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  2013年10月03日    中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來(lái),再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專注于中國(guó)地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國(guó)最強(qiáng)師資,融入中國(guó)地產(chǎn)頂級(jí)圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級(jí)導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過(guò)30位中美兩國(guó)最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來(lái)之路——中國(guó)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者國(guó)際課程》>>
   有位銷售大師說(shuō):銷售是信心的傳遞,是情緒的轉(zhuǎn)移。通常一個(gè)賣不好產(chǎn)品的銷售人員一定是對(duì)自己公司挑三挑四的人,想想一個(gè)對(duì)自己公司對(duì)產(chǎn)品沒(méi)信心的人,怎么會(huì)有信心把產(chǎn)品賣出去。

    其實(shí)任何產(chǎn)品都有包裝,包括服務(wù)業(yè)的銷售。最重要的包裝是自己的包裝,我們要讓買東西的人先認(rèn)可我們,從我們的服裝我們的精神面貌上就可以感受到我們產(chǎn)品的魅力,如果我們都是一副半死不活的樣子,客戶是不可能想象到我們產(chǎn)品的優(yōu)美的。第二層包裝是對(duì)公司的包裝。我第一次喝芬達(dá),第一次用佳潔士,就是因?yàn)槲铱吹搅朔疫_(dá)上面可口可樂(lè)的標(biāo)志和佳潔士上面的寶潔的標(biāo)志。我們的銷售人員總是一副大師神態(tài),左指指公司不足,右指指老板不行,那我們的產(chǎn)品賣的好才怪呢。第三層包裝是產(chǎn)品的包裝。很多公司花大力氣在宣傳上,卻不想花錢把產(chǎn)品的外包裝搞好點(diǎn);有些公司外包裝搞挺好,可顧客就是不知怎樣把它打開,或者是用盡了力氣也打不開。

    我們自九六年開始形象工程以來(lái),企業(yè)學(xué)的也不錯(cuò),什么都做大做美做好,就是忘了把自己辦公室那六星級(jí)的廁所放上衛(wèi)生紙。你不信,你看滋采沐浴露,那個(gè)噴嘴千萬(wàn)不要提,因?yàn)橐惶峋偷簦阏覍殱嵉漠a(chǎn)品試試看。所以我們要學(xué)會(huì)做細(xì)節(jié)。你買的產(chǎn)品的塑料包裝袋如果大于七英寸,你看看底部有沒(méi)漏氣孔,就知你這產(chǎn)品的品質(zhì)了,一個(gè)連我們自己兒童的生死都不顧的廠家能給我們好的服務(wù)嗎?(注:大于七英雨的塑料袋加漏氣孔,是為了避免兒童玩耍時(shí)套在頭上窒息而死)。第四層包裝就是我們的服務(wù),包括售后服務(wù)。海爾的產(chǎn)品絕不是最好的,但你試一下拔打他們的客服熱線。

    那銷售是不是做好上面這四種包裝就賣出去了呢?也未必,因?yàn)槟氵€必須有讓你顧客買你東西的那種沖動(dòng)。

    首先你應(yīng)當(dāng)判斷的出你的客戶想什么,這點(diǎn)在中國(guó)做的很讓人悲傷。我沒(méi)事喜歡逛逛名牌店面。你走進(jìn)國(guó)美看看,那彩虹人員像個(gè)跟屁蟲讓你想仔細(xì)看看都不能,更可怕的是他們還要問(wèn)一下你買什么?所以我們電器從不從國(guó)美買,我不差它讓的那點(diǎn)錢,我認(rèn)為也不值半夜起床排隊(duì)去買那一元錢的電飯煲。你再走進(jìn)麥當(dāng)勞看看,沒(méi)人問(wèn)你要什么,只有人向你說(shuō)“我能幫你什么”,你排排隊(duì),你的隊(duì)長(zhǎng)了,小姑娘會(huì)跟你說(shuō)勞駕你到這邊來(lái)。如果你是外國(guó)人你走進(jìn)肯德基看看,他們的服務(wù)人員居然在私下你推我我推你,不知是比誰(shuí)的外文好,還比誰(shuí)謙虛,用得著嗎?肯德基一共有多少份菜單,兩只手,一句“what can i do for you”就夠了。所以它只能做老二了。

    其次你要讓你顧客明白他需要你的東西。猶太人的生意經(jīng)是“用你的手表告訴你時(shí)間,再向你收費(fèi)。”你要把你的產(chǎn)品特性符合到你顧客的欲望上,不是讓你顧客把欲望表現(xiàn)在你的產(chǎn)品上,就是賣偉哥都要告訴男人和女人它的作用,何況你那些不能讓他興奮的東西。你不能想他可能不要了,而是想他一定要。他有手表怎么樣呢?他可能不會(huì)看又不好意思說(shuō);也可能他想讓你看看他是百達(dá)菲林的名表,找種感覺(jué);也可能他懶的抬抬手腕;也可能他想知道日本的東京的時(shí)間,你看了以后減去一個(gè)小時(shí)不就可以了。所以一個(gè)進(jìn)入你銷售區(qū)域的人都可能是你的客戶,就看你有沒(méi)告訴他你是他的服務(wù)生。

    再次他想要你不能太痛快的給他。大街上有很多試吃的東西,我發(fā)現(xiàn)試吃的人都是那些想沾小便宜的人,也是那些你給他吃一天他會(huì)說(shuō)膩了也不會(huì)買你東西的人。

好東西怎么能讓人無(wú)價(jià)值的消費(fèi)呢?本來(lái)1000元,他故作聰明的說(shuō)1500元,你千萬(wàn)別馬上給他,不然他把價(jià)殺到800他都說(shuō)貴,你吊吊他,去廁所轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)“請(qǐng)示下上司”,五分鐘后1600元賣給他,他還把你當(dāng)兄弟看。這不是欺騙顧客,而是我們每個(gè)人都有那么一點(diǎn)虛榮,不然的話你也不會(huì)放著超市三四元的啤酒不喝非喝那“二百元一打多送一瓶”的**的啤酒了。有時(shí)我們花錢不僅是買吃喝更是買消費(fèi)的那種感覺(jué),大把大把的花錢畢竟很爽。

 

    最后你就可以數(shù)錢了。你也知道的,不管你賣了多少錢,數(shù)起都是很快的。所以你要重視前面過(guò)程。向女友送花,給丈母娘拍馬屁,不就為了某個(gè)晚上女友那聲尖叫嗎。

    道理是很簡(jiǎn)單很明白的,但大家找的老婆美丑都不一樣,你努力了,錢賺多點(diǎn)賺少點(diǎn),是天命了,認(rèn)了吧。做銷售上帝是不會(huì)讓你餓死了,因?yàn)樗€指望你老了沒(méi)事做了多推銷一下天堂呢?
 

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隨機(jī)讀管理故事:《盲人過(guò)橋》
有個(gè)盲人經(jīng)過(guò)一條干涸的溪流上的木橋,從橋上摔下,兩手抓住了橋欄。他戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地抓緊欄桿,自己估計(jì)松手后肯定會(huì)掉進(jìn)深淵里。過(guò)路人告訴他:“別害怕,只管撒手好了,下面就是平地。”

盲人不相信,緊抓著欄桿高聲呼叫。時(shí)間長(zhǎng)了,手上累得沒(méi)力氣了,一松手就落到橋下干涸的地面上。于是他自己也笑起來(lái),說(shuō):“嗨!早知道橋下就是干涸地面,何必讓自己受這么長(zhǎng)時(shí)間的罪。”

管理故事哲理

這個(gè)盲人是有些夸張,但企業(yè)管理中常常會(huì)遇到相同的境遇,不敢“往下看”,寧可把下面想的恐怖點(diǎn),預(yù)期相信是安全,不如相信這個(gè)是危險(xiǎn)的,所謂的憂患意識(shí),要把問(wèn)題想得更加復(fù)雜點(diǎn),把問(wèn)題想得更加困難點(diǎn),這從某種角度而言沒(méi)有錯(cuò),但對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)是存在問(wèn)題。

企業(yè)戰(zhàn)略過(guò)程中對(duì)于未來(lái)預(yù)估,往往會(huì)采取相應(yīng)的措施,某種預(yù)估將會(huì)對(duì)當(dāng)下的行為發(fā)生扭曲,企業(yè)會(huì)將大量的人力和物力用在可能無(wú)謂的因素上。寧可想得復(fù)雜點(diǎn),不要想得太容易,這種思維其實(shí)是掉以輕心的反面,中國(guó)人有句話叫船到橋頭自然直,這其實(shí)就是中國(guó)人的思維模式,從另一角度而言是“阿Q”,但在企業(yè)管理中,若沒(méi)有這種阿Q精神,做事情可能會(huì)事倍功半,當(dāng)然有這種阿Q精神,成事的概率也可能大大降低。

因此灰天鵝現(xiàn)象在當(dāng)下信息如此之多,管理理論與模式如此之多的當(dāng)下,企業(yè)著眼于當(dāng)下的未來(lái)預(yù)估,將成為企業(yè)發(fā)展過(guò)程中核心要解決的問(wèn)題。

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