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  2013年10月03日    孫瑛 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)      
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 高流動(dòng)損失直接導(dǎo)致了高成本低收益。銷售人員流動(dòng)對(duì)銷售人員管理的各個(gè)方面都有著直接或間接的影響,導(dǎo)致以下相關(guān)成本,其中有些成本幾乎是無(wú)法估量的.

  1.分離成本,包括解聘銷售員所支付的解雇費(fèi)以及銷售員法定享有的其他離職補(bǔ)貼。

  2.尋找、篩選以及聘用新的替補(bǔ)銷售員所增加的成本。

  3.所增加的學(xué)習(xí) 成本。據(jù)《銷售與營(yíng)銷管理》估計(jì),銷售學(xué)習(xí) 計(jì)劃中學(xué)習(xí) 一位新銷售員的平均成本約達(dá)27600美元。15學(xué)習(xí) 成本包括由銷售人員學(xué)習(xí) 課程和教學(xué)職員產(chǎn)生的工資、交通費(fèi)、生活開(kāi)支,以及花費(fèi)在新銷售員身上的管理時(shí)間。

  4.運(yùn)作成本差異。如果離職和新來(lái)的銷售員要求更高(更低)水平的報(bào)酬,尤其是對(duì)工資或綜合報(bào)酬中的固定部分索要更高(更低)報(bào)酬,或需要經(jīng)理更多(更少)監(jiān)督時(shí),結(jié)果均會(huì)導(dǎo)致成本增加(降低)。

  5.技巧差異成本。新老銷售員在技巧、能力方面會(huì)有不同,這或多或少會(huì)導(dǎo)致持續(xù)的銷售額差別(進(jìn)而是利潤(rùn)差別)。更一般地講,每個(gè)人對(duì)各自的職業(yè)道路(或發(fā)展前景)設(shè)想各不相同,將導(dǎo)致自身成本的增加(或減少),以及遠(yuǎn)景規(guī)劃收益的增加(或減少)。

  6.空缺區(qū)域成本。包括空缺區(qū)域的服務(wù)水平降低,以及經(jīng)理在找到并學(xué)習(xí) 替代者之前必須在空缺區(qū)域上花費(fèi)的時(shí)間。在實(shí)務(wù)中,這些成本難以估量,因?yàn)樗鼈冞€包括諸如良好關(guān)系喪失、客戶關(guān)系受損、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的侵襲等長(zhǎng)期影響。請(qǐng)注意這些成本只在經(jīng)理未能預(yù)見(jiàn)且未能為銷售員的離職做準(zhǔn)備時(shí)才會(huì)出現(xiàn)。銷售經(jīng)理可以準(zhǔn)確預(yù)見(jiàn)離休或升遷,但較難預(yù)見(jiàn)自愿離職。

  7.喪失銷售努力的連續(xù)性,造成銷售量下降。對(duì)于大多數(shù)行業(yè)而言,客戶與銷售員彼此的信任應(yīng)隨時(shí)間的推移而建立起來(lái),從而實(shí)現(xiàn)客戶輕松購(gòu)物。然而,如果公司的銷售代表經(jīng)常更換,信任感很可能遭到破壞,客戶就會(huì)轉(zhuǎn)而尋找其他供應(yīng)商。

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隨機(jī)讀管理故事:《尾數(shù)的作用》
某公司招聘一個(gè)負(fù)責(zé)采購(gòu)物品的臨時(shí)員工,很多人前來(lái)應(yīng)聘。招聘者經(jīng)過(guò)一番測(cè)試后,留下了三名優(yōu)勝者參加面試。面試的最后一道題目是:假定公司派你到某工廠采購(gòu)2000支鉛筆,你需要從公司帶去多少錢?
第一名應(yīng)聘者的答案是120美元。主考官問(wèn)他是怎么計(jì)算的,他說(shuō):"采購(gòu)2000支鉛筆可能要100美元,其它雜用就算20美元吧。"主考官未置可否。
第二名應(yīng)聘者的答案是110美元。對(duì)此,他解釋道:"2000支鉛筆需要100美元左右,另外雜用可能需要10美元左右。"主考官同樣沒(méi)表態(tài)。
最后一名應(yīng)聘者的答案比較特別,是113.86美元。他解釋說(shuō):"鉛筆每支5美分,2000支是100美元;從公司到鉛筆廠,乘汽車來(lái)回票價(jià)4.8美元;午餐費(fèi)2美元;從工廠到汽車站為半英里,請(qǐng)搬運(yùn)工人需用15美元;還有……因此,總費(fèi)用為113.86美元。"主考官聽(tīng)完,露出贊許的微笑。這名應(yīng)聘者自然被采用了,他就是后來(lái)大名鼎鼎的卡耐基。
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