什么是 銷售 瓶頸呢？這上概念的提出是根據(jù)企業(yè)銷售情況而定的，總體上來說這是區(qū)于一切妨礙了銷售發(fā)展趨向的因素都可以稱之為瓶頸。那么這些瓶頸會(huì)給我們企業(yè)帶來什么樣的后果呢？如何才能打破這個(gè)銷售瓶頸？

    一、正確認(rèn)識(shí)企業(yè)的銷售瓶頸。

    習(xí)慣以銷售的增長(zhǎng)停滯或負(fù)增長(zhǎng)用來說明一個(gè)企業(yè)遭遇到了銷售瓶頸，這不足以說明企業(yè)的銷售是否遭遇了瓶頸，同時(shí)，即使是企業(yè)的銷售滯長(zhǎng)問題短期內(nèi)得以解決了，也不足以說明企業(yè)的銷售瓶頸已經(jīng)打破。

    這是因?yàn)?，任何銷售數(shù)據(jù)僅僅是企業(yè)軟實(shí)力的最終表現(xiàn)，企業(yè)的軟實(shí)力有無問題才是決定企業(yè)銷售瓶頸的根源所在。如果把企業(yè)的資金、土地、廠房和廣告等硬件定義為企業(yè)硬實(shí)力，那么企業(yè)的軟實(shí)力，即指除企業(yè)的資金、土地、廠房、廣告等之外的，影響企業(yè)品牌成功推廣的一些要素。拋開其他因素不談，產(chǎn)品、渠道和人才是企業(yè)發(fā)展最核心的軟實(shí)力。

    二、如何打破企業(yè)的銷售瓶頸。

    找到企業(yè)銷售的瓶頸其實(shí)并不是難事，無非是考察產(chǎn)品、渠道和人才三個(gè)方面。可是，雖然如今，很多企業(yè)已經(jīng)清楚自身發(fā)展存在的問題，可是就是找不到企業(yè)打破發(fā)展瓶頸的具體辦法。如何成功打破發(fā)展瓶頸呢?下面的案例希望能給我們一些啟發(fā)。

    A企業(yè)是起步于1999年，是上海知名的民營(yíng)化妝品企業(yè)之一。該企業(yè)從創(chuàng)立之初，便確立了以當(dāng)時(shí)盛行的商超為主要銷售渠道，以大包裝、低價(jià)格、高品質(zhì)的洗滌品和護(hù)膚品切入市場(chǎng)，通過實(shí)施多品牌、大日化、全覆蓋的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略，2005年，該企業(yè)產(chǎn)品已進(jìn)入大半個(gè)中國(guó)的商超系統(tǒng)，年銷售也已逼近1億元。

    為了沖破億元年銷售額的門檻，2006年，該企業(yè)決定實(shí)施分 品牌管理 ，即按品牌成立不同的事業(yè)部來運(yùn)作旗下不同的品牌。在這一方針指引下，該企業(yè)大力引進(jìn) 銷售管理 人才壯大銷售團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)充至近70名區(qū)域經(jīng)理隊(duì)伍。雖然銷售人員增加了，企業(yè)一貫推行的標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)操作手法也一樣堅(jiān)持推行著。

    然而，2006—2008年期間，銷售業(yè)績(jī)不僅沒有實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，反而出現(xiàn)了銷量和利潤(rùn)連年下滑的現(xiàn)象，雖然企業(yè)在這期間也不斷從多方面調(diào)整策略，尤其是2007年開始，增加了一個(gè)主攻化妝品專營(yíng)店的新品牌，然而收效甚微，企業(yè)銷售進(jìn)入了一個(gè)瓶頸。

    1.產(chǎn)品：一方面，該企業(yè)通過市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，老品的形象已經(jīng)陳舊，包裝已缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，于是該企業(yè)首先對(duì)老品進(jìn)行了產(chǎn)品的包裝和品質(zhì)的改良，并讓新包裝產(chǎn)品快速占領(lǐng)終端，取代老品，有力提升了產(chǎn)品檔次和終端競(jìng)爭(zhēng)力;

    另一方面，該企業(yè)針對(duì)年輕時(shí)尚族的需求，在2008年5月份上海美博會(huì)上，迅速推出了終端 零售 價(jià)為3元、6元、9元新品牌，該品牌強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)單生活的概念，產(chǎn)品以個(gè)人日用護(hù)理品為主，包裝設(shè)計(jì)活潑可愛，該品牌一推出，便贏得了渠道商的積極響應(yīng)，全國(guó)掀起了訂貨和銷售高潮。據(jù)悉，僅2008年的兩次訂貨會(huì)，該品牌就將1000多萬元收入囊中。

    2.渠道：在進(jìn)一步鞏固和挖掘原有商超渠道的基礎(chǔ)上，通過幾次招商會(huì)，進(jìn)一步擴(kuò)大了其專營(yíng)店品牌的市場(chǎng)覆蓋，增加了更多的專營(yíng)店代理商和終端店;與此同時(shí)，該企業(yè)與其他企業(yè)開發(fā)藥妝產(chǎn)品做藥店不同的是，創(chuàng)造性與上海幾大連鎖藥房合作，將其現(xiàn)有品牌產(chǎn)品送進(jìn)了藥妝渠道銷售。根據(jù)企業(yè)內(nèi)部人士透露，僅去年在藥妝渠道的拓展，就為該企業(yè)增加了1000多萬的銷售回款。

    3.人才：（銷售人員學(xué)習(xí) 就是培養(yǎng)人才的好方法）該企業(yè)過去一向是以銷售為導(dǎo)向的企業(yè)，招商開發(fā)市場(chǎng)是其多年來的強(qiáng)項(xiàng)所在。該企業(yè)意識(shí)到了，要想提升銷售，除了光增加新品牌，增加銷售渠道是不夠的，系統(tǒng)的品牌策劃和終端活動(dòng)推廣，一直是其軟肋。

    于是，2009年初，該企業(yè)從行業(yè)內(nèi)引進(jìn)了一名市場(chǎng)總監(jiān)，專司企業(yè)各品牌的市場(chǎng)策劃工作;同時(shí)，在銷售隊(duì)伍上，調(diào)整了一批思想老化，缺乏斗志的區(qū)域經(jīng)理，吸引了一批有思想，有沖勁的新鮮血液充實(shí)到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，這一切成為其2009年整體銷售的提升的重要 人力資源 保障。

    據(jù)悉，2009年，該企業(yè)的自有品牌的整體銷售業(yè)績(jī)一路攀升，并已超越了2005年，達(dá)到了該企業(yè)創(chuàng)立以來的最高水平。該企業(yè)2009年銷售的突破，并不足以證明其已經(jīng)徹底打破了銷售瓶頸的根本問題，但是這至少在短期內(nèi)扭轉(zhuǎn)了該企業(yè)連續(xù)三年銷量走低的勢(shì)頭，也為該企業(yè)今年乃至今后銷售提升工作探索出了一條新的思路。

    然而，盡管如此，該企業(yè)在以后幾年，銷售能否持續(xù)提升才是更值得他們?nèi)ヅ完P(guān)注的。我對(duì)該企業(yè)今后的銷售提升工作提兩點(diǎn)建議：一是要迅速采取可行的措施，

    快速消化2009年新品牌推廣中積壓在各級(jí)渠道內(nèi)的產(chǎn)品庫存，使銷售回款轉(zhuǎn)化為真正的終端銷售;二是要持之以恒地將品牌化戰(zhàn)略貫徹到底，沉下心去，將拉動(dòng)和促進(jìn)終端銷售的工作擺放在重要的戰(zhàn)略地位去對(duì)待。如果能做好這兩點(diǎn)，相信該企業(yè)在未來必將會(huì)有更大幅度的銷售提升，整個(gè)企業(yè)也必將取得更大的發(fā)展。

    三、走出打破銷售瓶頸的誤區(qū)。

    最近，越來越多的中小企業(yè)，為了尋求打破銷售瓶頸的有效辦法，為了多快好省地提升銷量，他們把目光始終盯住成功的企業(yè)，試圖學(xué)習(xí)和模仿他們的操作模式，試圖把他們的優(yōu)秀人才挖至麾下。知己知彼，重視學(xué)習(xí)借鑒和優(yōu)秀人才引進(jìn)，固然是贏得競(jìng)爭(zhēng)的重要前提，但是刻意模仿和照搬照抄是一件十分不可取和沒有意義的。

    因?yàn)閯e人的永遠(yuǎn)是別人的，不同企業(yè)的基礎(chǔ)和所處的背景都是不一樣的，是沒有任何可比性的;別人成功的模式在別人那里是可行的，是可以成功的，別人的人才在別人那邊是能創(chuàng)造價(jià)值的，而把其他企業(yè)成功的模式照搬到自己這邊，未必就能成功，有時(shí)反而會(huì)弄巧成拙，讓企業(yè)錯(cuò)過了本身的發(fā)展良機(jī)，為企業(yè)雪上加霜。視野決定成敗，實(shí)效方顯高效。

    總之，世界上沒有完全相同的兩片樹葉，解鈴還需系鈴人。唯有重視戰(zhàn)略，堅(jiān)持理想，尊重人才，腳踏實(shí)地，把軟實(shí)力磨煉提升為自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才是中小企業(yè)成功打破銷售瓶頸的根本所在。