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  2013年10月03日    GeoffreyJames      
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如果你認(rèn)為你知道互聯(lián)網(wǎng)正在如何改變你的銷售流程,你可能錯(cuò)了。

例如,許多學(xué)者指出,因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng),“客戶更加見(jiàn)多識(shí)廣”,并且利用這個(gè)“事實(shí)”建立了一種將銷售資源從國(guó)外轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)的情況。然而,盡管客戶確實(shí)通過(guò)他們的指尖獲得了信息,但是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了甚至讓國(guó)外銷售變得更加重要的其他條件。

例如,全球化的壓力(這是由互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)的)為所有人創(chuàng)造了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境。因此,許多客戶沒(méi)有時(shí)間完成他們自己的工作,更不必說(shuō)了解你的產(chǎn)品類別了。

認(rèn)為客戶會(huì)有足夠的時(shí)間去變成他們所購(gòu)買商品的主題專家是荒唐的想法,這是仍有大量國(guó)外銷售的需求的原因所在。

現(xiàn)在,這只是例子之一。事實(shí)是,我們?nèi)匀徊恢阑ヂ?lián)網(wǎng)將出現(xiàn)何種變化,而且至少在未來(lái)十年……或更長(zhǎng)時(shí)間里我們都不真正知道。

要了解原因,您需要知道企業(yè)文化如何吸收新技術(shù)。雖然有關(guān)這一主題的文章有很多,但公平地說(shuō),就如何看待和使用技術(shù)而言,這個(gè)過(guò)程可以被分為三個(gè)不同的階段。

階段之一:接受。雖然技術(shù)已經(jīng)被采用了,但在以一種和已經(jīng)為大家所熟悉的技術(shù)兼容的方式進(jìn)行使用。例如,電話原本被視為電報(bào)的一種更方便的形式。如果一位主管想向另一位主管發(fā)送一條消息,他會(huì)把消息給職員,由他打電話給另一位主管所在公司的職員,而收到消息的職員把消息寫下來(lái),然后將之親手交給接收者。

階段之二:整合。在已經(jīng)完全采用該技術(shù)之后,人們開(kāi)始嘗試以新的方式使用工具。在電話的例子中,企業(yè)花了數(shù)十年的時(shí)間搞清楚如何以新的和不同的方式使用它:談判、電話銷售、完成口頭合同等等。都是二十世紀(jì)商業(yè)遠(yuǎn)程通信的其他元素。

階段之三:隱形。當(dāng)某種技術(shù)的潛力已經(jīng)完全被實(shí)現(xiàn)時(shí),它就變得“隱形”—成為每個(gè)商業(yè)環(huán)境的一部分。電話在上世紀(jì)40年代融入這個(gè)國(guó)家,并且一直保持到現(xiàn)在(有一些變化,如電話會(huì)議)。

類似的轉(zhuǎn)變發(fā)生在個(gè)人電腦上。在第一階段,PC被廣泛地看作是文字處理機(jī)的更廉價(jià)版本。盡管它(通過(guò)電子表格)具備計(jì)算能力,但許多主管更多地將它看作是為秘書(shū)而不是為主管準(zhǔn)備的設(shè)備。即使在今天,非常傳統(tǒng)的公司中的CEO仍然認(rèn)為桌子上的PC貶低了高管的地位。然而,除了這些少見(jiàn)的固執(zhí)之外,PC目前處在第三階段,商業(yè)世界中的每個(gè)人都知道PC能做些什么,不太可能有許多驚喜。

互聯(lián)網(wǎng)正剛剛進(jìn)入第二階段。例如,許多企業(yè)網(wǎng)站只是以前以復(fù)印文本格式出現(xiàn)的“宣傳手冊(cè)”的數(shù)據(jù)集合。許多電子商務(wù)網(wǎng)站僅僅是用和訂購(gòu)相同的演示和以及方法的郵購(gòu)商品目錄的在線版本。在這種情況下,互聯(lián)網(wǎng)仍然被以過(guò)去老式的復(fù)印文本技術(shù)完全相同的方式使用。

隨著第二階段繼續(xù)展開(kāi),企業(yè)正在學(xué)習(xí)以和他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前的類似物完全不同的方式使用互聯(lián)網(wǎng)。例如,和其復(fù)印文本的類似物,或者其PC/瀏覽器的類似物相比,連接互聯(lián)網(wǎng)的寫字板和交互式應(yīng)用程序在使用模式和應(yīng)用方面完全不同。社交網(wǎng)絡(luò)也是全新的事物,公司仍在摸索著理解它應(yīng)該發(fā)揮的作用。

換句話說(shuō),你可以期望你的銷售流程中的幾乎每個(gè)環(huán)節(jié)以各種或大或小的方式改變。此外,隨著進(jìn)一步的技術(shù)進(jìn)步向一個(gè)已經(jīng)迅速進(jìn)化的環(huán)境中注入更多創(chuàng)新,這個(gè)過(guò)程將加速。正如交通工具迄今為止變化如此巨大,隨著企業(yè)文化和銷售機(jī)構(gòu)逐步適應(yīng),在下個(gè)十年將要發(fā)生的事情甚至?xí)粦騽⌒浴?/p>

相對(duì)于此,我想我應(yīng)該指出,我目前在和Chally公司的CEO霍華德·史蒂文斯致力于題為《銷售的終結(jié),正如我們知道的》,在書(shū)中分析了這些變化。

如果你有興趣(你應(yīng)該如此),你可以下載一個(gè)前面的章節(jié)作為一份特殊報(bào)告。我不知道這本書(shū)多久能面世,所以,你可能想現(xiàn)在下載下來(lái),以后閱讀。這里是鏈接。

我真的相信,這一章/特別報(bào)告包含對(duì)任何計(jì)劃在下一個(gè)十年從事銷售的人都至關(guān)重要的信息。它比在博客中能做到的更加深入地探討了這一主題,而且由于有了霍華德的參與,使它有了一些相當(dāng)深厚的研究基礎(chǔ)。

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隨機(jī)讀管理故事:《尾數(shù)的作用》
某公司招聘一個(gè)負(fù)責(zé)采購(gòu)物品的臨時(shí)員工,很多人前來(lái)應(yīng)聘。招聘者經(jīng)過(guò)一番測(cè)試后,留下了三名優(yōu)勝者參加面試。面試的最后一道題目是:假定公司派你到某工廠采購(gòu)2000支鉛筆,你需要從公司帶去多少錢?
第一名應(yīng)聘者的答案是120美元。主考官問(wèn)他是怎么計(jì)算的,他說(shuō):"采購(gòu)2000支鉛筆可能要100美元,其它雜用就算20美元吧。"主考官未置可否。
第二名應(yīng)聘者的答案是110美元。對(duì)此,他解釋道:"2000支鉛筆需要100美元左右,另外雜用可能需要10美元左右。"主考官同樣沒(méi)表態(tài)。
最后一名應(yīng)聘者的答案比較特別,是113.86美元。他解釋說(shuō):"鉛筆每支5美分,2000支是100美元;從公司到鉛筆廠,乘汽車來(lái)回票價(jià)4.8美元;午餐費(fèi)2美元;從工廠到汽車站為半英里,請(qǐng)搬運(yùn)工人需用15美元;還有……因此,總費(fèi)用為113.86美元。"主考官聽(tīng)完,露出贊許的微笑。這名應(yīng)聘者自然被采用了,他就是后來(lái)大名鼎鼎的卡耐基。
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