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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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    管理 銷售 團隊必須做好激勵大眾,收攏人心的工作。確保團隊成員同心同德,緊密的團結(jié)在一起。如果說管理是一門藝術(shù),那么激勵就是這門藝術(shù)的核心。通過激勵可以使員工最充分的發(fā)揮其才能和潛力,變消極因素為積極因素,從而保持工作的實效性和高效率,最大限度的創(chuàng)造價值。

    我們要做好激勵大眾,收攏人心的工作,必須要做到三個方面:

    一是激勵班底高層,二是激勵元老,最后是激勵一線銷售員工。

    1.激勵班底高層

    中國人人性有一個特點:既喜歡讓人管,但同時又不喜歡讓人管。那么,是管好呢?還是不管好?當(dāng)然是管好,不過要講究策略,需要你管到一定程度,管到恰到好處。管得他心服口服,又舒舒服服。

    第一件事,要和你的班子成員有一個價值層面的激勵規(guī)則,也就是分配層面的激勵規(guī)則。因為在你的團隊里,負責(zé)人一旦有事沒人商量,就要跟副手們商量,所以團隊里基本的事情他都知道,而且你要通過他實現(xiàn)你的經(jīng)營設(shè)想。所以你要對班子成員有一個價值層面的游戲規(guī)則,就是利潤分配問題。

    你不解決這個問題,或者你不去挑明這個問題,那么最后班子成員心里就會感覺不平衡,他說,我年薪才10萬塊錢,你企業(yè)一年利潤8000萬,都是你老板自己的,我不平衡,我要帶人出去搞,我也要做老板。由此,問題就出來了。所以這個價值層面必須有一個游戲規(guī)則,這個規(guī)則怎么定,一個企業(yè)一個樣,可以采取期權(quán)制、利潤分享制。

    第二件事,要和你的領(lǐng)導(dǎo)班子有一個高級層面的激勵規(guī)則。也就是在精神層面。換句話說,給他一個施展才華的平臺,挑戰(zhàn)自我的機會,滿足他的自我實現(xiàn)需求,通過事業(yè)激勵人。不僅要讓他們成為經(jīng)濟上的富翁,還要增加了新的內(nèi)涵,在精神文化,知識能力方面要達到高級境界。做到經(jīng)濟富翁、知識富翁、精神富翁三者合一,成為了激勵高層的富有成效的新手段

    第三層面,班子成員要有一個管理層面的激勵規(guī)則,即授權(quán)與監(jiān)督。做老板的,渾身是鐵又能打幾顆釘。班子成員是老板們較為信任的對象,老板們?yōu)榱税l(fā)展,必須把權(quán)力策略性的分配給副手們,讓副手們放手去干,但為了避免失控,在授權(quán)的同時還要建立監(jiān)督機制,管理上有一個著名的墨菲定律,即任何事情只要有向壞方向發(fā)展的可能,就一定會向那個方向發(fā)展,沒有監(jiān)督的授權(quán)很危險的。

    很多領(lǐng)導(dǎo)容易犯不愿授權(quán),或授權(quán)后故作大方,放松監(jiān)督的毛病。適當(dāng)?shù)氖跈?quán)和授權(quán)后適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督,都是非常有必要的。領(lǐng)導(dǎo)者在授權(quán)的同時必須進行有效的指導(dǎo)和監(jiān)督,美國的一位管理學(xué)家說過:“控制是授權(quán)的維生素”。授權(quán)管理的本質(zhì)就是控制。

    授權(quán)必須是可控的,不可控的授權(quán)就是棄權(quán)?;蛘哒f,領(lǐng)導(dǎo)的訣竅就是給下屬兩件物品,分別是一根繩子和一塊糖,繩子是約束機制,控制被授權(quán)者的權(quán)限范圍;糖是激勵機制,是激發(fā)下屬在權(quán)限范圍內(nèi),最大限度發(fā)揮潛力。合理授權(quán),有合理監(jiān)控顯得尤為重要。善于授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)者,同時也必須是善于監(jiān)控的領(lǐng)導(dǎo)者,二者相輔相成,才能確保對團隊實施有效控制,確保權(quán)力有序運行。

    2.激勵元老

    老員工是公司的一筆財富,很多企業(yè)都設(shè)有工齡補貼,就是為了鼓勵老員工所設(shè)的津貼。

存在就是合理的,能跟隨企業(yè)風(fēng)雨多舟多年說明元老們的忠誠,忠誠是要通過時間考驗的,領(lǐng)導(dǎo)們都希望自己的團隊能夠長期發(fā)展,希望員工忠誠,那么就要重視元老,獎勵元老,因為你獎勵什么才能得到什么。

    激勵公司元老,要采取三給政策,給地位、給面子、給待遇。因為你必須要用你的行動告訴你的員工,在你的團隊里,如果有人做出了貢獻,他就會得到尊敬,用他來做榜樣,激勵別人向他看齊。

    3.銷售人員的激勵

    銷售經(jīng)理要經(jīng)營市場,首先要經(jīng) 營銷 售員。有效的對銷售員的激勵方式,在于對銷售員的了解,在了解顧客需求之前,先了解銷售員的需求,是公司銷售成功的前提條件。在殘酷的市場面前,企業(yè)的前途取決于銷售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績顯著的銷售員,洞悉他們的心靈。

    美國蓋洛普管理顧問集團將銷售員分成四種個性類型,即競爭型、成就型、自我欣賞型和守成型。要提升銷售員的業(yè)績,就要針對不同類型的銷售員采取不同的激勵方式。

    1)競爭型

    在銷售競賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵競爭性強的入,最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額,需要有辦法記錄成績,而競賽則是最有效的方式。

    優(yōu)秀的銷售員具備強大的內(nèi)在驅(qū)動力,它可以引導(dǎo),可以塑造,但卻教不出來。

    精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起競爭者之間的競賽。一家公司銷售人員張先生說:“剛開始做銷售的時候,我在公司里連續(xù)5個月都是最佳銷售員,于是自鳴得意,趾高氣揚起來。”不久新來了一個銷售員,我們負責(zé)的區(qū)域很相似,他開始超過我,成了本月最佳銷售員。經(jīng)理對我說,“啊,明星,新手要打敗你了。你要是不趕上來,你的區(qū)域就歸他了。”這大大鞭策了張先生,也激勵了對手,兩個人暗自較起勁來。張先生說,“我們倆爭先恐后,月月都想打敗對方,結(jié)果兩人的業(yè)績都大幅度上升,難分雌雄。”

    2)成就型

    許多銷售經(jīng)理認為,成就型是理想的銷售員,他們自己給自己定目標,而且比別人規(guī)定的高。只要整個團隊能取得成績,他們不在乎功勞歸誰,是一名優(yōu)秀的團隊成員。

    那么,怎樣激勵這類已經(jīng)自我激勵了的銷售員呢?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。一家外企公司總裁在他的長期職業(yè)發(fā)展計劃中指出:“同成就型的人坐下來,弄清楚他工作中三個很關(guān)鍵的方面:擅長什么;哪些方面有待提高;哪些方面是不擅長而需要學(xué)習(xí)的。接下來,一起為各個方面制定提高的目標。”

    還有一些銷售經(jīng)理認為,激勵成就型銷售員的最好辦法就是“無為而治”,不去管他們。“我們把大目標交給他們,隨他們怎么干。就這一方式本身對他們就是一種很大的激勵。”這是對這類銷售員激勵的方法。

    激勵成就型銷售員的另一方法是培養(yǎng)他們逐步進入管理層,“如果他們對管理有興趣,那就在他們身上投資,培養(yǎng)他們,拉他們走出銷售圈子,開拓眼界。這么做一定會得到回報,因為成就型的人像主人那樣進行戰(zhàn)略思考,制定目標并擔(dān)負責(zé)任。

    3)自我欣賞型

    這類型銷售員需要的遠不止獎牌和旅行,他們希望感到自己重要。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢?。對于他們,這是最佳的激勵方式。

    一家外企的銷售總監(jiān)說過:“我們會讓自我欣賞型的杰出銷售員帶幾個小徒弟,這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意這樣做,因為這能激勵他們不斷進取。如果新手達到了銷售目標,就證明他指導(dǎo)有方。而沒有業(yè)績做后盾,是不能令新手信服的。”

    4)守成型

    這類銷售員通常是最不受重視的。因為他們往往不善于開發(fā)大客戶,加之他們的個性不會比他們的市場領(lǐng)地強大。

    你可以學(xué)習(xí) 一個強烈競爭型的銷售員去服務(wù)顧客,卻沒有辦法把一個服務(wù)型的銷售員訓(xùn)練得有競爭性。”

    激勵這些默默無聞英雄的最好辦法就是公開宣傳他們的事跡。你需要在全公司通報表揚他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù),在公司集會上講他們的事跡。既然服務(wù)型銷售員帶不來新生意,建議你給他們一些額外獎勵。因為他們花很多時間服務(wù)老顧客,跟老顧客聯(lián)絡(luò)。

    總之,不同的方式能激勵不同類型的銷售人員。無論什么類型的優(yōu)秀銷售員都有一個共性:不懈地追求。只要激勵方法得當(dāng),都能收到預(yù)期的效果。
 

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隨機讀管理故事:《獅子怎么管理狼?》
有一天,獅子讓一只豹子管理10只狼,并給他們分發(fā)食物。豹子領(lǐng)到肉之后,把肉平均分成了11份,自己要了一份,其他給了10只狼。這10只狼都感覺自己分的少,合起伙來跟豹子唱對臺戲。雖然一只狼打不過豹子,但10只狼豹子卻沒法應(yīng)付了。豹子灰溜溜的找獅子辭職。獅子說:今后,看我的。
第二天,獅子把肉分成了11份,大小不一,自己先挑了最大的一份,然后傲然對其他狼說:你們自己討論怎么分這些肉。為了爭奪到大點的肉塊,狼群沸騰了,惡狠狠的互相攻擊,全然不顧自己連平均的那點肉都沒拿到。豹子欽佩的問獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽說過人類的績效工資嗎?……
第三天,獅子依然把肉分成11塊,自己卻挑走了2塊,然后傲然對其他狼說:你們自己討論這些肉怎么分。10只狼看了看9塊肉,飛快的搶奪起來,一口肉,一口曾經(jīng)的同伴,直到最后留下一只弱小的狼倒在地上奄奄一息。豹子欽佩的問獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽說過末位淘汰法嗎?……
第四天,獅子把肉分成2塊,自己卻挑走了1塊,然后傲然對其他狼說:你們自己討論這些肉怎么分。群狼爭奪起來,最后一只最強壯的狼打敗所有狼,大搖大擺的開始享用它的戰(zhàn)利品。狼吃飽以后才允許其它狼再來吃,這些狼都成了它的小弟,恭敬的服從它的管理,按照順序來享用它的殘羹。從此,獅子只需管理一只狼,只需分配給它食物,不必為其它的狼再操心了。豹子欽佩的問獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽說過競爭上崗嗎?……
第五天,獅子把肉分成5份,自己拿了3份,然后把1份分成9小份,對狼們說:每個都領(lǐng)一小份,我考察你們,最后決定最優(yōu)秀的可以額外獲得那份最大的。然后狼群們迅速拿了各自的那塊,各自考慮了一番,有些狼拿出來了自己那份的一部分來給獅子,有只狼把全部都上交給了獅子,卻換回來的優(yōu)秀員工獎勵——那塊大肉。獅子得到了全部80%的肉。豹子佩服得五體投地,問獅子這是什么計策?獅子微微一笑,聽說過官場規(guī)則嗎?
第六天,獅子把肉全占了,然后讓狼去吃草。因為之前的競爭,狼群已經(jīng)無力再戰(zhàn)了,于是只能逆來順受。豹子欽佩的問獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽說過和諧社會嗎?
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