銷售中的懦弱行為不是指性格懦弱造成的行為，而是指思維懦弱所產(chǎn)生的行為，或者說是思維軟弱所做出的行為。

銷售中常見的懦弱行為有：
1、缺乏原則，隨意讓步。
2、以奴才相、求人相，低三下四的與客戶見面。
3、對自己的產(chǎn)品缺乏信心，懼怕客戶壓價。

1、缺乏原則，隨意讓步。

對自己公司產(chǎn)品缺乏信心的推銷者遇到客戶用其他公司產(chǎn)品的價格與自己公司產(chǎn)品的價格對比時，往往是尋找理由回答，或者輕率的回應(yīng)客戶說回公司后和上司談?wù)?，然后回到自己的公司對上司說：客戶說我們產(chǎn)品的價格太高，要我們把價格降下來。有的時候還會補充說：價格降不下來，沒有競爭力。
這種現(xiàn)象較為普遍，推銷者只關(guān)注產(chǎn)品價格的競爭力，不想自己是否有競爭力。也不去想好賣的產(chǎn)品還需要去推銷嗎？

2、以奴才相、求人相，低三下四的與客戶見面。

見到客戶，撅著屁股彎著腰，雙手遞上名片，盡說一些討好人的話和求人的話。從一開始就讓客戶看不起，并且讓客戶占盡了說話和談判的優(yōu)勢，給足了客戶砍價、壓價的心理優(yōu)勢。造成了以后和客戶長期接觸都不敢輕易的以平等的姿態(tài)交流，留下了壓抑和不舒服的情緒。

3、對自己的產(chǎn)品缺乏信心，懼怕客戶壓價。

我前七八年遇到了一個財務(wù)公司的老板，她們公司的業(yè)務(wù)或者說是產(chǎn)品，是給一百多家公司做代理記賬，做一家公司一個月就收入幾百元錢。我對她們說：做代理記賬是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，單做這一項業(yè)務(wù)，公司缺乏發(fā)展元素，我建議她們做財務(wù)產(chǎn)品。比如：稅務(wù)籌劃，財務(wù)診斷，財務(wù)預(yù)算。

財務(wù)公司按照我的建議做了一個財務(wù)產(chǎn)品，我告訴她們這個產(chǎn)品的價值是四萬五，要求她們按四萬五銷售。老板對這個價格非常不自信，但是還是按照這個價格去銷售了。

在銷售這個產(chǎn)品的頭三個月里，老板經(jīng)常給我打電話，說銷售不出去，說她所有的客戶都說她要價太高，在做夢。其中包括她最好的朋友都說她定出的價位太高，她幾乎沒有信心了，想放棄四萬五這個價位。我問她這個產(chǎn)品賣多少錢就滿意了？她回答我賣三四千就滿意了。我明確告訴她一定要賣四萬五，并且告訴她這個產(chǎn)品和價位一定會有市場。第四個月的時候，公司三萬五把這個產(chǎn)品賣掉了。當(dāng)時老板非常興奮，我告訴老板：你開始進入了一個新的客戶群，開始以財務(wù)產(chǎn)品的形式開拓市場了，公司有發(fā)展空間了。在之后的幾年時間里這個財務(wù)公司發(fā)展很快，也有了十幾萬、二十幾萬的財務(wù)產(chǎn)品。

前幾年有一個老板問我這樣一個問題。他的一個客戶對他說：你們的維護費太高?？蛻舻脑捠沁@樣說的：你們應(yīng)該尊重市場價，你們的維護費太高。

這個老板問我：怎么回答這個話題。我想了想便對這個老板說，你這樣對客戶說：我們這幾年十分關(guān)注和重視市場的價格狀態(tài)。我們發(fā)現(xiàn)有三類客戶：第一類客戶是重視發(fā)展、重視品牌、重視品質(zhì)的客戶，他們對自己對別人都是要求高的客戶。這類客戶會越做越大，越做越強，他們愿意為他們的品質(zhì)花錢，我們視這類客戶為重點客戶。第二類客戶是想法不多的客戶，沒有什么要求的客戶。這類客戶也是我們的服務(wù)對象。第三類客戶是不重視發(fā)展、不重視品牌、不重視品質(zhì)的客戶。這類客戶只想掙錢不想花錢，買東西只買最便宜的，用人只用要錢最少的。這類客戶遲早要被市場淘汰，我們不做這類客戶。

這個老板問我：這樣回答客戶，客戶會不會生氣？
我回答：會生氣，一定會生氣。但是過了半個月就不生氣了，還會感謝你。
這個老板就用我的話回答了客戶，后來一切照舊，繼續(xù)維護，價格不變。

現(xiàn)在的人買東西，喜歡砍價，習(xí)慣壓價。一能滿足心理需求，二也是交易中的價格策略。誰都希望自己在購買產(chǎn)品時得到的是產(chǎn)品最好，價格最便宜。這是一種普遍心理。
還有一種普遍心理，就是不能砍價，不好意識壓價的心理。

例如，在菜市場買菜，一元錢的菜價砍到八毛，買到手里才舒服。如果身邊站了一個自己很在乎的人，就不砍價了，一元錢的菜價就一元錢買了。
例如，在小餐館吃飯，一盤炒青菜五元。在五星級酒店吃飯，一盤炒青菜五十元。貴了十倍，在五星級酒店要一盤炒青菜為什么不砍價、不壓價？因為不好意思砍價，也不能壓價，有損面子和身份。

所以，消費者在交易過程中砍價、壓價會看對象的。遇到一個對自己產(chǎn)品不自信又是氣質(zhì)差的人，客戶砍價、壓價則是一件自然的釋放行為。遇到一個對自己產(chǎn)品很自信又是氣質(zhì)好的人，客戶砍價、壓價則是一件謹慎的行為，是不會隨意做的事情。

推銷者對自己產(chǎn)品自信，對自己自信是銷售過程中很重要的因素。面對眾多競爭對手，推銷者容易喪失價格原則，怕失去客戶也容易失去價格原則。如果推銷者缺乏自信就會產(chǎn)生懦弱的行為，給客戶留下了釋放的余地，客戶砍價、壓價就變成了一種必然行為。如果推銷者缺乏自信就會在銷售過程中變的越來越被動。

要消除自己在銷售過程中的懦弱行為，需要對自己自信，對產(chǎn)品自信；需要增加自己的見識，提升自己的能力。