中文字幕在线观看,中文字幕观看,中文字幕日韩人妻在线视频,最近最新MV字幕免费观看,亚洲精品字幕,最近中文字幕

  2013年10月03日    史蒂夫·馬丁 哈佛商業(yè)評論      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專注于中國地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國最強(qiáng)師資,融入中國地產(chǎn)頂級圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國地產(chǎn)經(jīng)營者國際課程》>>
 銷售副總裁是公司中最重要的人物之一,因?yàn)檫@個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)組織的最重要的資產(chǎn):客戶以及由客戶帶來的收入。然而,招聘新銷售副總裁的高層領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì),往往是擁有財(cái)務(wù)、市場營銷、工程和制造等各種背景的人員集合。因?yàn)樗麄兺ǔH狈︿N售領(lǐng)域的深層專業(yè)知識,領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的成員很可能不會選擇適合自己公司特定銷售環(huán)境的恰當(dāng)人選。

  以下兩點(diǎn)就是高管團(tuán)隊(duì)在選擇銷售副總裁時(shí)應(yīng)該考慮的重要因素。

  銷售管理風(fēng)格

  在我20年的銷售職業(yè)生涯中,擔(dān)任過從銷售人員到銷售副總裁的各種職務(wù),期間,我有機(jī)會與很多不同類型的銷售領(lǐng)導(dǎo)者合作。在過去10年中,身為銷售學(xué)習(xí) 顧問和南加州大學(xué)馬歇爾商學(xué)院(Marshall School of Business,USC)的兼職教授,我有機(jī)會研究近一千位銷售副總裁的銷售管理風(fēng)格,并從中發(fā)現(xiàn)他們共有五種常見類型:導(dǎo)師型(mentor)、表現(xiàn)型(expressive)、警官型(sergeant)、過于自信型(overconfident)以及事必躬親型(micromanager)。

  導(dǎo)師型人物是充滿個(gè)人魅力的領(lǐng)導(dǎo)者和銷售專家,他們評價(jià)自己的成功的標(biāo)準(zhǔn)是:超過收入目標(biāo),營造讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)取得成功的環(huán)境。導(dǎo)師型領(lǐng)導(dǎo)者往往采用“不插手”的管理風(fēng)格,對“顧問式銷售”(consultative selling)(也稱為“咨詢式銷售”,指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí),運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力滿足客戶的要求,并預(yù)見客戶的未來需求,提出積極建議的銷售方法。——譯者注)策略篤信不疑。

  表現(xiàn)型經(jīng)理令人著迷,擅長社交,他們擁有讓人輕松自在的稟賦。平淡的工作會讓他們感到厭煩,因?yàn)樗麄兏敢馀c銷售代表并肩作戰(zhàn),共同完成大宗交易。

  警官型銷售領(lǐng)導(dǎo)者對自己的團(tuán)隊(duì)極為忠誠,也許大大超過他們個(gè)人對公司的忠誠。他們工作勤勉,經(jīng)常擔(dān)心自己的“部隊(duì)”是否一切良好。

  過于自信的管理者,從謙遜的角度來說與警官型領(lǐng)導(dǎo)者正好相反。他們善于組建一支由擁有超強(qiáng)意志力和堅(jiān)韌不拔精神的驍勇善戰(zhàn)的斗士構(gòu)成的銷售團(tuán)隊(duì)。

  事必躬親型經(jīng)理的工作有條不紊、方法得當(dāng),對公司擁有強(qiáng)烈的責(zé)任感。他們會聘任那些能一絲不茍地實(shí)施自己指令的銷售人員。

  擁有不同管理風(fēng)格的銷售副總裁,會通過聘用他們那種“類型”的銷售人員,通過構(gòu)建基于自己信念的文化,而營造一個(gè)獨(dú)特的銷售環(huán)境。你的銷售情境是需要那種了解每一樁交易的細(xì)節(jié)、事必躬親的經(jīng)理呢,還是需要以身作則、權(quán)威式的導(dǎo)師型經(jīng)理呢,亦或是一位對擊敗主要競爭對手極為自信的領(lǐng)導(dǎo)者?

  銷售組織的階段

  大部分公司在挑選過程中的關(guān)注焦點(diǎn),都是候選者擁有的本行業(yè)專業(yè)知識、工作經(jīng)驗(yàn)以及工作業(yè)績。他們認(rèn)為,如果他或她很清楚本行業(yè)的技術(shù)術(shù)語,而且擁有深厚的商業(yè)關(guān)系,就是個(gè)理想的人選。雖然假設(shè)一個(gè)人的歷史是其未來表現(xiàn)的良好指標(biāo),這再正常不過了,不過,很多公司都痛楚地發(fā)現(xiàn),這種假設(shè)并不一定正確。在一家公司取得成功的副總裁,卻可能在另一家公司一敗涂地。令人遺憾的是,大部分公司都沒有認(rèn)真考慮自己的銷售組織所處的階段。

  每一個(gè)銷售組織都可以根據(jù)其規(guī)模(小型、中型以及大型)以及是處于“構(gòu)建”、“競爭”、“維持”還是“精煉”階段來分類。

  在構(gòu)建階段,為了進(jìn)入市場,組織會增設(shè)新的銷售團(tuán)隊(duì)和新產(chǎn)品線。在競爭階段,銷售組織會忙于與各路敵軍展開日常肉搏戰(zhàn)。而當(dāng)產(chǎn)品的市場空間已經(jīng)成熟,競爭對手之間的市場份額已趨于穩(wěn)定時(shí),銷售組織便進(jìn)入了維持階段。當(dāng)公司經(jīng)過了效率和銷售效能的引爆點(diǎn)(tipping point)之后,銷售組織便進(jìn)入了精煉階段。

  運(yùn)作一個(gè)處于競爭階段、銷售額為5,000萬美元的中等銷售部門,與領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)處于維持階段、有10億美元銷售額的銷售組織,所需的技巧是有很大差別的。精煉一個(gè)效率低下的組織需要特定的管理風(fēng)格。沒有什么組織的銷售領(lǐng)導(dǎo)者比初創(chuàng)企業(yè)的銷售領(lǐng)導(dǎo)者更具影響力的了,在這類組織中,銷售副總裁必須單**匹馬地構(gòu)建銷售模式、組建銷售團(tuán)隊(duì),而且要親自說服客戶前來購買。

  銷售組織是你公司的文化、專業(yè)技能以及發(fā)展階段的反映。銷售副總裁扮演著決定公司成功的重要角色。因此,一開始就招聘到“完美”的銷售副總裁是至關(guān)重要的。

  作者:史蒂夫·馬?。⊿teve W. Martin),在南加州大學(xué)馬歇爾商學(xué)院(Marshall School of Business,USC)講授銷售戰(zhàn)略學(xué)。最近,他以自己20年的成功銷售生涯為基礎(chǔ),撰寫了一本關(guān)于銷售神經(jīng)語言學(xué)的最新著作,名為《舉足輕重的銷售心理學(xué)》(Heavy Hitter Sales Psychology)。

  翻譯:魯剛偉

注:本站文章轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò),用于交流學(xué)習(xí),如有侵權(quán),請告知,我們將立刻刪除。Email:271916126@qq.com
隨機(jī)讀管理故事:《推銷你的夢想》
        邁克是德國一家保時(shí)捷分店的銷售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱。可是最近半年來,由于周圍新開了幾家名車銷售店,競爭激烈,接連幾個(gè)月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
    一天早晨,他撥通幾個(gè)有購車意向的客戶的電話,預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后,他叫上一個(gè)助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備,開著新車向第一個(gè)目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br />     當(dāng)車開到那個(gè)叫喬恩的客戶家門口時(shí),邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車開到一個(gè)適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
    按照邁克的要求,攝影師忙活起來,他從各個(gè)角度對車和房子進(jìn)行取景。不一會兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片:只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前,整個(gè)畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對攝影師翹起了大拇指。這時(shí),房屋主人喬恩出來了,邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開著車,向另一個(gè)客戶家駛?cè)ァ?br />     一天下來,邁克帶著助手開著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
    兩個(gè)多月過去,邁克的店沒有對新車進(jìn)行過一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒有跟競爭對手進(jìn)行過價(jià)格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率,154戶人家中,有超過30%的住戶預(yù)約看車,最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人,幾乎都說過類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
    看著銷售額一天天高起來,員工們都很驚訝。原來,這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據(jù)有購車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝嚺c房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰不會為之心動并說服自己買下那輛車呢?邁克意味深長地說:“我推銷的是車,更是在推銷購車人心中那個(gè)對美好生活的夢想啊。” 

閱讀更多管理故事>>>
相關(guān)老師
熱門閱讀
企業(yè)觀察
推薦課程
課堂圖片
返回頂部 邀請老師 QQ聊天 微信
当雄县| 黔南| 叶城县| 祁东县| 当雄县| 陵水| 梨树县| 宜州市| 崇州市| 曲阜市| 望都县| 岳阳县| 桂林市| 基隆市| 凌海市| 遂宁市| 皋兰县| 清丰县| 永定县| 屏山县| 榕江县| 福海县| 循化| 尉犁县| 新蔡县| 惠水县| 轮台县| 湟中县| 柳林县| 五原县| 都兰县| 沾益县| 辽宁省| 昌黎县| 玛纳斯县| 泸溪县| 磐石市| 安仁县| 崇明县| 江永县| 石屏县|