對(duì)于“禁多放單”這一事實(shí)，很多直銷企業(yè)和直銷人都表示難以接受，但為了生存，為了辛苦經(jīng)營(yíng)的成果不至于付之東流，管理層們開始忙碌起來(lái)，絞盡腦汁去想這樣那樣的應(yīng)對(duì)政策。

　　近段時(shí)間以來(lái)，筆者接觸了幾十家正在從事直銷類企業(yè)經(jīng)營(yíng)的管理層，大致了解了一些應(yīng)對(duì)策略和變通方式，現(xiàn)做以下分享，希望能夠給未來(lái)的中國(guó)直銷業(yè)以啟示。

　　■變身連鎖

　　“條例”雖然已經(jīng)取消了直銷企業(yè)必須在各盛市、自治區(qū)開設(shè)店鋪的規(guī)定，但很多直銷企業(yè)不但沒有依照法規(guī)去調(diào)整，反而更大面積的在全國(guó)各地?cái)U(kuò)張店鋪，這一反常態(tài)的舉動(dòng)代表了什么呢?

　　筆者在這樣做的企業(yè)中聽到最多的就是，“我們現(xiàn)在不做直銷，我們不是直銷企業(yè)，我們不需要按照直銷管理規(guī)定去做1

　　可是，從這些企業(yè)近幾年的經(jīng)營(yíng)策略、獎(jiǎng)金制度、市場(chǎng)操作來(lái)看，它們明明就是直銷企業(yè)，曾經(jīng)也或多或少承認(rèn)過自己的直銷身份，但現(xiàn)在“條例”出臺(tái)之后，既然它們選擇大規(guī)模開店擴(kuò)張，又為何都不承認(rèn)是直銷企業(yè)呢?

　　筆者一番探訪后發(fā)現(xiàn)，原因在于：商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，生存是第一法則!

　　由于“條例”出臺(tái)使得多層次直銷已經(jīng)無(wú)可避免地走到了末路，這些企業(yè)為了生存，都不約而同地把經(jīng)營(yíng)模式定位于連鎖!更有甚者把連鎖模式細(xì)分為：直營(yíng)連鎖、商業(yè)連鎖、加盟連鎖……“今天你連鎖了嗎?”一度成為這些企業(yè)老總之間的笑談。

　　當(dāng)然，這種變化也跟“98禁傳”以來(lái)的市場(chǎng)大環(huán)境有關(guān)，因?yàn)槠吣觊g，企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣了授權(quán)開店的經(jīng)營(yíng)模式，大多數(shù)直銷員事實(shí)上也已經(jīng)擺脫了單打獨(dú)斗的身份，成為了商業(yè)實(shí)體。在這樣“歪打正著”的大前提下，為了保留獨(dú)具魅力的“分配方式”，企業(yè)棄直銷轉(zhuǎn)“連鎖”，看來(lái)也無(wú)可厚非。

　　■店鋪后的“多層”

　　雖然企業(yè)有自己不得已的“苦衷”，合理的變通也可以理解，但是大前提是必須尊重國(guó)家法規(guī)的規(guī)定!因此，即便目前各直銷類企業(yè)在拓展市場(chǎng)的時(shí)候都開設(shè)了專賣店鋪，表面上看酷似連鎖經(jīng)營(yíng)，但各直銷類企業(yè)一夜之間都變身“連鎖”，更有甚者在企業(yè)內(nèi)部會(huì)議上還提出“以網(wǎng)養(yǎng)店、以店護(hù)網(wǎng)”的口號(hào)，顯然也是不理智的行為。

　　為了詳細(xì)說(shuō)明這一問題，讓我們先來(lái)看看中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的定義：

　　連鎖經(jīng)營(yíng)一般是指經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若干個(gè)店鋪，以一定的形式組合成一個(gè)聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工的基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理，使復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)簡(jiǎn)單化，以獲取規(guī)模效益。

　　經(jīng)營(yíng)分為三種形式：直營(yíng)連鎖、特許經(jīng)營(yíng)連鎖(也可以叫特許加盟)和自由連鎖。

　　直營(yíng)連鎖(即正規(guī)連鎖，簡(jiǎn)稱RC)，即總公司直接投資開設(shè)連鎖店;

　　自愿連鎖(即自由連鎖，簡(jiǎn)稱VC)，即保留連鎖商單個(gè)資本所有權(quán)的聯(lián)合;

　　加盟連鎖(即特許經(jīng)營(yíng)、契約連鎖、特許連鎖，簡(jiǎn)稱FC)，即以經(jīng)營(yíng)權(quán)的轉(zhuǎn)讓為核心的連鎖經(jīng)營(yíng)，也就是特許經(jīng)營(yíng)。

　　從以上定義來(lái)看，連鎖經(jīng)營(yíng)只不過是公司以不同方式開設(shè)和授權(quán)店鋪的經(jīng)營(yíng)方式。店鋪的經(jīng)營(yíng)者通常也會(huì)雇傭推銷員來(lái)推銷商品，但是給予推銷員的回報(bào)不會(huì)超過產(chǎn)品銷售價(jià)格的20%，推銷員也只是推銷商品，并不發(fā)展人員，也不會(huì)產(chǎn)生多層次團(tuán)隊(duì)。

　　國(guó)際上比較著名的連鎖企業(yè)如，超市連鎖業(yè)巨頭沃爾瑪、快餐式連鎖業(yè)麥當(dāng)勞和肯德基、中國(guó)家電銷售連鎖企業(yè)國(guó)美電器和蘇寧電器等，這都是人們耳熟能詳?shù)摹?/p>

　　但目前直銷類企業(yè)的轉(zhuǎn)型連鎖，表面上人們看不出什么異樣——店鋪也是由公司統(tǒng)一授權(quán)，有統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的管理，然而當(dāng)深入其中時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)截然不同的一番景象了。

　　直銷連鎖店鋪的經(jīng)營(yíng)者也雇傭推銷員，但是這些所謂的推銷員就是店主以前所擁有的多層次直銷團(tuán)隊(duì)的成員，團(tuán)隊(duì)也依然是以多層次形式存在的，獎(jiǎng)金撥出比例都在產(chǎn)品零售價(jià)格的45%～60%之間。所謂的“以網(wǎng)養(yǎng)店、以店護(hù)網(wǎng)”說(shuō)白了也就是依靠連鎖店鋪來(lái)保護(hù)隱藏在后面違規(guī)操作的多層次直銷團(tuán)隊(duì)。

　　在這些所謂的連鎖店鋪中真正銷售出去的產(chǎn)品比例一般少得可憐，大部分是靠后面的多層次團(tuán)隊(duì)不斷發(fā)展新人加入所認(rèn)購(gòu)的產(chǎn)品而銷售出去的。

　　還有一些企業(yè)為了操作更加隱蔽，獎(jiǎng)金不由公司直接發(fā)放，而是根據(jù)店鋪經(jīng)營(yíng)者所處的級(jí)別，以產(chǎn)品的折扣替代獎(jiǎng)金，返還給多層次團(tuán)隊(duì)。也就是說(shuō)，公司繼續(xù)維持原有多層次獎(jiǎng)金制度不變，根據(jù)店鋪經(jīng)營(yíng)者的級(jí)別，把以他為基礎(chǔ)的下面團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)金化作產(chǎn)品折扣。

　　比如，某個(gè)企業(yè)的加入需認(rèn)購(gòu)2,000元產(chǎn)品，獎(jiǎng)金撥出是50%，分1、2、3、4、5，五個(gè)級(jí)別，每個(gè)級(jí)別的獎(jiǎng)金撥出都是10%。當(dāng)?shù)赇伣?jīng)營(yíng)者處于最高的第5個(gè)級(jí)時(shí)，從他網(wǎng)下就可以得到50%的獎(jiǎng)金撥出，而這個(gè)店鋪經(jīng)營(yíng)者只要把新加入人員所認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品金額的50%，也就是1,000元交到公司認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品，余下50%留下作為下面多層次團(tuán)隊(duì)其他級(jí)別的獎(jiǎng)金撥出就可以了。

　　這樣，整個(gè)直銷獎(jiǎng)金就由原來(lái)的公司發(fā)放轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的由店鋪發(fā)放，公司成功地把違規(guī)責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給了店鋪經(jīng)營(yíng)者，自己躲在幕后收錢就可以了!

　　■如何監(jiān)管

　　那么，這種看似隱蔽的做法，是否真的能夠奏效，在未來(lái)大行其道呢?

　　其實(shí)，《禁止傳銷條例》中已經(jīng)規(guī)定得很明確，下列行為均屬于傳銷行為：

　　(一)組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對(duì)發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動(dòng)發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計(jì)算和給付報(bào)酬(包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和其他經(jīng)濟(jì)利益，下同)，牟取非法利益的;

　　(二)組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費(fèi)用或者以認(rèn)購(gòu)商品等方式變相交納費(fèi)用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的;

　　(三)組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的。

　　可以看出，目前這些企業(yè)玩的連鎖銷售的把戲，符合以上法規(guī)條款中定義的“傳銷”的范疇。但是又出現(xiàn)了這樣一個(gè)問題，有人質(zhì)疑：這些規(guī)定中所指的傳銷行為是適于直銷行業(yè)所產(chǎn)生的行為，還是適于所有銷售模式下產(chǎn)生的行為呢?如果是適用于所有的銷售模式，那么，保險(xiǎn)行業(yè)等許多行業(yè)也都符合這些標(biāo)準(zhǔn)。特別是保險(xiǎn)行業(yè)，以上三點(diǎn)，點(diǎn)點(diǎn)符合，是否說(shuō)明保險(xiǎn)業(yè)也可以被認(rèn)定為非法傳銷呢?

　　如果以上規(guī)定只適用于直銷銷售模式下產(chǎn)生的“傳銷行為”的話，那么這些穿著商業(yè)連鎖、加盟連鎖、直復(fù)營(yíng)銷“馬甲”的企業(yè)，表面上有許多產(chǎn)品專賣店和直營(yíng)店，以連鎖方式經(jīng)營(yíng)，但背地里還是使用多層次計(jì)酬的人員直銷模式，它們又屬于變相傳銷嗎?

　　面對(duì)這樣一個(gè)已經(jīng)出現(xiàn)的“概念游戲”，政府有關(guān)部門將如何去管理與約束呢?筆者近期欣喜地聽聞商務(wù)部已經(jīng)組織部分企業(yè)高管和行業(yè)人士，對(duì)兩部“條例”的實(shí)施細(xì)則進(jìn)行討論，相信在未來(lái)能夠給大眾一個(gè)滿意的答復(fù)。

　　若能如此，則中國(guó)正規(guī)直銷業(yè)幸甚，中國(guó)正規(guī)直銷人幸甚!