消除客戶的警惕心：先約好再前往

    預(yù)約是成功銷售中非常重要的一步，在拜訪前，需要與客戶約定，征求對方的意見，從而讓對方有個思想上的準(zhǔn)備。這對雙方都有好處，一方面，這是對準(zhǔn)客戶表示尊重，準(zhǔn)客戶會感謝你的誠意，另一方面，可以消除準(zhǔn)客戶的警惕心，提高準(zhǔn)客戶對銷售人員的信任度。

    譚燕是某家人才學(xué)習(xí) 服務(wù)公司新來的推銷人員，她預(yù)約了一家企業(yè)人力資源部經(jīng)理王箏。我們來看看她的對話：

    【銷售人員PK秀】

    》》》銷售人員譚燕

    譚燕：早上好，請問您是王箏嗎？

    客戶：是的，我是王箏，請問您哪位？

    譚燕：我是譚燕，我們是一家非常專業(yè)的從事獵頭服務(wù)以及高端人才學(xué)習(xí) 的機(jī)構(gòu)，請問張經(jīng)理現(xiàn)在講電話方便嗎？

    客戶：有一點點忙，田小姐，有什么事情？

    譚燕：是這樣的，我們公司最近推出了一項的特訓(xùn)服務(wù)，就是第一次使用我們獵頭服務(wù)和專業(yè)內(nèi)訓(xùn)的客戶，可以享受到正常價格的八折優(yōu)惠，不知道王經(jīng)理覺得怎么樣？

    客戶：原來是這樣，田小姐，不如這樣吧，你先發(fā)一份傳真給過來，如果有需要我會聯(lián)系你的。

    譚燕：好吧，待會我把傳真給您發(fā)過去，請注意查收一下。

    》》》銷售人員田麗

    坐在一旁的主管田麗，聽到譚燕的一席話，搖搖頭說：“這樣的預(yù)約客戶是永遠(yuǎn)也不會見你的”。譚燕詫異，由于緊張，竟不知道自己錯在哪里。說著，田麗便撥通了一個客戶的電話。

    田麗：“早上好，王經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？”

    客戶：“方便，方便，您是……？”

    田麗：我是凱達(dá)的田麗，稻田的“田”，美麗的“麗”。是這樣的，我今天特意給您打電話告訴您一個非常好的消息。最近聽說貴公司正在提拔一批年輕干部，王先生也正為此時在不斷努力，我想我也許能給您一點幫助。”“

    客戶：“確實有這個事情，您怎么知道的呢？”

    田麗在通話中，做了簡單的介紹之后，與介紹 的語言說明了打電話的目的。

    譚燕和田麗的面對同樣的客戶，不同的話術(shù)卻產(chǎn)生了不同的結(jié)果。這說明，預(yù)約客戶必須掌握說話技巧。

    在打預(yù)約電話之前，很多銷售人員不知道第一句應(yīng)該說什么，或者不在知道用什么方式去更好地表達(dá)。其實，這些人不是缺乏這方面知識、能力，最重要的是害怕對方拒絕，很多客戶一聽“銷售”這兩字，就不由分說“啪”地掛掉電話。這對于任何一個銷售人員來說，無疑都是最丟面子的事情，自信心非常受打擊。而且很有可能失去這個客戶。

    所以，預(yù)約客戶的時應(yīng)該說什么，如何去說，短短的幾句話對整個銷售過程都起著決定性的作用。我們先來看一下首次預(yù)約客戶應(yīng)該說的話：

    1）、問候客戶：讓客戶對你產(chǎn)生好感

    在日常生活中，熟人、朋友、鄰居之間碰面，或者打電話時都會習(xí)慣性地打聲招呼，“王叔叔，早上好”、“李小姐，上班去啊。”等等，這些在平常不過的問候語可以瞬間拉近雙方的心理距離，讓對方產(chǎn)生一種親近感。同樣，這樣的問候語適合銷售人員與客戶之間，而且是越簡單越好，問候語只是相互溝通中一個小小的點綴，貴在精，不在多。值得注意時，要注意場合、對象，場合不同、對象不同，問候語也要做相應(yīng)的調(diào)正。

    比如，對方是一位高級部門經(jīng)理，正在上班，你就不能靠口就隨隨便便地稱呼對方“哥”或者其他昵稱，而是要正式一點，稱呼對方“ⅩⅩ經(jīng)理”“ⅩⅩ先生”

    2）、介紹自己：讓客戶知道你是誰？

    當(dāng)你接到一個陌生電話的時候，第一反映就是想知道對方是誰。當(dāng)客戶接到你的電話時，同樣想知道這個問題。因此，在進(jìn)行簡單的問候之后，就要立即告知對方你是誰。

    然而，有的銷售人員因為由于怕遭到拒絕，就像害怕被對方識破身份一樣。拐彎抹角，有意隱瞞，一番繞繞繞之后才肯說出自己的名字。豈不知，這樣更加令人反感，因為對方在聽你說話的時候，一直在納悶“這是誰”“說這些跟我有什么相干”。即使對方回應(yīng)了你的話，大都也是口是心非。如果是這樣，就宣告預(yù)約失敗了。

    話又說過來，這并不是要你一上來就長篇大論、流水帳式的介紹自己，而是要有一定的技巧。

    預(yù)約客戶時自我介紹的技巧

    說話的目的話語特征

    向客戶傳遞最基本的信息簡單、清晰

    吸引客戶的注意力幽默詼諧

    激發(fā)客戶談話興趣新穎、有創(chuàng)新性

    3）、引出產(chǎn)品：讓客戶知道你拜訪的目的。

    自我介紹不是最終目的，而是要引出接下來談?wù)摰脑掝}。每個銷售人員必須記住，在任何時候，與客戶交流都不能脫離“產(chǎn)品”這個主題。有人說，首次預(yù)約客戶，就談?wù)摦a(chǎn)品合適嗎？我要是說的是，過多地推薦產(chǎn)品，或者要其直接購買肯定不合適，但是起碼要讓對方知道你推銷的是什么，拜訪的目的是什么。