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  2013年10月03日       
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終端銷售的過程中除了有聲情并茂的講解外,同時(shí)還要需要掌握一些銷售的技巧,才能使我們的整個(gè)銷售解說過程表現(xiàn)的更加完美,更加能打動(dòng)消費(fèi)者。  
    技巧一:學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問題的提問
    銷售的過程中,能針對(duì)我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問一些封閉性的問題,也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。
    例如:先生,我們的音箱是不是外觀很時(shí)髦?
    先生,我們的重低音是不是很有震撼力?
    在設(shè)計(jì)封閉性問題的時(shí)候,盡量讓顧客回答“是”,假如顧客回答的都是“是”的話,那我們的銷售就基本能 成功 了。
    技巧二:盡量讓顧客參與到我們的銷售互動(dòng)當(dāng)中
    銷售是一個(gè)互動(dòng)的過程,并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái),同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力,使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。
    例如:我們?cè)谥v解音箱的材料時(shí),可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。
    在試重低音的時(shí)候,鼓勵(lì)顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。
    技巧三:以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中
    要知道,我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者,我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能,加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象,利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。
    例如:在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生,假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽一下?lián)u滾的音樂的話,我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求,此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解;假如您早上起床想聽一下輕松的音樂,使自己輕松一下的話,我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求,此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解。
    技巧四:區(qū)分誰是購買者、誰是決策者
    銷售的過程中,盡力吸引決策者的關(guān)注,同時(shí),也要善于對(duì)待影響者,因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷售過程。
    例如:年輕夫婦同一買東西,多于女方為主;
    中年夫婦買高檔的用品,多以男方為主;
    一家老小來買商品,一般父母是出錢者、決策者,子女是商品的使用者、影響者;
    技巧五:銷售的過程中要注意促單
    銷售的過程需要講究效率,在產(chǎn)品解說到一定過程的時(shí)候要促單,例如:先生,您放心,我跟您開一臺(tái)吧;顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定,特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購買的情況下,需要幫助顧客做決定,促單;
技巧六:學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客
    消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有:一、對(duì)價(jià)格有異議;二、追求成就感。
    我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信,突出 品牌 力,建立不容置疑的誠信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng),使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。
    技巧七:學(xué)會(huì)訴求與贊美
    贊美顧客可以使客人虛榮心上升,給客人以好感,使其頭腦發(fā)熱,利于沖動(dòng)購買,使顧客停留專賣店的時(shí)間增長,更有 機(jī)會(huì) 銷售成功。
    例如:用感人的語言使顧客下定決心,如“您夫人看到一定會(huì)高興的。”
    用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作,讓其下決心,如“您再看一下,您多試一下。”
    技巧八:學(xué)會(huì)利用銷售道具
    我們寫議論文需要論據(jù),做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)?hellip;所以…”,同理,在我們實(shí)際的銷售過程中,我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。
    例如:在回答“你們的數(shù)碼產(chǎn)品質(zhì)量是不是不好呀?”此類的問題時(shí)可以說
    先生您看過由《南方日?qǐng)?bào)》出版社出版的《 創(chuàng)業(yè) 心經(jīng)》嗎?里面就有關(guān)于我們XXXX的介紹,他們給我們的定義是:“在歐洲打響的民族品牌”。先生,您可以試想一下一個(gè)在國際上擁有良好品牌形象的 企業(yè) ,會(huì)為了賺您20多元錢而生產(chǎn)一些劣質(zhì)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您,而把自己的品牌形象打壞嗎?所以您購買我們的產(chǎn)品絕對(duì)的放心!
    技巧九:學(xué)會(huì)觀察與比喻
    在終端銷售的過程中,我們要觀察對(duì)手的賣點(diǎn),并能對(duì)他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊;在實(shí)際的銷售過程中,我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法,把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡單的比喻介紹給顧客,加深顧客的認(rèn)識(shí)。
    一家老小來買商品,一般父母是出錢者、決策者,子女是商品的使用者、影響者;
    例如:你的機(jī)器播放才18小時(shí),人家XXX的是40小時(shí)超長播放!
    答:先生,如果您用我們的數(shù)碼光聽收音的話,我敢保證充一次電能用400個(gè)小時(shí)!您說的40小時(shí)超長播放是有條件限制的。例如,聽音頻的播放的時(shí)間將比看視頻的播放時(shí)間長。我們用的電池是和他們一樣的,如果您要是拿他們音頻的播放時(shí)間和我們視頻的播放時(shí)間比較,那肯定是不行的。打個(gè)比方:用一條10MM寬的管和一條100MM寬的管分別去抽一口井的水,把水抽干所用的時(shí)間是不同的。
    技巧十:善于與一線品牌做比較
    作為終端銷售人員要對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹,只有這樣才能更好的解說我們的機(jī)器。同時(shí),銷售的過程中,盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近,拉近我們與第一品牌的距離。
    例如:我還是比較喜歡買個(gè)名牌的,例如XXX的,他們的音質(zhì)比較好!
    答:先生,您就找對(duì)人了!我們這款MP3采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的!都是采用了ROCKCHIP2608A芯片。您也知道,音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的,所以我們這款MP3和XXX的音質(zhì)是沒有差別的!而且我們的錄音功能可以長達(dá)10個(gè)小時(shí),這是XXX沒有的。
    技巧十一:學(xué)會(huì)銷售企業(yè)
    在銷售的過程中,我們要學(xué)會(huì)思考與隨機(jī)應(yīng)變,能夠化解消費(fèi)者的疑慮,同時(shí)我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品,我們還要銷售我們的 企業(yè)文化 。
    例如:你說你們用的芯片和XXX一樣,為什么賣的價(jià)格比XXX的要底好多?
    答:先生,您就不了解這個(gè)了吧。我告訴您,銷售價(jià)格是由生產(chǎn)成本和銷售成本決定的,我們的生產(chǎn)成本和XXX的生產(chǎn)成本是一樣的。但XXX是自己重新建立渠道進(jìn)行銷售,而我們不一樣了,我們是利用原有DIY渠道和原有DIY的人員進(jìn)行銷售,所以我們的銷售成本要比XXX底很多。因此,我們的價(jià)格自然會(huì)比他們底。在加上我們的企業(yè)文化是:“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”!因此,我們的數(shù)碼產(chǎn)品絕對(duì)是性加比最高的產(chǎn)品!
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