由于在很多行業(yè)從事過(guò)銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型的工作，并一直在關(guān)注不同行業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展模式，本人更希望通過(guò)專題的形式來(lái)說(shuō)一些自己對(duì)這項(xiàng)工作的感悟，以供同業(yè)共享。雖然兩年來(lái)有多篇文章涉及不同細(xì)分話題，還是希望從不同的角度把自己的感悟整理出來(lái)。

　　本文的核心是要分清：你的銷(xiāo)售是在推銷(xiāo)夢(mèng)想還是在實(shí)現(xiàn)需求?這也往往是業(yè)務(wù)與銷(xiāo)售管理首要問(wèn)題。

　　一、推銷(xiāo)自己的夢(mèng)想：

　　這里的夢(mèng)想特指業(yè)務(wù)人員自身的夢(mèng)想。

　　通常意義上的銷(xiāo)售，不管是電話營(yíng)銷(xiāo)、掃街掃樓還是賣(mài)保險(xiǎn)做傳銷(xiāo)，甚至是廣告公司AE，證券公司的業(yè)務(wù)員，都會(huì)把推銷(xiāo)夢(mèng)想作為業(yè)務(wù)管理的一種核心訴求。認(rèn)為那是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的生命線。

　　推銷(xiāo)夢(mèng)想需要的是激情傳導(dǎo)，那就要求你首先自己要有激情，其次你要知道如何傳導(dǎo)激情，第三是傳導(dǎo)的效果是讓對(duì)方入戲，被你的激情感染，而別人不會(huì)認(rèn)為你的激情是短暫的、虛假的、有不可見(jiàn)人的目的。

　　激情與年齡有關(guān)，也跟人的性格有關(guān)，更跟人在當(dāng)下所處的環(huán)境有關(guān)。激情是需要?jiǎng)痈械男愿褡鲋?。那些成熟而?jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售高手也可以瞬間進(jìn)入角色，雖然如此，激情派的銷(xiāo)售更廣泛的意義上是屬于年輕人的;而且要有進(jìn)取心與戰(zhàn)勝挫折的勇氣與人格魅力。他知道持續(xù)地努力肯定能夠換回成功，而那成功是自己得到利益，這是核心。雖然也許那會(huì)損害別人的利益，但在爭(zhēng)奪利益方面，是以自己獲勝而告終，因此激情型的推銷(xiāo)終究是一種爭(zhēng)奪行為，或者表現(xiàn)為一種乞求，求得別人的施舍。

　　年齡、性格與堅(jiān)韌等要素都是銷(xiāo)售人員內(nèi)在的，但外在的環(huán)境也是不容忽視的。

　　有激情是基本要求，但同事之間、職場(chǎng)內(nèi)都在營(yíng)造著一種消極的氣氛，到處彌漫著對(duì)消極行為的容忍與縱容之風(fēng)，如此，激情和進(jìn)取就缺乏可以生存的土壤。其結(jié)果有兩個(gè)，或者是那些有進(jìn)取心的人失去進(jìn)取心，“泯然眾人矣”，或者是那些人保留進(jìn)取心，卻去尋找更適合的平臺(tái)與土壤。

　　如果是后者，是企業(yè)的損失;如果是前者，則是雙方的損失。

　　點(diǎn)燃激情并傳遞激情的企業(yè)是需要倡導(dǎo)向上的企業(yè)文化的。

　　在工作環(huán)境與工作狀態(tài)中，每個(gè)人都很亢奮，都在互相鼓舞與贊賞，都在內(nèi)部形成一股合力，沒(méi)有上級(jí)與下級(jí)之間的壓力與統(tǒng)轄，沒(méi)有同級(jí)別的員工之間互相拆臺(tái)，更不會(huì)有利益與名譽(yù)的損毀。沒(méi)有明槍、更沒(méi)有冷箭。每個(gè)人都奉行“但行好事，莫問(wèn)前程”的宗旨。

　　激情型的銷(xiāo)售決勝之處憑借的是一種表現(xiàn)力與感染力，是把自己感覺(jué)美好的感覺(jué)傳遞給身邊的同事以及對(duì)面的客戶。激情派銷(xiāo)售人員更像是演員，那么企業(yè)管理者就需要就讓他們生活在鮮花、掌聲、喝彩中。

　　不管那美好的感覺(jué)是來(lái)自單純的善、切膚的真還是撩人的美。都是具有感染力的。

　　激情在銷(xiāo)售中就如同拼刺刀，或者拳腳相加，更像是搖滾樂(lè)、重金屬的強(qiáng)烈刺激。激情型的銷(xiāo)售需要有爆發(fā)力，需要有節(jié)奏、需要持續(xù)性簡(jiǎn)單的打擊。[next]

　　每個(gè)受到感染的員工都應(yīng)該回饋同樣正面的東西，那種激情與夢(mèng)想下的單純而沒(méi)有任何城府的東西。

　　因而，即使是再高端的產(chǎn)品，都需要激情派的銷(xiāo)售。那激情與推銷(xiāo)夢(mèng)想過(guò)程與細(xì)節(jié)的本身洋溢著一種氣勢(shì)、企業(yè)健康而陽(yáng)光的生存方式。是業(yè)務(wù)存活之本，也是企業(yè)向上的基因，是一種生命力，更會(huì)讓內(nèi)部每個(gè)員工都能夠保持一種真善美的東西。

　　二、滿足別人的需求：

　　當(dāng)你把關(guān)注點(diǎn)從傳遞激情轉(zhuǎn)移到實(shí)現(xiàn)需求，把成功從關(guān)注自己轉(zhuǎn)而關(guān)注別人，你就從年輕走向成熟了。

　　因?yàn)槿思也粫?huì)因?yàn)槟阋其N(xiāo)什么東西就要以實(shí)際行為認(rèn)可你。激情型的人只是告訴了客戶你擁有什么東西，你是個(gè)什么樣的人;但你推銷(xiāo)的這個(gè)東西的獨(dú)特性跟他的需求之間是什么樣的關(guān)系，如何能夠帶給他價(jià)值，他為什么要從你這里而不是從別人那里購(gòu)買(mǎi)，為什么現(xiàn)在需要購(gòu)買(mǎi)而不是等到理性思考之后再購(gòu)買(mǎi)?這些都是需要深入挖掘并有效溝通的。

　　首先他要確認(rèn)自己有相應(yīng)的需求，其次是他確認(rèn)你的產(chǎn)品和服務(wù)恰恰能夠幫助你滿足他在那方面的需求;而且是過(guò)了這村沒(méi)這店的擦肩而過(guò)的機(jī)會(huì)。

　　這就更需要詭譎，需要講究策略、需要心理的溝通了。你需要讓他感覺(jué)你并不是一個(gè)單純的年輕人，而是胸有城府、甚至可以為師為前輩的人，更是可以尊敬的智者。讓他放心地向你敞開(kāi)心扉。

　　當(dāng)你的客戶把他的需求直接表達(dá)出來(lái)的時(shí)候，你還需要從細(xì)節(jié)上認(rèn)知他所表露的是真實(shí)需求還是虛假需求，他滿足自己需求的程度是迫切還是僅僅是良好的愿望。在他的需求被強(qiáng)烈刺激起來(lái)之后，你需要讓他把關(guān)注點(diǎn)從他的需求轉(zhuǎn)到你的產(chǎn)品與服務(wù)的功能上來(lái)。然后表明你的稀缺性、與現(xiàn)有優(yōu)惠的時(shí)效性。

　　而這就帶來(lái)了一系列矛盾：不僅是謀略的表達(dá)技巧與銷(xiāo)售成效的矛盾、而且有優(yōu)惠的時(shí)效性與溝通的充分程度的矛盾，你在為人師長(zhǎng)的定位與服務(wù)者身份之間的矛盾問(wèn)題。

　　實(shí)現(xiàn)需求型的銷(xiāo)售需要有智慧的依托，需要的是積累，以及積累所感悟下的表達(dá)技巧的提升，要充分尊重客戶當(dāng)下所處的心態(tài)，就更需要注重銷(xiāo)售心理學(xué)應(yīng)用。更重要的是，要從產(chǎn)品功能訴求轉(zhuǎn)為需求挖掘、確認(rèn)、強(qiáng)化，并將自己產(chǎn)品功能直接跟客戶的需求掛鉤。

　　這樣的銷(xiāo)售從單兵作戰(zhàn)變成團(tuán)隊(duì)協(xié)作，角色分工就如同交響樂(lè)，你要進(jìn)行角色的劃分來(lái)避免矛盾、通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)突出你的專業(yè)色彩。

　　在企業(yè)內(nèi)部需要建立一種以老帶新的機(jī)制，比如從收徒弟的方式招助理以制造媒體關(guān)注的噱頭，處理紛繁復(fù)雜的事情，讓外界看到你所提供的銷(xiāo)售與服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在不同細(xì)分方面均有自己的助理，同時(shí)將他們的身份提升成為某方面經(jīng)紀(jì)人，在某方面擁有絕對(duì)的專業(yè)性與可以調(diào)控的獨(dú)特而豐富的資源。這一切均以讓客戶最終感覺(jué)與自己合作為榮。

　　通常認(rèn)為，激情型的銷(xiāo)售更適合做那種大路產(chǎn)品的推銷(xiāo)，需求滿足型的更適合專家型的銷(xiāo)售。雖然如此，但激情型的銷(xiāo)售是企業(yè)的命脈，需求滿足型的銷(xiāo)售是企業(yè)的靈魂。