以下兩點(diǎn)就是高管團(tuán)隊(duì)在選擇銷售副總裁時(shí)應(yīng)該考慮的重要因素。
銷售管理風(fēng)格
在我20年的銷售職業(yè)生涯中,擔(dān)任過從銷售人員到銷售副總裁的各種職務(wù),期間,我有機(jī)會與很多不同類型的銷售領(lǐng)導(dǎo)者合作。在過去10年中,身為銷售學(xué)習(xí) 顧問和南加州大學(xué)馬歇爾商學(xué)院(Marshall School of Business,USC)的兼職教授,我有機(jī)會研究近一千位銷售副總裁的銷售管理風(fēng)格,并從中發(fā)現(xiàn)他們共有五種常見類型:導(dǎo)師型(mentor)、表現(xiàn)型(expressive)、警官型(sergeant)、過于自信型(overconfident)以及事必躬親型(micromanager)。
導(dǎo)師型人物是充滿個(gè)人魅力的領(lǐng)導(dǎo)者和銷售專家,他們評價(jià)自己的成功的標(biāo)準(zhǔn)是:超過收入目標(biāo),營造讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)取得成功的環(huán)境。導(dǎo)師型領(lǐng)導(dǎo)者往往采用“不插手”的管理風(fēng)格,對“顧問式銷售”(consultative selling)(也稱為“咨詢式銷售”,指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí),運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力滿足客戶的要求,并預(yù)見客戶的未來需求,提出積極建議的銷售方法。——譯者注)策略篤信不疑。
表現(xiàn)型經(jīng)理令人著迷,擅長社交,他們擁有讓人輕松自在的稟賦。平淡的工作會讓他們感到厭煩,因?yàn)樗麄兏敢馀c銷售代表并肩作戰(zhàn),共同完成大宗交易。
警官型銷售領(lǐng)導(dǎo)者對自己的團(tuán)隊(duì)極為忠誠,也許大大超過他們個(gè)人對公司的忠誠。他們工作勤勉,經(jīng)常擔(dān)心自己的“部隊(duì)”是否一切良好。
過于自信的管理者,從謙遜的角度來說與警官型領(lǐng)導(dǎo)者正好相反。他們善于組建一支由擁有超強(qiáng)意志力和堅(jiān)韌不拔精神的驍勇善戰(zhàn)的斗士構(gòu)成的銷售團(tuán)隊(duì)。
事必躬親型經(jīng)理的工作有條不紊、方法得當(dāng),對公司擁有強(qiáng)烈的責(zé)任感。他們會聘任那些能一絲不茍地實(shí)施自己指令的銷售人員。
擁有不同管理風(fēng)格的銷售副總裁,會通過聘用他們那種“類型”的銷售人員,通過構(gòu)建基于自己信念的文化,而營造一個(gè)獨(dú)特的銷售環(huán)境。你的銷售情境是需要那種了解每一樁交易的細(xì)節(jié)、事必躬親的經(jīng)理呢,還是需要以身作則、權(quán)威式的導(dǎo)師型經(jīng)理呢,亦或是一位對擊敗主要競爭對手極為自信的領(lǐng)導(dǎo)者?
銷售組織的階段
大部分公司在挑選過程中的關(guān)注焦點(diǎn),都是候選者擁有的本行業(yè)專業(yè)知識、工作經(jīng)驗(yàn)以及工作業(yè)績。他們認(rèn)為,如果他或她很清楚本行業(yè)的技術(shù)術(shù)語,而且擁有深厚的商業(yè)關(guān)系,就是個(gè)理想的人選。雖然假設(shè)一個(gè)人的歷史是其未來表現(xiàn)的良好指標(biāo),這再正常不過了,不過,很多公司都痛楚地發(fā)現(xiàn),這種假設(shè)并不一定正確。在一家公司取得成功的副總裁,卻可能在另一家公司一敗涂地。令人遺憾的是,大部分公司都沒有認(rèn)真考慮自己的銷售組織所處的階段。
每一個(gè)銷售組織都可以根據(jù)其規(guī)模(小型、中型以及大型)以及是處于“構(gòu)建”、“競爭”、“維持”還是“精煉”階段來分類。
在構(gòu)建階段,為了進(jìn)入市場,組織會增設(shè)新的銷售團(tuán)隊(duì)和新產(chǎn)品線。在競爭階段,銷售組織會忙于與各路敵軍展開日常肉搏戰(zhàn)。而當(dāng)產(chǎn)品的市場空間已經(jīng)成熟,競爭對手之間的市場份額已趨于穩(wěn)定時(shí),銷售組織便進(jìn)入了維持階段。當(dāng)公司經(jīng)過了效率和銷售效能的引爆點(diǎn)(tipping point)之后,銷售組織便進(jìn)入了精煉階段。
運(yùn)作一個(gè)處于競爭階段、銷售額為5,000萬美元的中等銷售部門,與領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)處于維持階段、有10億美元銷售額的銷售組織,所需的技巧是有很大差別的。精煉一個(gè)效率低下的組織需要特定的管理風(fēng)格。沒有什么組織的銷售領(lǐng)導(dǎo)者比初創(chuàng)企業(yè)的銷售領(lǐng)導(dǎo)者更具影響力的了,在這類組織中,銷售副總裁必須單**匹馬地構(gòu)建銷售模式、組建銷售團(tuán)隊(duì),而且要親自說服客戶前來購買。
銷售組織是你公司的文化、專業(yè)技能以及發(fā)展階段的反映。銷售副總裁扮演著決定公司成功的重要角色。因此,一開始就招聘到“完美”的銷售副總裁是至關(guān)重要的。
作者:史蒂夫·馬?。⊿teve W. Martin),在南加州大學(xué)馬歇爾商學(xué)院(Marshall School of Business,USC)講授銷售戰(zhàn)略學(xué)。最近,他以自己20年的成功銷售生涯為基礎(chǔ),撰寫了一本關(guān)于銷售神經(jīng)語言學(xué)的最新著作,名為《舉足輕重的銷售心理學(xué)》(Heavy Hitter Sales Psychology)。
翻譯:魯剛偉