銷(xiāo)售冠軍是這樣賣(mài)貨的：一個(gè)手機(jī)號(hào)碼引發(fā)的成交

    一天，我攔截了一個(gè)中年顧客，男性，向他介紹多循環(huán)冰箱。交談中發(fā)現(xiàn)他對(duì)品質(zhì)要求很高。我推薦一款高端機(jī)，并說(shuō)，今天是315，價(jià)格非常實(shí)惠，還說(shuō)一到旺季要漲價(jià)。顧客笑著說(shuō)，你真會(huì)做生意，那好吧，我明天就過(guò)來(lái)。

    我知道這句話的雙重含義。我急忙說(shuō)道，如果您方便的話，不妨留下您的電話號(hào)碼，以便我們更好地為您服務(wù)。顧客留下了電話號(hào)碼后就走了，我心里沒(méi)有把握，拿不準(zhǔn)這單生意能不能成交。

    我看了看電話號(hào)碼，竟然發(fā)現(xiàn)是139866開(kāi)頭的。我知道，這是一個(gè)很老的電話號(hào)碼，應(yīng)該屬于最先使用手機(jī)的人?？磥?lái)，這位穿著樸素的顧客應(yīng)該不一般，應(yīng)該屬于最先富起來(lái)的那一類人吧，那么他有足夠的實(shí)力購(gòu)買(mǎi)我們的高端產(chǎn)品。

    這樣，我有了很迫切的愿望，希望這單生意能做成。晚上回家，我跟老公說(shuō)了這件事。沒(méi)想到，老公一看，就知道這號(hào)碼是神力氣車(chē)公司的?？?。我一陣驚喜，并下定決心，一定要拿下這單。

    第二天，一上班，我便給?？偞螂娫挘号？?，您好，我是國(guó)美的小胡。

    牛總很奇怪，說(shuō)，我并沒(méi)有告訴你我姓什么啊，你怎么知道的??？

    我只好如實(shí)地說(shuō)出實(shí)情。

    牛總聽(tīng)完后，爽朗地笑了，說(shuō)，好，好，好，你們國(guó)美電器這么用心地對(duì)待工作，而且又這么率直，本來(lái)我太太打算今天到別的商場(chǎng)看看，算了，我們今天就直接去你那里買(mǎi)冰箱吧，我喜歡那些用心對(duì)待工作的人。

    就這樣，這單生意在愉快的氣氛中成交了。后來(lái)，?？偟奶纸榻B別人來(lái)買(mǎi)了一臺(tái)高端冰箱。

    這個(gè)故事告訴我們，要做有心人，有時(shí)商機(jī)就在一個(gè)小小的電話號(hào)碼上。

    【案例分析】

    一個(gè)用心體察生活細(xì)節(jié)的人，生活就會(huì)給她更多的回報(bào)。導(dǎo)購(gòu)看到電話號(hào)碼有些不一樣，就聯(lián)想到手機(jī)的發(fā)展歷史，從而判斷使用這個(gè)號(hào)碼的人的不簡(jiǎn)單，甚至把鄧小平的關(guān)于變革 開(kāi)放的精神都聯(lián)系起來(lái)了?？磥?lái)，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員也不簡(jiǎn)單。這就是銷(xiāo)售的細(xì)節(jié)，很多的時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)就可以導(dǎo)致成交?？墒?，我們可以斷定，很多導(dǎo)購(gòu)看到顧客留下電話號(hào)碼以后，極少有人去研究電話號(hào)碼的，而不少有身份的人的電話號(hào)碼是藏著很多信息和密碼的。比如，看到一個(gè)非常吉利的號(hào)碼，你一定可以借機(jī)贊美幾句，恭維一下，說(shuō)不定又可以多成交一單生意。所以，牛總在電話里說(shuō)，我喜歡用心工作的人。他自己是老板，而老板喜歡什么樣的員工，我們都很明白，就是用心工作的員工。突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員能做到這么細(xì)心、用心，顧客想不感動(dòng)都難。

    為什么我們的服務(wù)可以感動(dòng)顧客，就是因?yàn)槿藗兌枷矚g那些熱心面對(duì)生活的人，那些積極的人，那些用心工作的人，那些勤奮敬業(yè)的人。所以，這種類型的導(dǎo)購(gòu)員能得到更多的成交機(jī)會(huì)。

    其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)員在請(qǐng)求顧客留下電話號(hào)碼的時(shí)候，應(yīng)該請(qǐng)教顧客的貴姓。

可鬼使神差，竟然忘了這一點(diǎn)。而正是這一點(diǎn)，導(dǎo)致了快速地成交。但是如果當(dāng)時(shí)導(dǎo)購(gòu)問(wèn)了顧客的貴姓，知道姓牛，那是不是不會(huì)成交呢？我想，憑著這個(gè)導(dǎo)購(gòu)的用心和執(zhí)著，還是一定會(huì)成交，不過(guò)不會(huì)那么富有戲劇性，不會(huì)給?？偰敲磦€(gè)驚喜。那?？傔€是可以得到另一種尊重。比如，導(dǎo)購(gòu)員可以說(shuō)，牛總，您一定要來(lái)，像您這么大的人物，如果不成為我的顧客，我會(huì)后悔一輩子的。那么?？傄欢〞?huì)問(wèn)，什么大人物？然后，導(dǎo)購(gòu)再如實(shí)說(shuō)出，效果會(huì)是一樣的。所以，從導(dǎo)購(gòu)流程上來(lái)講，我們還是要求導(dǎo)購(gòu)員在留下顧客的電話的同時(shí)，留下顧客的姓名或者姓氏，這樣第二次來(lái)的時(shí)候，直接稱呼牛先生、牛大哥、?？偟鹊?。

 

    案例一開(kāi)始，并沒(méi)有多談如何給顧客介紹產(chǎn)品。但是，當(dāng)顧客說(shuō)，明天再來(lái)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)做了一件非常正確的事情，要求顧客留下電話。顧客說(shuō)明天再來(lái)，這句話正像導(dǎo)購(gòu)所說(shuō)的一樣，具有雙重含義。明天可能來(lái)，也可能不來(lái)，即使來(lái)了，也不一定買(mǎi)你的。所以，導(dǎo)購(gòu)迅速反應(yīng)，留下號(hào)碼，開(kāi)始跟蹤，不放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)。

    【成交秘訣】

    1.只要顧客沒(méi)有下定單，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，要盡可能留下顧客的電話和貴姓，并記住顧客的信息。

    2.多留心顧客留下的任何信息，比如手機(jī)號(hào)碼、隨從人員、穿著打扮、音容笑貌，分析這些信息，說(shuō)不定跳出一個(gè)令你驚喜的成交機(jī)會(huì)。