【案例】
前兩天在一經(jīng)銷商朋友的酒窖喝茶聊天,恰逢某知名國產(chǎn)葡萄酒的業(yè)務(wù)員前來談生意,朋友說,你也看看他們是怎么工作的。
面對客戶精神不振,禮數(shù)失當(dāng)
業(yè)務(wù)員是兩個年輕的小伙子,進(jìn)來后很小心地把樣品(某葡萄酒的兩個手提袋)放在地上,說話聲音比較小,向我朋友做自我介紹。
朋友說,你們請坐吧。兩人表情怯怯的,猶豫了一會兒才各自坐下,拿出產(chǎn)品擺在茶幾上,讓我們看。一個業(yè)務(wù)員把名片遞給了朋友,也跟我打了個招呼,但是我沒聽清楚他們是哪個單位的,姓甚名誰,也只好吱吱嗚嗚應(yīng)付了幾句。
看樣子好像是事先約過的。朋友問道:“請問你們來的目的是什么?”兩位業(yè)務(wù)員顯然沒有料到開場就是這個問題,慌忙說道:“我們來拜訪您是看有沒有機(jī)會合作。”
朋友看了樣品說:“這款重瓶不錯,我很喜歡,就是外盒包裝不好。”仔細(xì)一看,才發(fā)現(xiàn)這是那個國產(chǎn)品牌的買斷經(jīng)營產(chǎn)品,這兩人并非廠家的,而是該產(chǎn)品的四川總經(jīng)銷的業(yè)務(wù)員。
遭遇行業(yè)話題沒有話語權(quán)
我問:“你們的酒什么價格?”
業(yè)務(wù)員答道:“高端的這款經(jīng)銷價370多塊,政策下來140多塊。另一款也是100多,是我們價位最低的一款,政策下來也要50~60塊。”
朋友對價格不感興趣,話鋒一轉(zhuǎn),說道:“現(xiàn)在國產(chǎn)酒實在沒法賣,消費者不認(rèn)啊!”他順手抄起一款法國進(jìn)口葡萄酒,“你看我的這瓶酒和你的這瓶酒,同樣是重瓶,價格都差不多,放在一起,你說消費者愿意選擇哪一款?”
對方表情很難受地說:“我想可能……你那瓶吧……”
看起來他對這樣的問題是沒有準(zhǔn)備的,被迫選擇,然后很委屈地說:“不過中國人還是要喝中國酒吧,畢竟這是自己國家的酒啊!”
朋友立馬提高了嗓門說道:“憑什么喝國產(chǎn)酒?消費者普遍認(rèn)為國產(chǎn)酒的性價比極其差。質(zhì)量差,還賣那么高的價格?,F(xiàn)在進(jìn)口酒遍地都是,幾十塊錢的到幾百塊錢的,選擇余地很大,質(zhì)量又好,同等價位比國產(chǎn)酒好多了。你們要我們愛國產(chǎn)酒,總要給一個愛的理由吧?那些酒莊酒、年份酒,讓人無法忍受,92、94到現(xiàn)在都在賣,成車皮地往外運,明擺著在欺騙消費者,消費者還能愛他嗎?”
朋友的一番慷慨陳詞,讓兩個業(yè)務(wù)員深有同感,點頭稱是。
“你說,國產(chǎn)酒我們怎么賣?怎么合作?”
對方立刻說道:“是啊,我們遇到很多經(jīng)銷商也提出這個問題,讓我們很難做。”
“你們說自己的酒好,讓我經(jīng)銷你們的酒,可是你們自己卻在賣國外的酒。”朋友繼續(xù)不依不饒地說道,“長城目前為止代理有幾百款世界各地的葡萄酒,張裕也是在國外買酒莊,在國內(nèi)與老外合作建什么卡斯特酒莊、愛斐堡酒莊。據(jù)我所知,目前幾大品牌都一窩蜂地賣進(jìn)口酒。王朝不是也代理了香奈嗎?我這里也有賣。當(dāng)面對消費者的時候,你是說自己生產(chǎn)的國產(chǎn)酒好還是進(jìn)口酒好?我曾經(jīng)就這個問題問過他們的高層領(lǐng)導(dǎo),現(xiàn)在也同樣問你們。你們怎么回答?”
……
“怎么回答都沒法自圓其說。你們自己都不相信自己的產(chǎn)品,還要讓消費者相信,要讓經(jīng)銷商賣,這不是可笑嗎?面對進(jìn)口酒的競爭,國產(chǎn)大牌不是在樹立自己的形象,而是為他人作嫁衣,在自毀長城。我再經(jīng)銷你們的產(chǎn)品,我不成傻子了嗎?”
“是,是,是……”兩個業(yè)務(wù)員對這番話無可辯駁,只能苦苦地連聲說是。
面對客戶宿怨缺乏應(yīng)對而沉默
但是他們試圖想從品牌上找理由,結(jié)果朋友比他們更有發(fā)言權(quán)。
他說:“同為國產(chǎn)酒的知名品牌,你看看長城、張裕已經(jīng)把你們落下一大截了,銷售模式傳統(tǒng)落后,國營體制吃大鍋飯,服務(wù)很成問題。人家搞得紅紅火火,你們卻死氣沉沉,經(jīng)銷商怎么可能有興趣合作?拿上海來說,那是你們紅極一時的市場,老大啊,結(jié)果怎么樣,一年就被打得抬不起頭來。現(xiàn)在怎么樣?還找得到嗎?”
接著他講了一個自己親身經(jīng)歷的事情。2003年,他千里迢迢坐飛機(jī)到這家企業(yè)去談合作,結(jié)果企業(yè)接待人員說,他們銷售經(jīng)理今天不上班,讓他明天再來。冷冷地把他打發(fā)了。這給了他極其惡劣的印象,從此發(fā)誓不賣該企業(yè)的酒。