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  2013年10月03日    商業(yè)英才網(wǎng)      
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 隨著聯(lián)系潛在客戶變得越來越困難,你千萬不要浪費(fèi)來之不易的一對一的機(jī)會。擁有一次富有成效的銷售談話的關(guān)鍵是問能讓潛在客戶吐露真情的問題。以下是一個(gè)簡單的六步驟流程:

  步驟1:做好研究。永遠(yuǎn)不要向潛在客戶問一個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)上花幾分鐘就能找到答案的問題。你事先對潛在客戶了解的越多,找到有助于你將銷售向前推進(jìn)的內(nèi)容的可能性就越大。

  步驟2:問一個(gè)探索性的問題。通過提問一個(gè)有助于潛在客戶理清他或她的想法和思路的問題,從一開始就增加價(jià)值。不要挖掘信息;而是將重點(diǎn)放在理解潛在客戶的立場上。

  步驟3:細(xì)心而有意識的聆聽。聆聽潛在客戶的談話,不去試圖設(shè)計(jì)你接下來將說些什么。貫穿潛在客戶的觀點(diǎn)去考慮整個(gè)情況,而不是自動嘗試創(chuàng)造銷售機(jī)會。

  步驟 4:提供一次主動確認(rèn)。永遠(yuǎn)不去打斷對方。重新描述潛在客戶所說的話,以確認(rèn)你真的在聆聽潛在客戶說話(而不是你心里“必須把生意搞定”的對話)而且你理解了潛在客戶在向你講述的內(nèi)容的方式。

  步驟 5:作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。清晰有力地向客戶返回一個(gè)符合其觀點(diǎn)的明確回應(yīng)。這樣會建立可信性和一種合作的客戶關(guān)系,這是協(xié)商性銷售的核心要素。

  步驟 6:回到步驟 2。進(jìn)行必要的重復(fù),直到你理解了客戶腦子里在想些什么以及客戶公司的情況。這里最重要的事情是更多的去傾聽,而不是侃侃而談,但適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)同樣重要。

  不用說,這一切更需要實(shí)踐。順便說一句,以上的建議來源于對卡魯國際的CEO,杰弗里·西利的采訪,聰明的家伙。

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隨機(jī)讀管理故事:《要害與敏感關(guān)鍵點(diǎn)》
公司在男廁小便池上貼了一紙條:“往前一小步,文明一大步。”結(jié)果地上仍有許多尿漬。后來公司認(rèn)真吸取教訓(xùn),紙條改成:“尿不到池里說明你短;尿到池外說明你軟”,結(jié)果地上比以前干凈許多。

啟示:有時(shí)揚(yáng)其長不如揭其短!給客戶的提案要具體并準(zhǔn)確地切中其要害與敏感關(guān)鍵點(diǎn)才有效。

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