麥肯錫對中國城市消費者的一次調研顯示了市場的快速轉變。2010年,增加開支的消費者中有20%屬于首次購買。2011年這一比例降至5%??梢钥隙ǖ氖牵瑢τ谝恍┐笞诟邇r商品和奢侈品,首次購買的增長空間仍然可觀。但在日用、白色家電等大眾品類商品,企業(yè)如何才能保持兩位數(shù)增長?
首先,培養(yǎng)中國人熟悉陌生商品。幾年前,多數(shù)中國人不熟悉織物柔順劑和純果汁,如今超過半數(shù)的城市家庭購買它們。
其次,基于城市群擴張。某些品類的滲透率在富裕城市已經很高,但在欠發(fā)達城市仍有相當大的市場空間。以個人護理品為例,15%成都城市群的消費者從2010年才開始使用這類商品,而在杭州城市群,此類消費者僅占比1%。
這一點很重要,許多跨國公司至今仍關注少數(shù)幾個“一線”富裕城市。因此,應盡快向其他城市擴張??祹煾凳侵袊畛晒Φ氖称凤嬃仙a商之一,它下屬500多個銷售公司以及100多個物流倉庫,幫助康師傅將其品牌知名度轉化為消費者的購買行為。
最后,當首次購買的增長空間有限時,企業(yè)就需要改變戰(zhàn)略,鼓勵消費者購買更多的同類產品、增加購買頻率或數(shù)量、買更貴的產品。
沒有人質疑中國市場巨大的增長潛力,但企業(yè)奉行全國統(tǒng)一的戰(zhàn)略是行不通的。有時增長依靠獲得更多的新消費者,有時是說服老客戶買得更多或買得更貴。企業(yè)必須把握今天最佳的增長機遇,同時對自己進行準確定位,對自己掌握的資源優(yōu)先排列,如此才能制定精準的營銷戰(zhàn)略。(Yuval Atsmon、Max Magni)