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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專注于中國地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國最強(qiáng)師資,融入中國地產(chǎn)頂級圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國地產(chǎn)經(jīng)營者國際課程》>>

    最近有點(diǎn)胃痛,可以說是老毛病。吃飯不規(guī)律或勞累的時候就開始隱隱痛,雖說不是劇烈的痛,但畢竟不舒服。所謂“久病成醫(yī)”,自己當(dāng)然知道這個規(guī)律:一日三餐要規(guī)律,注意休息不要太勞累,等等。不是不想,但有時卻難以做到上述的“非常規(guī)律”的生活。但實(shí)在受不了,就必須早點(diǎn)休息,不再熬夜。

    這時我便想:怎么才能控制自己的生活呢?在學(xué)生時代,一個暑假去一家公司打暑期工,在一個辦公室內(nèi)看到這樣一句話:“控制自己、控制他人”。很生猛,很直白,當(dāng)時確實(shí)嚇了一跳?,F(xiàn)在想來,要“控制”自己其實(shí)并不容易。特別是銷售人員,每日 見到不同的人,與各種人打交道,有時候難免會控制不住。比如經(jīng)常應(yīng)酬會喝酒、抽煙;常常會通宵達(dá)旦的工作,甚至花天酒地,當(dāng)然,就算沒有什么大事也會熬夜到很晚,這已經(jīng)是“習(xí)慣”了。也許,我們真沒有“長大”!

    銷售人員要“長大”不是年齡大;也不是營銷技術(shù)的“專業(yè)”;更不是官升幾級達(dá)到總監(jiān)、總經(jīng)理的級別,重要的是心理的成熟,對自身定位更加明確,找到了屬于自己明天和未來的安身立命之所。那么,我們可以說,這樣的銷售人員“長大了”。最近有點(diǎn)胃痛,可以說是老毛病。吃飯不規(guī)律或勞累的時候就開始隱隱痛,雖說不是劇烈的痛,但畢竟不舒服。所謂“久病成醫(yī)”,自己當(dāng)然知道這個規(guī)律:一日三餐要規(guī)律,注意休息不要太勞累,等等。不是不想,但有時卻難以做到上述的“非常規(guī)律”的生活。但實(shí)在受不了,就必須早點(diǎn)休息,不再熬夜。

    “控制”自己的思想、行為

    言語。常言道,言為心聲,銷售人員要說的很多嗎?不一定。溝通的關(guān)鍵不是你說了多少話,而是你有沒有在把握顧客需求的前提下準(zhǔn)確傳達(dá)了核心信息,并滿足了客戶的需求或潛在需求。但這些思想不是在跟客戶交往中時時掛在嘴邊的,有時候是“功夫在詩外”。

    說該說的,有時候可能客戶跟你會“隨便”,因?yàn)榇蠹液苁炝耍坏┌盐詹缓?,雖然表面上他跟你“稱兄道弟”,但內(nèi)心上可能會有所防患或不信任。特別是不能在客戶處透露公司的商業(yè)秘密或傳播負(fù)面的信息。

    行為。內(nèi)心的活動,總會或多或少表現(xiàn)在行為中。作為一個富有經(jīng)驗(yàn)和成熟的銷售人員,對客戶一般的問題不要反應(yīng)過去激烈,所謂兵來將擋,水來土掩,問題總會解決,但對于客戶超越公司底線的事情和人身攻擊卻可以“據(jù)理反擊”。堅(jiān)決不與客戶參與算計(jì)公司的事情;也絕不和客戶“花天酒地”,所謂身正不怕影子斜??蛻粽嬲P(guān)心的是,長遠(yuǎn)來看是對他生意的幫助,而不是吃吃喝喝。

    習(xí)慣。習(xí)慣可以養(yǎng)成,也可以改變。但要養(yǎng)成好的習(xí)慣很難,改變一個壞習(xí)慣更難。令人很舒服的習(xí)慣未必就好;反之,令你不舒服的習(xí)慣未必就不好。當(dāng)好的行為變成好的習(xí)慣的時候,你就會適時調(diào)整心態(tài),進(jìn)而正面影響你的觀念,此時,你就是一個“長大”了的銷售人員。

    用“創(chuàng)業(yè)精神”做好銷售

    創(chuàng)業(yè)精神,一定是飽含激情,全身心的投入,不達(dá)目的決不罷休的精神。如果僅僅將銷售作為一種謀生的手段,大抵是不會優(yōu)秀或卓越的,連合格都比較難。我們經(jīng)常見到有些銷售人員抱怨、偷懶,任何事情不會全力去做,只想應(yīng)付。這些人最希望的事情是:我做了,領(lǐng)導(dǎo)你看著辦吧。如此做事,談何進(jìn)步。

  創(chuàng)業(yè)有壓力,更有風(fēng)險(xiǎn)。如果我們抱著“不成功,就成仁”的思想,方法會更多。人和人于到底有多少差距,拋開家庭背景等客觀因素,差別其實(shí)不大,差別大的是我們奮起一搏的豪情和頂?shù)米毫Φ男膽B(tài)。

    創(chuàng)業(yè)精神之于銷售,猶如主人對家和保姆對家的感受。主人覺得家是自己的,保姆卻很難做到。那就是為什么你是主人,保姆永遠(yuǎn)是保姆的原因。既然選擇了這個“家”,你就要想辦法將其打扮得“分外妖嬈”,因?yàn)槟銊e無選擇。

    有時候我在想,選擇太多跟沒有選擇有時候很相似――都會令你難受、沮喪。做不好這個事情能夠或不想盡力做好一件事情,就算你給他其他好做的事情,他一樣會給你搞砸。

    專注于某一行業(yè)

    在大學(xué)時,教營銷學(xué)的老師在臨近畢業(yè)的時候?qū)ξ覀冋f:留心自己感興趣的某個或幾個行業(yè),不斷積累知識和行業(yè)發(fā)展相關(guān)信息和數(shù)據(jù),將來會有大用處的。那時沒有什么深刻體會,但也部分照做了。沒曾想到,自己畢業(yè)進(jìn)入的第一家企業(yè)就問到了行業(yè)的問題,已近對行業(yè)發(fā)展的“大致”的觀點(diǎn)和策略,還好,因?yàn)橛蟹e累,輕松過關(guān)。那時起,就加深了自己平時要多積累的想法。平時積累的方法多種多樣,總得說來,要做到“三心”,留心、用心和恒心。只有這樣,才能做到積累的長久性和可持續(xù)性。

    有時,我們在某些“誘惑”下,很難沉得下來,這山望著那山高,總以為去到別處可以大展身手,但實(shí)際上,門外看到的某些風(fēng)景并不是全部??吹绞裁磼赍X,但這個錢不是你能掙到的,為什么?是因?yàn)槟愕暮诵哪芰_(dá)不到,是因?yàn)槟愀鷦e人比較沒有比較競爭優(yōu)勢。這和做企業(yè)、做品牌、做產(chǎn)品的道理在某些方面是相通的。

    真要試試去創(chuàng)業(yè)

    大多數(shù)銷售人員不可能做到很高的級別,到了無法超越的瓶頸,當(dāng)然可以去創(chuàng)業(yè),說輕松一點(diǎn)是“試試”創(chuàng)業(yè),但實(shí)際上是全力以赴。要創(chuàng)業(yè),心態(tài)一定要成熟。記得零點(diǎn)公司的袁岳先生說過,90%以上的人是不適合創(chuàng)業(yè)的,或許銷售人員創(chuàng)業(yè)成功的比例會比總體10%適合創(chuàng)業(yè)人群的比例要高呢,而我相信,一定會高一些的。

    袁先生說的適合創(chuàng)業(yè)的幾個條件:一是沒有太多的選擇,那樣你會專心致志在一件事上。二是肉體、神經(jīng)都要堅(jiān)強(qiáng),要為自己的健康買單,而且還要有透支能力與準(zhǔn)備;其次,神經(jīng)要堅(jiān)強(qiáng),壓力來了,員工可以跑你不能跑,有事了,一定要和沒事一樣,總要一臉陽光。三是敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任,當(dāng)斷則斷,要有做決定的勇氣。中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的基本特點(diǎn)就是短平快。你腦袋拍得快就是你的,慢了就是人家的。當(dāng)然拍錯了是人家的,拍對的是你的。

    總體上,我是非常認(rèn)可袁岳先生所說的“并不是每個人都適合創(chuàng)業(yè)”的定性,那么,哪些銷售人員適合“試試”創(chuàng)業(yè)呢?

    首先要有適合的項(xiàng)目,也就是在這一行業(yè)中有核心的要素你能掌握,比如人脈,否則,一旦進(jìn)入像無頭蒼蠅一般,哪能成功;其次是對這個行業(yè)有充分的了解,知道這個行業(yè)的關(guān)鍵特質(zhì)和盈利模式,比如靠那幾點(diǎn)可以盈利等;再次,能夠承受短期不盈利的不利局面,即使虧損,在資金上也能承受,換句話說,你至少有大部分的自有資金;最后,不要想一下就做到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售一條龍,先盈利才是最合理的方式。

    成熟體現(xiàn)在哪?就是體現(xiàn)在:你不要奢望掙那些短期能輕松掙到,但長期對自身毫無提升,甚至有損害的工作。

    希望我們一起“長大”。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《分工》
  一位年輕的炮兵軍官上任后,到下屬部隊(duì)視察操練情況,發(fā)現(xiàn)有幾個部隊(duì)操練時有一個共同的情況:在操練中,總有一個士兵自始至終站在大炮的炮筒下,紋絲不動。經(jīng)過詢問,得到的答案是:操練條例就是這樣規(guī)定的。原來,條例因循的是用馬拉大炮時代的規(guī)則,當(dāng)時站在炮筒下的士兵的任務(wù)是拉住馬的韁繩,防止大炮發(fā)射后因后座力產(chǎn)生的距離偏差,減少再次瞄準(zhǔn)的時間?,F(xiàn)在大炮不再需要這一角色了。但條例沒有及時調(diào)整,出現(xiàn)了不拉馬的士兵。這位軍官的發(fā)現(xiàn)使他受到了國防部的表彰。
  [分析]管理的首要工作就是科學(xué)分工。只有每個員工都明確自己的崗位職責(zé),才不會產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。如果公司象一個龐大的機(jī)器,那么每個員工就是一個個零件,只有他們愛崗敬業(yè),公司的機(jī)器才能得以良性運(yùn)轉(zhuǎn)。公司是發(fā)展的,管理者應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際動態(tài)情況對人員數(shù)量和分工及時做出相應(yīng)調(diào)整。否則,隊(duì)伍中就會出現(xiàn)“不拉馬的士兵”。如果隊(duì)伍中有人濫竽充數(shù),給企業(yè)帶來的不僅僅是工資的損失,而且會導(dǎo)致其他人員的心理不平衡,最終導(dǎo)致公司工作效率整體下降。
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