賣場消費者在購買產品時是如何決策的？影響他們消費決策的因素是什么呢？作為商家該如何著手才能讓消費者把自己的產品放進購物籃？

    筆者大致把賣場消費者劃分為5類。

    1、心中有數型：消費者在去賣場采購前對所要采購商品的類型數量規(guī)格品牌等事前已經細致規(guī)劃，所要采購的商品一般是家庭常用消費品，對商品的性能已經熟悉，通常不愿意花費精力去嘗試新品牌。這種消費者在購物前的心理潛臺詞通常是：“現在家里的佳潔仕牙膏快用完了，今天要去買1只。”或者是：“這周的零食都吃完了，這次要去買2罐樂事薯片和2袋雅客糖果，這都是我的最愛。”

    2、精打細算型：這類消費者通常是典型的家庭主婦，對價格相當敏感，同樣的產品哪怕只有幾分的價格差，她都要琢磨猶豫半天才能下決定。在購買產品時會詳細的比對不同品牌和包裝的規(guī)格單價乃至克重等，最后才能決定選擇那個更實惠的商品。這種消費者的消費潛臺詞則是：“夏仕蓮洗發(fā)水**元1瓶，有**毫升；霸王洗發(fā)水**元1瓶，有**毫升；但是舒蕾洗發(fā)水1瓶**毫升只要**元。還是舒蕾實惠，可是今天夏仕蓮買2瓶的話有贈浴帽啊。家里正好沒浴帽，買一個還要好多錢呢，還是買夏仕蓮吧。”

    3、品牌傾向型：品牌傾向型的消費者通常具有一定的消費能力和知識層次，這種消費者對生活精致化的需求有一定的品位，愿意在品牌消費時滿足自己的精神需求，從而彰顯自己的生活層次。同時也可能是對非品牌產品的質量的不信任而更愿意選擇品牌產品。這種消費者的消費潛臺詞通常是：“阿拉上海人一般不買外地貨，你看蒙牛和伊利，老是出現質量問題，我們上海的光明牛奶質量就是好，買了放心。”或者是“果汁當然是買匯源了，那些雜牌連聽都沒聽說過，誰知道會不會有質量問題。匯源大品牌，喝了放心。如果匯源也有問題，那些小品牌就更不能買了。”

    4、一時沖動型：一時沖動型消費者通常在兩種情況下出現，一是看到打折或搶購時，潛意識里有一種“有便宜大家占有虧大家吃”的心態(tài)，進而沖動消費。另一種沖動型消費者在去賣場時，并沒有明確的消費方向，但在閑逛時會因為看到新產品、新包裝、新促銷方式時，有一種愿意嘗新的消費沖動。通常的消費潛臺詞是：“這個東西有意思，買了嘗嘗”?；蛘呤?ldquo;這個東西沒有用過，買回去試試。”

    5、終端攔截型：這種消費者通常缺少主見或者對自己所購的商品特性并不十分了解，需要促銷員給予幫助。所選購的商品通常價格較高或產品的品質很難通過觀察和觸摸分辨出來，例如化妝品、海鮮、兒童用品、電器、保健品等。消費者在購物時，很容易受到促銷員的蠱惑，從而改變自己先前模糊的消費指向。例如，消費者在選購保健品送禮時，可能原先想送燕窩或人參制品的禮盒，但是促銷員會說：“現在電視都報道了，燕窩里有毒物質超標，你買這個送人誰敢要??？還有人參，真人參1根都上千元，到藥店都不一定能買到真貨，這種人工種植的人參營養(yǎng)價值很小的。你看腦白金，電視廣告的大品牌，送這個有面子，今天買2盒還送1盒黃金搭檔，即能送人還能自己用，多實惠”。這時，消費者恐怕很難拒絕促銷員的促銷了。

    以上5種賣場消費者消費行為模式也許不能包括所有的賣場消費者，但大部分消費者都逃離不了這5種消費行為和心理活動狀態(tài)。當然，最關鍵的還是，知道了消費者的5種行為模式，商家就可以采取具有針對性的營銷策略了。