如果你問一個(gè)成績斐然的銷售人員，“是什么讓你不同于一般的銷售人員？”你很可能會(huì)得到一個(gè)語焉不詳?shù)幕卮?，甚至得不到任何答案。坦白說，他自己可能也對(duì)真正的答案不甚了了，因?yàn)閷?duì)于大多數(shù)成功的銷售人員來說，他們所做的事情再自然不過了。

過去十年來，我有幸采訪了數(shù)千位在一些全球領(lǐng)先企業(yè)工作的頂尖B2B銷售人員。我還對(duì)其中1,000人進(jìn)行了性格測(cè)試。我的目的是通過測(cè)評(píng)五個(gè)主要性格特質(zhì)（開放性、責(zé)任心、外向性、隨和性以及消極情緒），更好地了解讓他們出類拔萃的特征。

參加性格測(cè)試的是那些高科技企業(yè)和商業(yè)服務(wù)企業(yè)的銷售人員，這是我主持的銷售策略研討會(huì)的一部分。另外，性格測(cè)試在總統(tǒng)俱樂部（Presidents Club）會(huì)議（公司為獎(jiǎng)勵(lì)頂尖銷售人員的杰出表現(xiàn)而提供的獎(jiǎng)勵(lì)性旅游）上進(jìn)行。受測(cè)者將按年度銷售指標(biāo)完成比例，分為優(yōu)秀、一般和較差三類。

然后，將優(yōu)秀銷售人員的測(cè)試結(jié)果與一般和較差銷售人員進(jìn)行比較。結(jié)果表明，某些關(guān)鍵性格特質(zhì)直接影響了優(yōu)秀人員的銷售風(fēng)格以及最終的成功。下面是頂尖銷售人員的主要性格特質(zhì)，以及每個(gè)特質(zhì)對(duì)他們銷售風(fēng)格的影響。

謙遜 人們往往認(rèn)為成功銷售人員愛出風(fēng)頭、自高自大，但測(cè)試結(jié)果恰恰相反，91%的頂尖銷售人員在謙遜方面的得分處于中高水平。而且，結(jié)果還表明，虛張聲勢(shì)、好賣弄的銷售人員錯(cuò)失的客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于所贏得的客戶。

對(duì)銷售風(fēng)格的影響：團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向。頂尖銷售人員不會(huì)讓自己成為購買決策的焦點(diǎn)，而是讓團(tuán)隊(duì)（售前技術(shù)工程師、咨詢顧問以及管理人員）成為核心，幫助自己贏得客戶。

有責(zé)任心 85%的頂尖銷售人員擁有很強(qiáng)的責(zé)任心，可以說他們擁有強(qiáng)烈的責(zé)任感、盡職盡責(zé)、為人可靠。這些銷售人員對(duì)待自己的工作極為認(rèn)真，而且對(duì)工作結(jié)果高度負(fù)責(zé)。

對(duì)銷售風(fēng)格的影響：掌控客戶。銷售人員面臨的最糟情況就是放棄對(duì)客戶的掌控，對(duì)客戶言聽計(jì)從，甚至更糟，朝著競(jìng)爭對(duì)手的方向走。為了掌控自己的命運(yùn)，頂尖銷售人員會(huì)控制銷售周期流程。

成就導(dǎo)向 84%的頂尖銷售人員在成就導(dǎo)向上得分很高。他們專注于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而且會(huì)不斷將自己的表現(xiàn)與目標(biāo)進(jìn)行比較。

對(duì)銷售風(fēng)格的影響：政治導(dǎo)向。在銷售周期中，頂尖銷售人員會(huì)努力弄清客戶決策的政治格局。他們以目標(biāo)為導(dǎo)向的性格特質(zhì)，會(huì)自然推動(dòng)他們與關(guān)鍵決策者會(huì)面。因此，他們會(huì)針對(duì)銷售對(duì)象，以及所售產(chǎn)品如何適合于客戶組織制定銷售策略，他們不會(huì)將注意力放在產(chǎn)品本身的功能上。

好奇心 好奇心是指一個(gè)人對(duì)知識(shí)和信息的渴求。82%的頂尖銷售人員在好奇心上得分極高。與表現(xiàn)較差的同仁相比，頂尖銷售人員天生擁有更強(qiáng)的好奇心。

對(duì)銷售風(fēng)格的影響：好問。強(qiáng)烈的好奇心與銷售拜訪時(shí)的積極主動(dòng)密切相關(guān)。積極主動(dòng)性會(huì)推動(dòng)銷售人員向客戶提出一些讓人不自在的困難問題，以便獲得缺失的信息。頂尖銷售人員想知道自己能否贏得生意，并且想盡快知道結(jié)果。

不合群 頂尖銷售人員和排名最后三分之一的銷售人員之間，最令人吃驚的差異，在于他們的合群性（喜歡和人在一起，表現(xiàn)友善）。總體而言，頂尖銷售人員比較差銷售人員的合群性平均低了30%。

對(duì)銷售風(fēng)格的影響：支配力。支配力是指讓客戶愿意聽從銷售人員的推薦和建議的能力。測(cè)試結(jié)果表明，過于友善的銷售人員因?yàn)榕c客戶過于密切，所以很難確立支配地位。

不氣餒 只有不到10%的頂尖銷售人員容易氣餒，經(jīng)常被消極情緒打倒。相反，90%的頂尖銷售人較少或只是偶爾出現(xiàn)消極情緒。

對(duì)銷售風(fēng)格的影響：競(jìng)爭能力。在多年的隨意調(diào)查中，我發(fā)現(xiàn)，在頂尖銷售人員中，中學(xué)時(shí)期參加過有組織的體育運(yùn)動(dòng)的人比例相當(dāng)高。在體育運(yùn)動(dòng)和銷售成功之間似乎存在著某種聯(lián)系，因?yàn)轫敿怃N售人員能夠應(yīng)對(duì)失望的情緒，能夠從失敗中恢復(fù)信心，并能從心理上為下一個(gè)競(jìng)爭機(jī)會(huì)做好準(zhǔn)備。

缺少自我意識(shí) 自我意識(shí)衡量的是一個(gè)人容易覺得尷尬的程度。高度的自我意識(shí)會(huì)讓人容易感到害羞和自我壓抑。而只有不到5%的頂尖銷售人員具有高度的自我意識(shí)。

對(duì)銷售風(fēng)格的影響：積極進(jìn)取性。頂尖銷售人員能自如地為銷售而戰(zhàn)，并且在銷售過程中不怕惹惱客戶。他們以行動(dòng)為導(dǎo)向，不懼怕拜訪高管客戶，也敢于拜訪新客戶。

并不是所有銷售人員都能取得成功。他們擁有同樣的銷售手段、教育水平和工作態(tài)度，可為什么有些銷售人員成功了，有些卻失敗了？是因?yàn)樽陨淼谋尘?，所以他更適合銷售某種產(chǎn)品嗎？是他更具魅力，還是更幸運(yùn)而已？上述證據(jù)表明，這些頂尖銷售人員的性格特質(zhì)，在他們的成功中扮演著重要的角色。

史蒂夫•馬丁，在南加州大學(xué)馬歇爾商學(xué)院（USC Marshall School of Business）講授銷售戰(zhàn)略課程。他在銷售語言學(xué)方面的最新著作是“Heavy Hitter Sales Psychology: How to Penetrate the C-level Executive Suite and Convince Company Leaders to Buy”。

翻譯：魯剛偉