超強(qiáng)心理素質(zhì),但這樣的電話推銷不僅是對(duì)自己、也是對(duì)他人時(shí)間成本的浪費(fèi)。不過(guò),對(duì)于今天企業(yè)的 銷售 來(lái)說(shuō),電話推銷似乎又是一種必須的手段。因?yàn)槿绻芎碗娫捘嵌说娜碎_(kāi)始真正交流,也就意味著推銷有成功的可能。

那么最有效的電話推銷是怎樣的呢?美國(guó)著名的銷售教練Geoffrey James認(rèn)為是將電話和一些"觸發(fā)事件"進(jìn)行聯(lián)系的電話,他給出了自己的觀點(diǎn)。

Geoffrey James認(rèn)為電話推銷的目的是為了通過(guò)交流判斷潛在客戶兩個(gè)方面:一是自己提供的需要能否滿足客戶?二是客戶是否有購(gòu)買的費(fèi)用 ?這樣的交談發(fā)生只有在你克服客戶天生不愿和陌生人交流的心態(tài),才能進(jìn)行。

Geoffrey James舉了一個(gè)例子,是針對(duì)資產(chǎn)系統(tǒng)銷售的電話推銷例子。一般來(lái)說(shuō),有兩種可能開(kāi)始一段交流:

 1、"我給您電話是因?yàn)槲覀冋阡N售一款可以幫助你節(jié)省費(fèi)用的,很好的資產(chǎn)管理系統(tǒng)。"

2、"我給您電話,是因?yàn)槲伊私饽鷤儎倓偘l(fā)布了新產(chǎn)品線,而這通常會(huì)增加資產(chǎn)成本,你可能正在尋找降低這種成本的方法。"

Geoffrey Jame認(rèn)為第二種交流模式可能更容易開(kāi)啟交流,因?yàn)樗颜阡N售的和觸發(fā)事件進(jìn)行了關(guān)聯(lián),這是一種潛在客戶運(yùn)營(yíng)他業(yè)務(wù)模式的變化。

Geoffrey Jame也列舉了16種可以很好開(kāi)啟談話的觸發(fā)事件:

1、公司已經(jīng)開(kāi)設(shè)了新工廠,或者上了新設(shè)備。

2、公司正在現(xiàn)有設(shè)備搬到新地方。

3、聘用了一個(gè)新的高層執(zhí)行人。

4、已經(jīng)失去現(xiàn)有的一個(gè)高層執(zhí)行人。

5、剛宣布裁員。

6、剛宣布擴(kuò)張。

7、剛贏得一個(gè)新的大客戶。

8、剛失去一個(gè)大客戶。

9、剛發(fā)布一個(gè)新產(chǎn)品線。

10、一個(gè)舊產(chǎn)品線剛下線。

11、剛升級(jí)一個(gè)主要的產(chǎn)品線。

12、正在并購(gòu)另一個(gè)公司。

13、正在被另一個(gè)公司并購(gòu)。

14、已經(jīng)宣布一個(gè)重組。

15、已經(jīng)宣布新一輪的融資。

16、已經(jīng)宣布公司所有權(quán)的變化。

以上這些都可以使用作為觸發(fā)事件來(lái)建立一個(gè)與你所銷售東西之間的合理聯(lián)系。聯(lián)系越合理,越可能產(chǎn)生帶來(lái)交流的觸發(fā)。

至于到哪里去發(fā)現(xiàn)這些觸發(fā)事件?Geoffrey Jame認(rèn)為最省錢(qián)的方法就是到你要打電話的公司網(wǎng)站上去找他們發(fā)布的新聞。一個(gè)更容易的方法,就是擴(kuò)展你的CRM系統(tǒng)去包括一項(xiàng)服務(wù),像SalesLoft.com和InsideView.com,這些網(wǎng)站搜索網(wǎng)頁(yè),并顯示潛在客戶和現(xiàn)有客戶相關(guān)的新聞故事和發(fā)布。

事實(shí)上,在一個(gè)互聯(lián)時(shí)代,我們不僅可以通過(guò)目標(biāo)用戶的網(wǎng)站,甚至我們可以通過(guò)微博、博客,以及LinkedIn這樣的SNS網(wǎng)站,更多地了解客戶。當(dāng)然,你了解客戶的情況越多,擁有的觸發(fā)事件也越多,也越有可能與潛在客戶展開(kāi)一場(chǎng)交流。

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隨機(jī)讀管理故事:《優(yōu)勢(shì)》
三人出門(mén),一帶傘,一帶拐杖,一空手?;貋?lái)時(shí),拿傘的濕透了,拿拐杖的跌傷了,第三個(gè)好好的。原來(lái),雨來(lái)時(shí)有傘的大膽地走,卻被淋濕了;走泥路時(shí),拄拐杖的莽撞地走,時(shí)常跌倒;什么都沒(méi)有的,大雨來(lái)時(shí)躲著走,路不好時(shí)小心走,反倒無(wú)事。

境界思維:很多時(shí)候,我們不是敗在缺陷上,而是敗在優(yōu)勢(shì)里。

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