商業(yè)世界中充滿(mǎn)了對(duì)銷(xiāo)售的誤解。這八個(gè)特別可憎的誤解已經(jīng)不知不覺(jué)被認(rèn)為是一些公司內(nèi)部的“常識(shí)”。不幸的是，一旦這些誤區(qū)被深深嵌入公司的文化，銷(xiāo)售士氣和銷(xiāo)售收入的降低幾乎不可避免。

在這篇文章中，我確定這八個(gè)危險(xiǎn)的誤區(qū)，解釋為什么他們是誤區(qū)，以及他們?nèi)绾卧斐删薮蟮钠茐摹Ｎ疫€提供一些“校正”的版本，可以作為其他考慮改變銷(xiāo)售方式的公司之指導(dǎo)路線(xiàn)。本文基本上來(lái)源于和銷(xiāo)售大師杰夫·瑟爾的一次談話(huà)。

誤區(qū)之一：客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的

誤區(qū)原因：因?yàn)榭蛻?hù)是掏錢(qián)買(mǎi)單的人，銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士應(yīng)該總是尊重客戶(hù)的意見(jiàn)，對(duì)吧。錯(cuò)了?？蛻?hù)和銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士都知道，客戶(hù)完全有可能犯錯(cuò)誤以及不切實(shí)際?？蛻?hù)經(jīng)常對(duì)要做什么和要買(mǎi)什么有非常奇怪和愚蠢的想法。客戶(hù)對(duì)他們的需求會(huì)不清楚，甚至是誤解；因此，銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士的工作是搞清楚他們需要什么。

危險(xiǎn)原因：假裝顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的是一種屈尊俯就，就像迎合一個(gè)被寵壞孩子的怪念頭。如果客戶(hù)想購(gòu)買(mǎi)某些會(huì)勞民傷財(cái)或損害他們生意的東西會(huì)怎樣？你沒(méi)有責(zé)任向客戶(hù)指出他們的錯(cuò)誤？除此之外，如果你總是對(duì)客戶(hù)的意見(jiàn)作出讓步，你就會(huì)在扭曲客戶(hù)的要求，而他現(xiàn)在知道你的公司缺乏一種骨氣。

誤區(qū)校正：銷(xiāo)售代表應(yīng)該幫助客戶(hù)作出最好的決定。

誤區(qū)之二：酒香不怕巷子深

誤區(qū)原因：一種有吸引力的，易于買(mǎi)到的產(chǎn)品無(wú)可否認(rèn)地比一種缺乏吸引力和難以買(mǎi)到的產(chǎn)品更容易銷(xiāo)售出去。然而，許多產(chǎn)品對(duì)人們而言太過(guò)復(fù)雜而沒(méi)有吸引他們來(lái)購(gòu)買(mǎi)。例如，在消費(fèi)領(lǐng)域，房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)如此復(fù)雜，需要旁邊有人指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)者完成整個(gè)過(guò)程。而在B2B銷(xiāo)售中，往往有大量的定制服務(wù)和解決方案。所有這些都耗費(fèi)時(shí)間和精力，以及銷(xiāo)售專(zhuān)家的親切關(guān)懷。

危險(xiǎn)原因：“建立一個(gè)更好的誘餌，世界就會(huì)開(kāi)辟出一條通往你門(mén)前的道路”，這一概念鼓勵(lì)非銷(xiāo)售人士?jī)A向于將銷(xiāo)售部門(mén)看作是對(duì)產(chǎn)品的些許侮辱（這么好的產(chǎn)品真的不需要去推銷(xiāo)）。最糟糕的情況下，公司的很多人（特別是工程部門(mén)）開(kāi)始將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)視作寄生蟲(chóng)，這使得讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為完成業(yè)務(wù)而跟工程團(tuán)隊(duì)進(jìn)行必要的合作幾乎成為不可能。

誤區(qū)校正：優(yōu)秀的產(chǎn)品更容易推銷(xiāo)，但它們?nèi)孕枰煌其N(xiāo)。

誤區(qū)之三：推銷(xiāo)等于閑扯拉關(guān)系

誤區(qū)原因：在流行文化中，花言巧語(yǔ)，閑扯拉關(guān)系的銷(xiāo)售人員形象—而男主角試圖擺脫他—是博君一笑的廉價(jià)方式。這種過(guò)時(shí)的刻板印象直接來(lái)源于對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的一種在上世紀(jì)40年代流行于好萊塢左派圈子中的勢(shì)利的嫌惡。不幸的是，其在流行文化中的持久性對(duì)很多人對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的看法造成了持續(xù)的影響。

危險(xiǎn)原因：銷(xiāo)售需要一組廣泛的技能，特別是當(dāng)要銷(xiāo)售的產(chǎn)品涉及一家公司未來(lái)成功的關(guān)鍵因素的時(shí)候。作為一種活動(dòng)，銷(xiāo)售包含了心理學(xué)、交際、寫(xiě)作、演講等元素，以及對(duì)具體客戶(hù)問(wèn)題的商業(yè)敏銳性的一般應(yīng)用。當(dāng)組織中的其他人堅(jiān)持你必須銷(xiāo)售的東西是“走出去請(qǐng)客戶(hù)喝一杯”的觀(guān)念時(shí)，這使得銷(xiāo)售人員更加難于找到完成業(yè)務(wù)所需的資源。

誤區(qū)校正：銷(xiāo)售由發(fā)現(xiàn)需求并滿(mǎn)足它們所組成。

商業(yè)世界中充滿(mǎn)了對(duì)銷(xiāo)售的誤解。這八個(gè)特別可憎的誤解已經(jīng)不知不覺(jué)被認(rèn)為是一些公司內(nèi)部的“常識(shí)”。不幸的是，一旦這些誤區(qū)被深深嵌入公司的文化，銷(xiāo)售士氣和銷(xiāo)售收入的降低幾乎不可避免。

在這篇文章中，我確定這八個(gè)危險(xiǎn)的誤區(qū)，解釋為什么他們是誤區(qū)，以及他們?nèi)绾卧斐删薮蟮钠茐?。我還提供一些“校正”的版本，可以作為其他考慮改變銷(xiāo)售方式的公司之指導(dǎo)路線(xiàn)。本文基本上來(lái)源于和銷(xiāo)售大師杰夫·瑟爾的一次談話(huà)。

誤區(qū)之一：客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的

誤區(qū)原因：因?yàn)榭蛻?hù)是掏錢(qián)買(mǎi)單的人，銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士應(yīng)該總是尊重客戶(hù)的意見(jiàn)，對(duì)吧。錯(cuò)了。客戶(hù)和銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士都知道，客戶(hù)完全有可能犯錯(cuò)誤以及不切實(shí)際?？蛻?hù)經(jīng)常對(duì)要做什么和要買(mǎi)什么有非常奇怪和愚蠢的想法?？蛻?hù)對(duì)他們的需求會(huì)不清楚，甚至是誤解；因此，銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士的工作是搞清楚他們需要什么。

危險(xiǎn)原因：假裝顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的是一種屈尊俯就，就像迎合一個(gè)被寵壞孩子的怪念頭。如果客戶(hù)想購(gòu)買(mǎi)某些會(huì)勞民傷財(cái)或損害他們生意的東西會(huì)怎樣？你沒(méi)有責(zé)任向客戶(hù)指出他們的錯(cuò)誤？除此之外，如果你總是對(duì)客戶(hù)的意見(jiàn)作出讓步，你就會(huì)在扭曲客戶(hù)的要求，而他現(xiàn)在知道你的公司缺乏一種骨氣。

誤區(qū)校正：銷(xiāo)售代表應(yīng)該幫助客戶(hù)作出最好的決定。

誤區(qū)之二：酒香不怕巷子深

誤區(qū)原因：一種有吸引力的，易于買(mǎi)到的產(chǎn)品無(wú)可否認(rèn)地比一種缺乏吸引力和難以買(mǎi)到的產(chǎn)品更容易銷(xiāo)售出去。然而，許多產(chǎn)品對(duì)人們而言太過(guò)復(fù)雜而沒(méi)有吸引他們來(lái)購(gòu)買(mǎi)。例如，在消費(fèi)領(lǐng)域，房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)如此復(fù)雜，需要旁邊有人指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)者完成整個(gè)過(guò)程。而在B2B銷(xiāo)售中，往往有大量的定制服務(wù)和解決方案。所有這些都耗費(fèi)時(shí)間和精力，以及銷(xiāo)售專(zhuān)家的親切關(guān)懷。

危險(xiǎn)原因：“建立一個(gè)更好的誘餌，世界就會(huì)開(kāi)辟出一條通往你門(mén)前的道路”，這一概念鼓勵(lì)非銷(xiāo)售人士?jī)A向于將銷(xiāo)售部門(mén)看作是對(duì)產(chǎn)品的些許侮辱（這么好的產(chǎn)品真的不需要去推銷(xiāo)）。最糟糕的情況下，公司的很多人（特別是工程部門(mén)）開(kāi)始將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)視作寄生蟲(chóng)，這使得讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為完成業(yè)務(wù)而跟工程團(tuán)隊(duì)進(jìn)行必要的合作幾乎成為不可能。

誤區(qū)校正：優(yōu)秀的產(chǎn)品更容易推銷(xiāo)，但它們?nèi)孕枰煌其N(xiāo)。

誤區(qū)之三：推銷(xiāo)等于閑扯拉關(guān)系

誤區(qū)原因：在流行文化中，花言巧語(yǔ)，閑扯拉關(guān)系的銷(xiāo)售人員形象—而男主角試圖擺脫他—是博君一笑的廉價(jià)方式。這種過(guò)時(shí)的刻板印象直接來(lái)源于對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的一種在上世紀(jì)40年代流行于好萊塢左派圈子中的勢(shì)利的嫌惡。不幸的是，其在流行文化中的持久性對(duì)很多人對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的看法造成了持續(xù)的影響。

危險(xiǎn)原因：銷(xiāo)售需要一組廣泛的技能，特別是當(dāng)要銷(xiāo)售的產(chǎn)品涉及一家公司未來(lái)成功的關(guān)鍵因素的時(shí)候。作為一種活動(dòng)，銷(xiāo)售包含了心理學(xué)、交際、寫(xiě)作、演講等元素，以及對(duì)具體客戶(hù)問(wèn)題的商業(yè)敏銳性的一般應(yīng)用。當(dāng)組織中的其他人堅(jiān)持你必須銷(xiāo)售的東西是“走出去請(qǐng)客戶(hù)喝一杯”的觀(guān)念時(shí)，這使得銷(xiāo)售人員更加難于找到完成業(yè)務(wù)所需的資源。

誤區(qū)校正：銷(xiāo)售由發(fā)現(xiàn)需求并滿(mǎn)足它們所組成。

誤區(qū)之四：銷(xiāo)售得到的太多了

誤區(qū)原因：在許多組織中，銷(xiāo)售專(zhuān)家是收入最高的非執(zhí)行董事級(jí)員工。這往往讓不做銷(xiāo)售工作的人難以理解，因?yàn)?ldquo;銷(xiāo)售只是閑扯拉關(guān)系”（請(qǐng)查看第三個(gè)誤區(qū)）。然而，銷(xiāo)售承受著很高的失敗風(fēng)險(xiǎn)，這是高收益的原因所在。銷(xiāo)售代表承擔(dān)著額外的風(fēng)險(xiǎn)，因此，當(dāng)他們成功時(shí)，他們理應(yīng)得到更大的回報(bào)。

危險(xiǎn)原因：銷(xiāo)售獲得了過(guò)多的報(bào)酬這一看法造成了怨恨，這使得銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和其他部門(mén)一起共事變得更加困難。它不斷鼓勵(lì)管理層找出不支付傭金的方法，即使當(dāng)他們賺了錢(qián)的時(shí)候。這總是對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售能力造成破壞，因?yàn)橛胁拍艿匿N(xiāo)售代表會(huì)很快離開(kāi)公司，去他們會(huì)受到尊重的地方另謀高就。請(qǐng)記?。喝绻N(xiāo)售沒(méi)有做好他們的工作，就不會(huì)成就一家公司。那么，大家都會(huì)失業(yè)！

誤區(qū)校正：銷(xiāo)售報(bào)酬反映了銷(xiāo)售活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

誤區(qū)之五：每個(gè)人都是潛在客戶(hù)

誤區(qū)原因：這一誤區(qū)來(lái)源于狂妄自大和缺乏重點(diǎn)的結(jié)合。這很容易產(chǎn)生那種你的公司在提供每個(gè)公司或個(gè)人都想要和需要的產(chǎn)品這一不切實(shí)際的場(chǎng)景。然而，無(wú)論對(duì)你來(lái)說(shuō)，你的產(chǎn)品多么具有吸引力和“通用”，一些潛在客戶(hù)只是沒(méi)有顯示出會(huì)將你的產(chǎn)品作為優(yōu)先考慮，即使他們有購(gòu)買(mǎi)的預(yù)算。

危險(xiǎn)原因：一旦你開(kāi)始認(rèn)為每個(gè)人都是客戶(hù)，你就分散了寶貴的資源去追求并不存在的機(jī)會(huì)。這在尋找潛在客戶(hù)階段行得通，此時(shí)推銷(xiāo)電話(huà)被視作打開(kāi)銷(xiāo)售渠道的一種方式，而不是被視作消除不太可能被轉(zhuǎn)換的銷(xiāo)售線(xiàn)索的一個(gè)過(guò)程。最終，你還得指望一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，因?yàn)?ldquo;追求垃圾車(chē)而不是布林克斯卡車(chē)”。成功的交易屈指可數(shù)，結(jié)果是損失了士氣和盈利能力。

誤區(qū)校正：只有完全合格的潛在客戶(hù)是潛在的客戶(hù)。

誤區(qū)之六：永遠(yuǎn)不許回答‘不’字

誤區(qū)原因：這一誤區(qū)來(lái)源于遙遠(yuǎn)過(guò)去的“強(qiáng)行推銷(xiāo)”的方法。其思想是不斷地糾纏潛在客戶(hù)，直到他們同意購(gòu)買(mǎi)。你將拒絕看作只是為了完成銷(xiāo)售而必須費(fèi)力通過(guò)的障礙。然而，當(dāng)潛在客戶(hù)提出反對(duì)意見(jiàn)，有時(shí)候這真的意味著他們不想買(mǎi)（或者不打算從你這里買(mǎi)）。

危險(xiǎn)原因：這實(shí)際上是個(gè)時(shí)間管理的問(wèn)題。我們假定糾纏一位潛在客戶(hù)，直到他最終同意購(gòu)買(mǎi)是可能的。在這種情況下，你能夠輕松地花大量時(shí)間去克服種種障礙，但你忽略了在其他地方的一次更輕松，耗費(fèi)時(shí)間更少的銷(xiāo)售的可能性。此外，一位只是因?yàn)槟銏?jiān)持不懈而同意成為客戶(hù)的潛在客戶(hù)很可能心里很不爽，會(huì)在以后給你不斷制造麻煩。

 誤區(qū)校正：有時(shí)候‘不’確實(shí)意味著‘不’。

誤區(qū)之七：優(yōu)秀的推銷(xiāo)員能把任何東西都賣(mài)出去

誤區(qū)原因：盡管事實(shí)是有一些技巧對(duì)所有的銷(xiāo)售情景都是通用的，但和過(guò)去相比，今天的推銷(xiāo)已經(jīng)變得更加專(zhuān)業(yè)化。在B2B銷(xiāo)售中尤其如此，銷(xiāo)售代表往往被期望擔(dān)當(dāng)為客戶(hù)效勞的外包經(jīng)理。因此，許多銷(xiāo)售情景需要對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題，以及和他們自己的客戶(hù)的關(guān)系有一個(gè)詳細(xì)的理解。

危險(xiǎn)原因：這種“萬(wàn)能推銷(xiāo)員”的概念使公司根據(jù)在其他市場(chǎng)中的經(jīng)驗(yàn)來(lái)雇傭銷(xiāo)售代表，但這樣的人缺乏向公司的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行推銷(xiāo)所需的商業(yè)敏銳性。這種失敗對(duì)于雇傭了被勸說(shuō)在一個(gè)不熟悉和不適應(yīng)的環(huán)境中推銷(xiāo)的銷(xiāo)售員，并被他們搞得士氣低落的公司來(lái)說(shuō)價(jià)格昂貴。

誤區(qū)校正：優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員知道自己的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)。

誤區(qū)之八：不要把錢(qián)留在桌上

 誤區(qū)原因：這里認(rèn)為，你絕對(duì)應(yīng)該盡一切可能利用每次機(jī)會(huì)去推銷(xiāo)，因?yàn)楝F(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)以后可能就不想買(mǎi)了。然而，每次你推銷(xiāo)給客戶(hù)一些額外的東西，你就冒著在給他們推銷(xiāo)他們并不真的想要或需要的東西的風(fēng)險(xiǎn)。你的客戶(hù)或許有其他對(duì)他們的長(zhǎng)期成功很重要的優(yōu)先花銷(xiāo)。

 危險(xiǎn)原因：這一誤區(qū)帶來(lái)各種負(fù)面行為，諸如強(qiáng)行推銷(xiāo)，填塞渠道，以及增加隱性費(fèi)用。為了在你自己的收入流中獲得短期收益，這將你留在犧牲你和客戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)系，客戶(hù)的長(zhǎng)期財(cái)務(wù)健康的境地。這不僅是糟糕的生意，還是一種反社會(huì)的行為。

誤區(qū)校正：永遠(yuǎn)不要要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)他們不需要的東西。

總結(jié)

“糾正的誤區(qū)”為成功的推銷(xiāo)形成一組完全合理的指導(dǎo)原則：

 銷(xiāo)售代表應(yīng)該幫助客戶(hù)制定最好的決策。

 優(yōu)秀的產(chǎn)品更容易推銷(xiāo)，但它們?nèi)孕枰煌其N(xiāo)。

 推銷(xiāo)有需求發(fā)現(xiàn)和需求滿(mǎn)足組成。

 銷(xiāo)售報(bào)酬反映了該活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

 只有完全合格的潛在客戶(hù)才是潛在的客戶(hù)。

 有時(shí)候‘不’確實(shí)意味著‘不’。

 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員知道自己的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)。

 永遠(yuǎn)不要要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)他們不需要的東西。