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  2013年10月03日    中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)      
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   銷(xiāo)售冠軍是這樣賣(mài)貨的:一個(gè)手機(jī)號(hào)碼引發(fā)的成交

    一天,我攔截了一個(gè)中年顧客,男性,向他介紹多循環(huán)冰箱。交談中發(fā)現(xiàn)他對(duì)品質(zhì)要求很高。我推薦一款高端機(jī),并說(shuō),今天是315,價(jià)格非常實(shí)惠,還說(shuō)一到旺季要漲價(jià)。顧客笑著說(shuō),你真會(huì)做生意,那好吧,我明天就過(guò)來(lái)。

    我知道這句話的雙重含義。我急忙說(shuō)道,如果您方便的話,不妨留下您的電話號(hào)碼,以便我們更好地為您服務(wù)。顧客留下了電話號(hào)碼后就走了,我心里沒(méi)有把握,拿不準(zhǔn)這單生意能不能成交。

    我看了看電話號(hào)碼,竟然發(fā)現(xiàn)是139866開(kāi)頭的。我知道,這是一個(gè)很老的電話號(hào)碼,應(yīng)該屬于最先使用手機(jī)的人??磥?lái),這位穿著樸素的顧客應(yīng)該不一般,應(yīng)該屬于最先富起來(lái)的那一類人吧,那么他有足夠的實(shí)力購(gòu)買(mǎi)我們的高端產(chǎn)品。

    這樣,我有了很迫切的愿望,希望這單生意能做成。晚上回家,我跟老公說(shuō)了這件事。沒(méi)想到,老公一看,就知道這號(hào)碼是神力氣車(chē)公司的???。我一陣驚喜,并下定決心,一定要拿下這單。

    第二天,一上班,我便給??偞螂娫挘号??,您好,我是國(guó)美的小胡。

    牛總很奇怪,說(shuō),我并沒(méi)有告訴你我姓什么啊,你怎么知道的???

    我只好如實(shí)地說(shuō)出實(shí)情。

    牛總聽(tīng)完后,爽朗地笑了,說(shuō),好,好,好,你們國(guó)美電器這么用心地對(duì)待工作,而且又這么率直,本來(lái)我太太打算今天到別的商場(chǎng)看看,算了,我們今天就直接去你那里買(mǎi)冰箱吧,我喜歡那些用心對(duì)待工作的人。

    就這樣,這單生意在愉快的氣氛中成交了。后來(lái),??偟奶纸榻B別人來(lái)買(mǎi)了一臺(tái)高端冰箱。

    這個(gè)故事告訴我們,要做有心人,有時(shí)商機(jī)就在一個(gè)小小的電話號(hào)碼上。

    【案例分析

    一個(gè)用心體察生活細(xì)節(jié)的人,生活就會(huì)給她更多的回報(bào)。導(dǎo)購(gòu)看到電話號(hào)碼有些不一樣,就聯(lián)想到手機(jī)的發(fā)展歷史,從而判斷使用這個(gè)號(hào)碼的人的不簡(jiǎn)單,甚至把鄧小平的關(guān)于變革 開(kāi)放的精神都聯(lián)系起來(lái)了??磥?lái),這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員也不簡(jiǎn)單。這就是銷(xiāo)售的細(xì)節(jié),很多的時(shí)候,一個(gè)細(xì)節(jié)就可以導(dǎo)致成交??墒?,我們可以斷定,很多導(dǎo)購(gòu)看到顧客留下電話號(hào)碼以后,極少有人去研究電話號(hào)碼的,而不少有身份的人的電話號(hào)碼是藏著很多信息和密碼的。比如,看到一個(gè)非常吉利的號(hào)碼,你一定可以借機(jī)贊美幾句,恭維一下,說(shuō)不定又可以多成交一單生意。所以,牛總在電話里說(shuō),我喜歡用心工作的人。他自己是老板,而老板喜歡什么樣的員工,我們都很明白,就是用心工作的員工。突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員能做到這么細(xì)心、用心,顧客想不感動(dòng)都難。

    為什么我們的服務(wù)可以感動(dòng)顧客,就是因?yàn)槿藗兌枷矚g那些熱心面對(duì)生活的人,那些積極的人,那些用心工作的人,那些勤奮敬業(yè)的人。所以,這種類型的導(dǎo)購(gòu)員能得到更多的成交機(jī)會(huì)。

    其實(shí),導(dǎo)購(gòu)員在請(qǐng)求顧客留下電話號(hào)碼的時(shí)候,應(yīng)該請(qǐng)教顧客的貴姓。

可鬼使神差,竟然忘了這一點(diǎn)。而正是這一點(diǎn),導(dǎo)致了快速地成交。但是如果當(dāng)時(shí)導(dǎo)購(gòu)問(wèn)了顧客的貴姓,知道姓牛,那是不是不會(huì)成交呢?我想,憑著這個(gè)導(dǎo)購(gòu)的用心和執(zhí)著,還是一定會(huì)成交,不過(guò)不會(huì)那么富有戲劇性,不會(huì)給??偰敲磦€(gè)驚喜。那??傔€是可以得到另一種尊重。比如,導(dǎo)購(gòu)員可以說(shuō),牛總,您一定要來(lái),像您這么大的人物,如果不成為我的顧客,我會(huì)后悔一輩子的。那么??傄欢〞?huì)問(wèn),什么大人物?然后,導(dǎo)購(gòu)再如實(shí)說(shuō)出,效果會(huì)是一樣的。所以,從導(dǎo)購(gòu)流程上來(lái)講,我們還是要求導(dǎo)購(gòu)員在留下顧客的電話的同時(shí),留下顧客的姓名或者姓氏,這樣第二次來(lái)的時(shí)候,直接稱呼牛先生、牛大哥、??偟鹊?。

 

    案例一開(kāi)始,并沒(méi)有多談如何給顧客介紹產(chǎn)品。但是,當(dāng)顧客說(shuō),明天再來(lái)的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)做了一件非常正確的事情,要求顧客留下電話。顧客說(shuō)明天再來(lái),這句話正像導(dǎo)購(gòu)所說(shuō)的一樣,具有雙重含義。明天可能來(lái),也可能不來(lái),即使來(lái)了,也不一定買(mǎi)你的。所以,導(dǎo)購(gòu)迅速反應(yīng),留下號(hào)碼,開(kāi)始跟蹤,不放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)。

    【成交秘訣】

    1.只要顧客沒(méi)有下定單,沒(méi)有購(gòu)買(mǎi),要盡可能留下顧客的電話和貴姓,并記住顧客的信息。

    2.多留心顧客留下的任何信息,比如手機(jī)號(hào)碼、隨從人員、穿著打扮、音容笑貌,分析這些信息,說(shuō)不定跳出一個(gè)令你驚喜的成交機(jī)會(huì)。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《逆向思維》
有個(gè)老人愛(ài)清靜,可附近常有小孩玩,吵得他要命,于是他把小孩召集過(guò)來(lái),說(shuō):我這很冷清,謝謝你們讓這更熱鬧,說(shuō)完每人發(fā)三顆糖。孩子們很開(kāi)心,天天來(lái)玩。幾天后,每人只給2顆,再后來(lái)給1顆,最后就不給了。孩子們生氣說(shuō):以后再也不來(lái)這給你熱鬧了。老人清靜了。

境界思維:抓住人性的弱點(diǎn),無(wú)事不成。

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