銷售過程中經(jīng)常會有這樣的現(xiàn)象發(fā)生,有些客戶只認定一些老的品牌或者是一些大的知名度較高的品牌,對于一些新的品牌和知名度較低的品牌,往往是不屑一顧。那么在這樣的情況下我們銷售人員又應(yīng)該怎么應(yīng)對呢？下面我們來看個例子

　　某集團是一家民營企業(yè),下屬一個專門從事汽車零配件生產(chǎn)和銷售業(yè)務(wù)的分公司。林生就是公司的一個資深銷售顧問。前不久,林生得知:某知名汽車生產(chǎn)商要采購大量配件,由采購部經(jīng)理江云負責(zé)此事。于是,林黎馬上約了吳江面談。見面后,江云不無歉意地說"你好!抱歉,咱們約好了今天,可是,我剛接到總部通知,下午4點要開會,所以恐怕我只有不到一個小時的時間。"林生"說,這樣?？梢娰F公司在中國的發(fā)展是多么迅速和緊迫呀。"

　　江云"是的,我現(xiàn)在負責(zé)采購一批關(guān)鍵零部件,一定要質(zhì)量可靠。林生"那是。我知道你們公司是以高質(zhì)量著稱的,我能否問您一個問題呢?這么多的配件,不會全都一次性地在國內(nèi)購買吧?"

　　江云"你說對了,我們初期先在國內(nèi)試驗一部分。如果國內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量無法得到保障,我們還是要維持使用日本的。看來你對這個行業(yè)很熟悉啊!"林生"是啊,我在這個行業(yè)做了好幾年了,也和其他的一些知名汽車生產(chǎn)商打過交道,熟悉了500強企業(yè)的采購模式和一般性戰(zhàn)略。"江云"看樣子,你是行家。你們給那些知名汽車生產(chǎn)商提供的是什么樣的配件?"

　　林生"各種配件都有。我們幾乎和各大汽車生產(chǎn)商都打過交道,尤其是那些名牌企業(yè),他們對質(zhì)量的要求幾乎達到了吹毛求疵的地步,好在我們經(jīng)得起考驗。"江云"具體怎么講?"林黎"我們給B公司展示我們的產(chǎn)品時,他們找了5家企業(yè)作為可能的供應(yīng)商,用了3個星期的時間分別考察了這5家供應(yīng)商,最后,我們都沒有想到,第一年的合約都給了我們。"江云"最后為什么選擇了你們?"林生"在5家供應(yīng)商中,我們是唯一采用德國進口材料的,確保使用周期長;我們是唯一采用日本進口加工機床的,確保加工工藝以及流程的嚴密;而且,我們制作加工的師傅都在日本學(xué)習(xí)深造過;我們對售后服務(wù)的承諾是讓他們最滿意的?；谶@四點,B公司就將合同給了我們。"江云對林黎的話表現(xiàn)A出了極大興趣,準備就價格問題和她詳談。這時,林生提醒他,開會的時間到了。吳江約她明天再談。

　　林生的確是一個出色的銷售顧問,她非常熟練地使用了成功客戶引證的銷售技巧,我們對以上的對話進行一些重點分析。銷售初期,林生受到了兩個元形的壓力:一個是輝煌的、老牌大型500強企業(yè)與民營企業(yè)的不成比例的壓力,另外一個就是會見受到了時間限制的壓力。林生沒有按照客戶的思路走,而是扭轉(zhuǎn)了一個思路反過來提問。在談話中,她非常巧妙地將和知名企業(yè)的合作案例拿了出來,很快贏得了對方的信任和好感。因為人們往往會有這樣的想法:像B公司那樣的大企業(yè)都肯跟他們合作,看來他們真的很不錯!

　　通過上述案例你還會認為銷售生涯的最大障礙是價格和競爭嗎?你是否學(xué)會了如何讓中間人成為你的忠實擁護者?在大客戶銷售中,你應(yīng)該如何發(fā)揮權(quán)威人士和知名企業(yè)的作用?