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  2013年10月03日    天下商機(jī)      
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  1忌忘記顧客的姓名

    在與顧客交往時(shí),選擇正確、適當(dāng)?shù)姆Q呼,不僅有利于縮小雙方的距離,促使交易的實(shí)現(xiàn),給對(duì)方留下好的形象與印象,也反映著對(duì)對(duì)方尊敬的程度、自身的教養(yǎng)和所在公司的形象,因此要慎重使用對(duì)顧客的稱呼。

    2忌叫錯(cuò)顧客的姓名或搞錯(cuò)顧客的職務(wù)、身份

    比起記不起顧客姓名,更糟的恐怕是叫錯(cuò)顧客的姓名了,或搞錯(cuò)顧客的職務(wù)、身份。叫錯(cuò)顧客的姓名,或張冠禮戴,混淆顧客姓名。常見(jiàn)的錯(cuò)誤稱呼有兩種:

    讀錯(cuò)或者寫錯(cuò)顧客的姓名,看起來(lái)可能是一件小事,卻會(huì)把整個(gè)溝通氛圍變得很尷尬。

    3忌衣著、儀表過(guò)于隨便

    在推銷行業(yè),業(yè)務(wù)員的能力以及經(jīng)驗(yàn)技巧決定了其銷售業(yè)績(jī)。但是,還有很多因素會(huì)影響他們的成功,業(yè)務(wù)員的儀表、儀態(tài)也會(huì)影響其銷售業(yè)績(jī)。據(jù)調(diào)查,儀表、儀態(tài)在整個(gè)銷售技巧中占有高達(dá)67%的比例。之所以會(huì)占有如此高的比例是因?yàn)閮x表、儀態(tài)能夠有機(jī)地結(jié)合商品和銷售者,展現(xiàn)出容易讓顧客接受的觀念與想法,可以快速、直接地獲得顧客的信賴。然而許多業(yè)務(wù)人員在面對(duì)顧客時(shí),時(shí)常出現(xiàn)不當(dāng)?shù)囊轮?、儀表或者習(xí)慣,這些不良的姿態(tài)直接或間接地導(dǎo)致銷售上的障礙,業(yè)務(wù)員不可不察,要注意避免和克制各種不職業(yè)、不雅觀的舉止。

    4忌握手不合度、不大方

    在與顧客相處時(shí),經(jīng)常要握手,以表示歡迎、見(jiàn)面、祝賀、感謝、歡送、合作之意。握手雖是一個(gè)細(xì)節(jié)性的動(dòng)作,其實(shí)是有很多的講究,必須握好,如果握不好,觸犯了顧客禁忌,會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的效果。

    5忌介紹失禮,令人尷尬

    在接見(jiàn)顧客時(shí),錯(cuò)誤的介紹有失風(fēng)度與形象的,會(huì)讓自己和對(duì)方都尷尬不堪,因此,對(duì)常與顧客打交道的業(yè)務(wù)人員有必要掌握介紹的一些基本常識(shí)。

    6忌不會(huì)察言觀色、區(qū)別對(duì)待

    美國(guó)一位心理學(xué)家提出這么一個(gè)公式:

    一個(gè)人表達(dá)自己的全部意思=7%的言詞+38%的聲音+55%的表情

    因此,與顧客洽談時(shí)要觀察對(duì)方的表情、態(tài)度、舉止行為和所處的環(huán)境。總之,觀察對(duì)方的一切,從中找出洽談的適宜話題及交談重點(diǎn),掌握對(duì)方心理,再配合有針對(duì)性的語(yǔ)言說(shuō)服,掌握洽談的主動(dòng)權(quán),輕松地對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)。

    7忌不重視顧客信息的搜集

    在初次接近顧客時(shí),就直接詢問(wèn)對(duì)方收銀機(jī)的事情,讓人感覺(jué)突兀,或被調(diào)查的感覺(jué)。在展開(kāi)推銷活動(dòng)之前,推銷人員除了要對(duì)本企業(yè)、所推銷產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行必要了解之外,還要重視顧客信息的搜集,如果不了解顧客信息貿(mào)然推銷,推銷人員可能會(huì)使自己陷入非常尷尬的境地。

    8忌盲目拜訪

    拜訪顧客一定要有明確的拜訪目的,要分析顧客需求和拜訪的必要性,做好準(zhǔn)備,找好時(shí)機(jī),懂得如何更好地接近顧客,懂得如何控制拜訪時(shí)間,以及靈活應(yīng)用商談技巧。如果顧客需求微弱,或沒(méi)有時(shí)間,或時(shí)機(jī)不妥,拜訪只會(huì)徒增煩惱,浪費(fèi)時(shí)間與精力,令自己尷尬,讓顧客生厭。

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隨機(jī)讀管理故事:《屠夫與和尚》
從前有一個(gè)和尚跟一個(gè)屠夫是好朋友。和尚天天早上要起來(lái)念經(jīng),而屠夫天天要起來(lái)殺豬。為了不耽誤他們?cè)缟系墓ぷ?,是他們約定早上互相叫對(duì)方起床。
多年以后,和尚與屠夫相繼去世了。屠夫去上天堂了,而和尚卻下地獄了。
Why?
因?yàn)橥婪蛱焯熳魃剖?,叫和尚起?lái)念經(jīng),相反地,和尚天天叫屠夫起來(lái)殺生……
——你做的東西是不是都是你認(rèn)為對(duì)的,卻不一定是對(duì)的。
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