前言：弱國無外交，談判的結果還需要，實力和策劃等等的支持。刺客從來沒有否認團隊的重要性。

　　進行一定的接觸，合作意向都顯現(xiàn)出來的時候我們需要是進行面談了，這個時候需要銷售具備豐富的談判技巧……

　　談判的前提是雙方有合作的意向，在談判前我們需要準備很多……，首先要做的是摸清對方的具體情況，包括對方的需求，談判的人物，等級等等然后確定我方的觀點，制定一個談判計劃，最重要的是談判的主題要掌握好……，羅列出談判內容的條理，選擇談判的地點和時間，不過，大多的營銷人的談判都是在別人的底盤上進行的。呵呵!在談判前如果有條件的話最好能實況演習一次。

　　在談判過程中雙方為了能獲得更多的利益，都在說服對方，接受己方的思想，最終在需求和利益上找到一個平衡點。達到雙贏的目的，不過現(xiàn)實中這種情況很少，大部分是一家贏。如果你想做一個談判桌上的贏家，就耐心的看完刺客我的文章……多少應該有些幫助……

　　好的開始是成功的一半……至理名言，以下總結了幾中見面技巧……

　　案例1:進入客戶辦公室……

　　如果我能提供對你公司有幫助的創(chuàng)意，是否允許我跟您交易”

　　一個不同與其他人的開場白，將贏得客戶的關注……

　　案例:2簡單的自我介紹

　　您好，我是某公司的某某”

　　錯誤的介紹：您好我是某公司，華北分公司的某某。

　　剛接觸的客戶對于長篇大論的介紹是不可能記住的…簡潔明了的介紹……最好解釋你的名字的意義，讓他加深印象!

　　進入談判實質內容

　　這是需要的就是我們對客戶事先的了解和準備工作……

　　首先不要急切的進入談判內容，人性的弱點中有一章教我們的是以贊美開始你的推銷……

　　談談客戶的家常，愛好，公司營造一個和諧的談判氛圍。而你的出發(fā)點千萬不要以產品為目的，虛偽的去了解，客戶感覺到你的虛偽后你的談判將宣布失敗，氣氛的營造是一個好的營銷人員的基本素質，因為在這之前你將為你的談判目的打下基礎了解客戶。

　　我經常告訴我朋友的就是，一個好的銷售就是一個小小的心理學家，分析人的語言，行為，動作，表情，音調，語速，包括他的語言邏輯，我們會的出客戶的文化修養(yǎng)，喜好，性格。談判對象由于性別、年齡、文化程度、職業(yè)、性格、興趣等等的不同，接受語言的能力和習慣使用的談話方式也完全不同。語言工作者發(fā)現(xiàn)男性運用語言理性成份較多，喜歡理性思辨的表達方式，而女性則偏重情感的抒發(fā)，使用情感性號召效果明顯;性格直爽 的人說話喜歡直接了當，對他們旁敲側擊很難發(fā)生效用，而性格內向又比較敏感的人，談話時喜歡琢磨弦外之音，甚至無中生有地品出些話里沒有的意思來。如果在談判中無視這種個人差異，想怎么說就怎么說，勢必難以取得良好的效果，進而影響談判的順利進行。逐漸的為以后的談判主題的進入掌握客戶的思路，談話方式而做好了準備。

　　開始談判的實質內容后強調一次，談判不可能雙贏，所以大家都在為自己爭取利益，而互相設置陷阱。高明的客戶會牽著你的思路，而一些素質底的客戶會無理刁難。

　　對于銷售跟著客戶走的結果是，談判結束后，你將發(fā)現(xiàn)自己的談判問題沒有解決，反而又有了很多問題，對與這個問題，我們只需要，在客戶引導的話題上稍做解釋后重新回到，談判的主題，這時我們做的準備工作就將產生效果，一個好的談判條理。將使我們的談判思路保持清醒!

　　對于客戶的刁難，銷售要學會尊敬，尊敬自己，尊敬客戶，尊重客戶是一件永遠正確的事情。客戶就是上帝……但是這里我們對于刁難的客戶要做的是尊重自己。不會說不的銷售不是一個好銷售。學會尊重自己，學會說no

　　談判的原因是因為，客戶和我方存在著需和供的疑問或者是有問題需要解決，我們要做的是解除客戶的疑問，在問題的解決上，我們一定要注意條理性，問題需要一個一個解決，不能在一個問題沒有解決的情況下去談另外一個問題，到談判結束，你將發(fā)現(xiàn)你沒有解決一個問題，卻有帶回了一大堆的問題。

　　談判不是一個敘述，不是演講，要的是談判雙方的互動，一些銷售，在介紹產品的時候，由于了解產品的特點，優(yōu)勢賣點，沒有了解客戶的需求，就開始了長篇大論，提前把牌打完，等客戶有了真正的問題時束手無策了。我一直不認為產品的賣點是賣點，我認為客戶需要的才是我們的賣點所在。否則，我們不能稱我們產品的優(yōu)點為賣點。那只是優(yōu)點。

　　下面為大家舉幾個談話時的例子：

　　1顧客問，你們這里還有紅塔山嗎?

　　錯誤回答：沒有了。

　　正確回答：我們這里的555和中華都很不錯。

　　2你有沒有聯(lián)系方式?

　　你能告訴我你的聯(lián)系方式嗎?

　　3顧客問我為什么要和你們合作，你能給我你們的理由嗎?

　　我們公司的實力大，有保證。

　　我們能更好的了解你的需求，提供更好的解決方案。

　　銷售中常見問題與解決對策：

　　1. 價格怎么這么高?

　　答：你認為高在那里呢?和哪個產品比使你看起來我們的產品顯的更貴呢?在現(xiàn)有市場上，同檔次的產品還沒有比我們更便宜的，如果您說的是那些小廠的品牌，確實是比我們的還低，但那決不是和我們一個檔次的。

　　2. 你們的價格是多少?

　　答：您對我們的產品已經了解了嗎?如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產品是不是貴了，您對價格的考慮不外是能否賺錢，有多少利潤率?聽完我們的產品介紹，了解了我們的產品和營銷策略，我想你才能了解我們的價格。

　　3. 價格為什么這么低?

　　答?：您問的正是我們產品的關鍵，這正是我們的賣點和產品策略的結果。首先：是我們的規(guī)模優(yōu)勢，我們是集團化采購，降低了整體成本。其次：我們的公司運營健康合理，無不良資產，經營效率能最大化。最后：是我們的經營思路就是堅持走性價比的道路，我們的利潤是最低，所以價格才最低啊!如果您真的打算合作，那我們可以在談價格，因為我不想我們的價格穿底，畢竟我的價格還是有相當?shù)膬?yōu)勢的。

　　4. 你們的產品好不好，質量能保證嗎?

　　答：當然有保證，連質量都不能保證，我還敢上門啊?我想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長期的合作。我可以從兩個方面來說明我們的質量保證，首先是我們的內在優(yōu)勢:

　　A、 我們公司的公司規(guī)模實力，我們的核心競爭力就是技術開發(fā)能力，這點在業(yè)內都是有口碑的。

　　B、 B在裝修漆市場說到我們阿里大師漆沒有不知道的，我們公司就是靠做裝修市場起來的。不但我們的產品本身通過了如ISO9001，14001，GB581等質量環(huán)境認證，在家具廠涂刷后的成品也是經的起檢測的。C油漆最重要的原料之一是樹脂，我們有自己的樹脂生產基地，作為廣東幾家實力比較大的樹脂生產廠家，華潤，美涂士等涂料廠家都在用我們生產的樹脂。可以說有著絕對的質量保證，在外來說：我們的技術服務隊伍技術雄厚，隨時能為你解決質量上的后顧之憂。

　　5. 出了質量問題怎么辦?

　　答：當然誰都不希望出問題，但是因為涂料本身只是個半成品，任何一個施工環(huán)節(jié)，基材處理，施工環(huán)境，涂料配比，油工水平都有可能影響施工質量，所以我們會仔細分析，如果確實是我們的質量問題，您放心，那就按合同協(xié)議辦事，決不讓您有任何后顧之憂，我們的服務隊伍也會竭誠為您服務。

　　6. 怎么沒聽過這個牌子?

　　答：現(xiàn)在涂料市場上有近8000家涂料生產廠家，品牌就更多了，這里沒什么名氣很正常，還沒有那一家國內品牌敢說它是全國品牌，都有一定的區(qū)域性，如果您是說如ICI，立邦，華潤的話，那確實是全國品牌，但是還有市場讓出來做嗎?即使做了，它有多少利潤大家都知道。

　　7. 找別人吧，我有新品牌了。

　　答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的品牌和他對比，看看是他好做，還是我們好做?做這個品牌您能賺多少?做我們的品牌您能賺多少?

　　8. 能跟我上廣告嗎?

　　答：當然能，您想要什么效果的廣告呢?想做什么廣告呢?想做給誰看呢?您必須告訴我們您的廣告目的，如果是招商廣告，那您的網絡建設就還不成熟了，就好想飛機撒種，如果連基礎都還沒打好，田是田，地是地，那撒在地上的種子不就都浪費了嗎?就好像現(xiàn)在就做大面積媒體廣告，那才有多大的效果呢?所以您要確定您的廣告是想做給誰看，想達到什么目的，我們會根據(jù)您的目的和實際的需要，幫您設計好。

　　9. 你們有什么服務?

　　答：我們的服務可以分a商務服務，b技術服務，c營銷策略服務，d內部管理服務，e信息交流服務。不知道您還需要那些方面的服務。

　　10. 你們有鋪底嗎?鋪底多少?

　　答：有啊，第一次和第三次各鋪5%，不過是這個價格，如果不鋪那您就可以享受這個優(yōu)惠價格，并視你的銷量在年終給您頒發(fā)相應的獎金。

　　11. 質量跟XX比怎么樣啊?

　　答：我可以這樣說我們公司的產品，同檔次的我們性價比最高，同價格的我們絕對是最好的。為什么這樣說呢，我們走的是中檔產品低價位的策略。這樣才能在以后將要發(fā)生的價格戰(zhàn)中不至于束手無策。

　　12. 你們的政策是不是真的?

　　答：我們阿里大師漆怎么說也是在裝修漆市場上叫的響的公司，之所以在家裝漆這一塊不是讓人很熟悉，只要是因為我們的公司剛開始將浙江作為試點市場，現(xiàn)在操作的已經相當成功，所以我們就趁各大廠家在家裝投入都減少的時候進入這個市場，發(fā)揮我們產品做裝修漆的穩(wěn)定性，優(yōu)良的質量，超值的價格，更好的服務政策來和各經銷商一起雙贏!

　　13. 我要做大區(qū)經銷商怎么樣?

　　答：可以啊，但是我想自己您最強的區(qū)域是哪個區(qū)域，月銷量是多少?最差一個區(qū)域是那一個?月銷量是多少?如果您在這個區(qū)域一個月只做個兩三萬的話，那對您對我們都沒什么意思吧。所以如果您覺得您能吃下幾個區(qū)域您跟我們說，我們來給您劃，但是要保證我們每個月的銷量，所以我認為您還是要一步一步來的好。

　　14. 到你們公司考察費用誰承擔?

　　答：基本上車費是不報銷的，X老板就不要跟我開這個玩笑了，其他的吃飯算50元/人。考察住宿期間按公司標準來算。

　　15. 我很忙，沒時間和你說。

　　答：那我這等等您吧!如果您現(xiàn)在真的一點時間都抽不出,那您說個時間吧,是8點還是9點,我都是有時間的.

　　16. 我現(xiàn)在沒時間，過幾天在談吧!

　　答:過幾天在談,那我們就定個時間吧!您看是明天,還是后天呢?

　　是上午還是下午呢?

　　17. 沒返利，那怎么做?

　　答：那您說的返利是多少，它的價格又是多高?我們也可以定返利啊，那價格絕對就不會這么便宜，可以說我們是把利潤先讓了出來，這樣使得您的資金利用率可以更大!

　　18. 阿里大師我沒聽過?

　　答：那華潤，大寶，知道嗎?他在用我們生產的樹脂，您這有家具廠嗎?問問看他們知不知道?質量怎么樣!

　　19. 可不可以代銷?

　　答：為什么要代銷，您代銷只不過是還對我們的產品不了解，怕風險高，可是我可以告訴你首先我們的價格定的如此優(yōu)惠，在價格風險上就給你減少了，其次，我們的質量可是長期做家具市場所經歷的質量上，是摸的到，看的見的，在質量風險上又給您減少了一層，在接著，我們的銷售模式支持，高品牌低價格的品牌策略，在淡季的促銷活動和優(yōu)惠活動都一再可以幫你把風險降的最低，我們的服務學習 更可以使您的人員成為您持續(xù)的回報。

　　20. 我要你們長期派人支持。

　　答：你需要什么樣的人?是技術性的，還是服務性的,但是無論我們派誰過來,終究是不能長時間待的,所以真正的支持是我們對您服務人員的學習 支持,只有這樣才能根本將您的綜合實力提升!隨時隨地的面隊客戶所提出的問題,這才是我們對您的最大支持!

　　21. 聽說你們服務不好?

　　答：啊?您聽誰說的?我都從來沒聽說過，既然您對我們的質量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學習的寶貴經驗埃如果有值得改進的地方，我們歡迎X老板指出，批評。

　　22. 聽說你們質量不好?

　　答：啊?您聽誰說的?我都從來沒聽說過，既然您對我們的質量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學習的寶貴經驗埃

　　23. 你們的價格能不能在低些呢?

　　答：您想的是低價格的東西還是利潤高的東西啊，可以說我們的價格絕對是最低的了，比我們還低的，只有兩中可能，一：跟我們不是一個檔次的，二：質量是沒什么保證的。能做到我們這種性價比還不是隨便就能做到的，有實力的，在時間上觀念上還沒這種意識，實力小點的就不提了。有句話叫：錢不是省出來的，是賺出來的，X老板您看我們是不是在銷售策略上多談一些呢?

　　24. 你們的包裝不好看啊，好不好買啊?

　　答：一個人有一中審美觀，十個人就有十中審美觀，如果您覺得不好，沒關系，反正您賣的不是衣服，只要產品好才是重要的不是嗎?