前言:弱國無外交,談判的結果還需要,實力和策劃等等的支持。刺客從來沒有否認團隊的重要性。
進行一定的接觸,合作意向都顯現(xiàn)出來的時候我們需要是進行面談了,這個時候需要銷售具備豐富的談判技巧……
談判的前提是雙方有合作的意向,在談判前我們需要準備很多……,首先要做的是摸清對方的具體情況,包括對方的需求,談判的人物,等級等等然后確定我方的觀點,制定一個談判計劃,最重要的是談判的主題要掌握好……,羅列出談判內容的條理,選擇談判的地點和時間,不過,大多的營銷人的談判都是在別人的底盤上進行的。呵呵!在談判前如果有條件的話最好能實況演習一次。
在談判過程中雙方為了能獲得更多的利益,都在說服對方,接受己方的思想,最終在需求和利益上找到一個平衡點。達到雙贏的目的,不過現(xiàn)實中這種情況很少,大部分是一家贏。如果你想做一個談判桌上的贏家,就耐心的看完刺客我的文章……多少應該有些幫助……
好的開始是成功的一半……至理名言,以下總結了幾中見面技巧……
案例1:進入客戶辦公室……
如果我能提供對你公司有幫助的創(chuàng)意,是否允許我跟您交易”
一個不同與其他人的開場白,將贏得客戶的關注……
案例:2簡單的自我介紹
您好,我是某公司的某某”
錯誤的介紹:您好我是某公司,華北分公司的某某。
剛接觸的客戶對于長篇大論的介紹是不可能記住的…簡潔明了的介紹……最好解釋你的名字的意義,讓他加深印象!
進入談判實質內容
這是需要的就是我們對客戶事先的了解和準備工作……
首先不要急切的進入談判內容,人性的弱點中有一章教我們的是以贊美開始你的推銷……
談談客戶的家常,愛好,公司營造一個和諧的談判氛圍。而你的出發(fā)點千萬不要以產品為目的,虛偽的去了解,客戶感覺到你的虛偽后你的談判將宣布失敗,氣氛的營造是一個好的營銷人員的基本素質,因為在這之前你將為你的談判目的打下基礎了解客戶。
我經常告訴我朋友的就是,一個好的銷售就是一個小小的心理學家,分析人的語言,行為,動作,表情,音調,語速,包括他的語言邏輯,我們會的出客戶的文化修養(yǎng),喜好,性格。談判對象由于性別、年齡、文化程度、職業(yè)、性格、興趣等等的不同,接受語言的能力和習慣使用的談話方式也完全不同。語言工作者發(fā)現(xiàn)男性運用語言理性成份較多,喜歡理性思辨的表達方式,而女性則偏重情感的抒發(fā),使用情感性號召效果明顯;性格直爽 的人說話喜歡直接了當,對他們旁敲側擊很難發(fā)生效用,而性格內向又比較敏感的人,談話時喜歡琢磨弦外之音,甚至無中生有地品出些話里沒有的意思來。如果在談判中無視這種個人差異,想怎么說就怎么說,勢必難以取得良好的效果,進而影響談判的順利進行。逐漸的為以后的談判主題的進入掌握客戶的思路,談話方式而做好了準備。
開始談判的實質內容后強調一次,談判不可能雙贏,所以大家都在為自己爭取利益,而互相設置陷阱。高明的客戶會牽著你的思路,而一些素質底的客戶會無理刁難。
對于銷售跟著客戶走的結果是,談判結束后,你將發(fā)現(xiàn)自己的談判問題沒有解決,反而又有了很多問題,對與這個問題,我們只需要,在客戶引導的話題上稍做解釋后重新回到,談判的主題,這時我們做的準備工作就將產生效果,一個好的談判條理。將使我們的談判思路保持清醒!
對于客戶的刁難,銷售要學會尊敬,尊敬自己,尊敬客戶,尊重客戶是一件永遠正確的事情。客戶就是上帝……但是這里我們對于刁難的客戶要做的是尊重自己。不會說不的銷售不是一個好銷售。學會尊重自己,學會說no
談判的原因是因為,客戶和我方存在著需和供的疑問或者是有問題需要解決,我們要做的是解除客戶的疑問,在問題的解決上,我們一定要注意條理性,問題需要一個一個解決,不能在一個問題沒有解決的情況下去談另外一個問題,到談判結束,你將發(fā)現(xiàn)你沒有解決一個問題,卻有帶回了一大堆的問題。
談判不是一個敘述,不是演講,要的是談判雙方的互動,一些銷售,在介紹產品的時候,由于了解產品的特點,優(yōu)勢賣點,沒有了解客戶的需求,就開始了長篇大論,提前把牌打完,等客戶有了真正的問題時束手無策了。我一直不認為產品的賣點是賣點,我認為客戶需要的才是我們的賣點所在。否則,我們不能稱我們產品的優(yōu)點為賣點。那只是優(yōu)點。
下面為大家舉幾個談話時的例子:
1顧客問,你們這里還有紅塔山嗎?
錯誤回答:沒有了。
正確回答:我們這里的555和中華都很不錯。
2你有沒有聯(lián)系方式?
你能告訴我你的聯(lián)系方式嗎?
3顧客問我為什么要和你們合作,你能給我你們的理由嗎?
我們公司的實力大,有保證。
我們能更好的了解你的需求,提供更好的解決方案。
銷售中常見問題與解決對策:
1. 價格怎么這么高?
答:你認為高在那里呢?和哪個產品比使你看起來我們的產品顯的更貴呢?在現(xiàn)有市場上,同檔次的產品還沒有比我們更便宜的,如果您說的是那些小廠的品牌,確實是比我們的還低,但那決不是和我們一個檔次的。
2. 你們的價格是多少?
答:您對我們的產品已經了解了嗎?如果您還不是很了解,那您也就不能判斷我們的產品是不是貴了,您對價格的考慮不外是能否賺錢,有多少利潤率?聽完我們的產品介紹,了解了我們的產品和營銷策略,我想你才能了解我們的價格。
3. 價格為什么這么低?
答?:您問的正是我們產品的關鍵,這正是我們的賣點和產品策略的結果。首先:是我們的規(guī)模優(yōu)勢,我們是集團化采購,降低了整體成本。其次:我們的公司運營健康合理,無不良資產,經營效率能最大化。最后:是我們的經營思路就是堅持走性價比的道路,我們的利潤是最低,所以價格才最低啊!如果您真的打算合作,那我們可以在談價格,因為我不想我們的價格穿底,畢竟我的價格還是有相當?shù)膬?yōu)勢的。
4. 你們的產品好不好,質量能保證嗎?
答:當然有保證,連質量都不能保證,我還敢上門啊?我想尋求的可不是短期的生意,我們需要的是長期的合作。我可以從兩個方面來說明我們的質量保證,首先是我們的內在優(yōu)勢:
A、 我們公司的公司規(guī)模實力,我們的核心競爭力就是技術開發(fā)能力,這點在業(yè)內都是有口碑的。
B、 B在裝修漆市場說到我們阿里大師漆沒有不知道的,我們公司就是靠做裝修市場起來的。不但我們的產品本身通過了如ISO9001,14001,GB581等質量環(huán)境認證,在家具廠涂刷后的成品也是經的起檢測的。C油漆最重要的原料之一是樹脂,我們有自己的樹脂生產基地,作為廣東幾家實力比較大的樹脂生產廠家,華潤,美涂士等涂料廠家都在用我們生產的樹脂。可以說有著絕對的質量保證,在外來說:我們的技術服務隊伍技術雄厚,隨時能為你解決質量上的后顧之憂。
5. 出了質量問題怎么辦?
答:當然誰都不希望出問題,但是因為涂料本身只是個半成品,任何一個施工環(huán)節(jié),基材處理,施工環(huán)境,涂料配比,油工水平都有可能影響施工質量,所以我們會仔細分析,如果確實是我們的質量問題,您放心,那就按合同協(xié)議辦事,決不讓您有任何后顧之憂,我們的服務隊伍也會竭誠為您服務。
6. 怎么沒聽過這個牌子?
答:現(xiàn)在涂料市場上有近8000家涂料生產廠家,品牌就更多了,這里沒什么名氣很正常,還沒有那一家國內品牌敢說它是全國品牌,都有一定的區(qū)域性,如果您是說如ICI,立邦,華潤的話,那確實是全國品牌,但是還有市場讓出來做嗎?即使做了,它有多少利潤大家都知道。
7. 找別人吧,我有新品牌了。
答:是嗎,那不更好嗎,您可以馬上拿我們的品牌和他對比,看看是他好做,還是我們好做?做這個品牌您能賺多少?做我們的品牌您能賺多少?
8. 能跟我上廣告嗎?
答:當然能,您想要什么效果的廣告呢?想做什么廣告呢?想做給誰看呢?您必須告訴我們您的廣告目的,如果是招商廣告,那您的網絡建設就還不成熟了,就好想飛機撒種,如果連基礎都還沒打好,田是田,地是地,那撒在地上的種子不就都浪費了嗎?就好像現(xiàn)在就做大面積媒體廣告,那才有多大的效果呢?所以您要確定您的廣告是想做給誰看,想達到什么目的,我們會根據(jù)您的目的和實際的需要,幫您設計好。
9. 你們有什么服務?
答:我們的服務可以分a商務服務,b技術服務,c營銷策略服務,d內部管理服務,e信息交流服務。不知道您還需要那些方面的服務。
10. 你們有鋪底嗎?鋪底多少?
答:有啊,第一次和第三次各鋪5%,不過是這個價格,如果不鋪那您就可以享受這個優(yōu)惠價格,并視你的銷量在年終給您頒發(fā)相應的獎金。
11. 質量跟XX比怎么樣啊?
答:我可以這樣說我們公司的產品,同檔次的我們性價比最高,同價格的我們絕對是最好的。為什么這樣說呢,我們走的是中檔產品低價位的策略。這樣才能在以后將要發(fā)生的價格戰(zhàn)中不至于束手無策。
12. 你們的政策是不是真的?
答:我們阿里大師漆怎么說也是在裝修漆市場上叫的響的公司,之所以在家裝漆這一塊不是讓人很熟悉,只要是因為我們的公司剛開始將浙江作為試點市場,現(xiàn)在操作的已經相當成功,所以我們就趁各大廠家在家裝投入都減少的時候進入這個市場,發(fā)揮我們產品做裝修漆的穩(wěn)定性,優(yōu)良的質量,超值的價格,更好的服務政策來和各經銷商一起雙贏!
13. 我要做大區(qū)經銷商怎么樣?
答:可以啊,但是我想自己您最強的區(qū)域是哪個區(qū)域,月銷量是多少?最差一個區(qū)域是那一個?月銷量是多少?如果您在這個區(qū)域一個月只做個兩三萬的話,那對您對我們都沒什么意思吧。所以如果您覺得您能吃下幾個區(qū)域您跟我們說,我們來給您劃,但是要保證我們每個月的銷量,所以我認為您還是要一步一步來的好。
14. 到你們公司考察費用誰承擔?
答:基本上車費是不報銷的,X老板就不要跟我開這個玩笑了,其他的吃飯算50元/人。考察住宿期間按公司標準來算。
15. 我很忙,沒時間和你說。
答:那我這等等您吧!如果您現(xiàn)在真的一點時間都抽不出,那您說個時間吧,是8點還是9點,我都是有時間的.
16. 我現(xiàn)在沒時間,過幾天在談吧!
答:過幾天在談,那我們就定個時間吧!您看是明天,還是后天呢?
是上午還是下午呢?
17. 沒返利,那怎么做?
答:那您說的返利是多少,它的價格又是多高?我們也可以定返利啊,那價格絕對就不會這么便宜,可以說我們是把利潤先讓了出來,這樣使得您的資金利用率可以更大!
18. 阿里大師我沒聽過?
答:那華潤,大寶,知道嗎?他在用我們生產的樹脂,您這有家具廠嗎?問問看他們知不知道?質量怎么樣!
19. 可不可以代銷?
答:為什么要代銷,您代銷只不過是還對我們的產品不了解,怕風險高,可是我可以告訴你首先我們的價格定的如此優(yōu)惠,在價格風險上就給你減少了,其次,我們的質量可是長期做家具市場所經歷的質量上,是摸的到,看的見的,在質量風險上又給您減少了一層,在接著,我們的銷售模式支持,高品牌低價格的品牌策略,在淡季的促銷活動和優(yōu)惠活動都一再可以幫你把風險降的最低,我們的服務學習
更可以使您的人員成為您持續(xù)的回報。
20. 我要你們長期派人支持。
答:你需要什么樣的人?是技術性的,還是服務性的,但是無論我們派誰過來,終究是不能長時間待的,所以真正的支持是我們對您服務人員的學習
支持,只有這樣才能根本將您的綜合實力提升!隨時隨地的面隊客戶所提出的問題,這才是我們對您的最大支持!
21. 聽說你們服務不好?
答:啊?您聽誰說的?我都從來沒聽說過,既然您對我們的質量有所聞,那您告訴我們啊,這也可以算是我們學習的寶貴經驗埃如果有值得改進的地方,我們歡迎X老板指出,批評。
22. 聽說你們質量不好?
答:啊?您聽誰說的?我都從來沒聽說過,既然您對我們的質量有所聞,那您告訴我們啊,這也可以算是我們學習的寶貴經驗埃
23. 你們的價格能不能在低些呢?
答:您想的是低價格的東西還是利潤高的東西啊,可以說我們的價格絕對是最低的了,比我們還低的,只有兩中可能,一:跟我們不是一個檔次的,二:質量是沒什么保證的。能做到我們這種性價比還不是隨便就能做到的,有實力的,在時間上觀念上還沒這種意識,實力小點的就不提了。有句話叫:錢不是省出來的,是賺出來的,X老板您看我們是不是在銷售策略上多談一些呢?
24. 你們的包裝不好看啊,好不好買啊?
答:一個人有一中審美觀,十個人就有十中審美觀,如果您覺得不好,沒關系,反正您賣的不是衣服,只要產品好才是重要的不是嗎?