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  2013年10月03日    GeoffreyJames 商業(yè)英才網(wǎng)      
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 B2B銷售的本質是建立長期合作關系。然而,許多銷售專業(yè)人士從未被告知如何做到這一點。事實上,很多銷售學習 教授我們以完成交易為導向的操作技巧,即使這種關系受到損害。然而不用擔心。建立重要的客戶關系只需要你每次和客戶交互時遵循8條簡單的規(guī)則。它們是:

  規(guī)則 1:有強調關系的生活哲學。這意味著你將關系看得比完成配額更重要。

  規(guī)則 2:找出客戶喜歡,想要和需要什么。展示客戶如何得到這些。請記住,沒有人喜歡被兜售,但所有人都喜歡花錢購物。

  規(guī)則 3:在提出解決方案之前收集資料;不要盲目出擊。將資料收集看作一次對話,而不是一次調查。

  規(guī)則 4:不要試圖太快得過于友好。相反,將客戶作為一個人來發(fā)生興趣,讓友誼自然地發(fā)展。

  規(guī)則 5:不要讓過程發(fā)展的太快。當你在完成銷售的時候,考慮最終的關系,而不是月末的合計。

  規(guī)則 6:不要試圖成為幫助客戶解決問題的英雄。相反,讓銷售隨著談話自然地出現(xiàn)。

  規(guī)則 7:相信你和你的公司是所在行業(yè)做得最好的。如果你無法做到,讓你自己去接受更好的學習 ,并且去為一家更優(yōu)秀的公司工作。

  規(guī)則 8:完成一項實現(xiàn)你的承諾的完美工作。至少,這意味著提供令人滿意的售后服務。

  遵循這8條規(guī)則,你不會走錯路。事實上,你將獲得客戶的贊許,并瘋狂地幫你進行推介。

  順便說一句,以上內容來自和杰弗里·吉特默(《銷售圣經(jīng)》的作者)以及厄爾·泰勒博士(卡內基學習 師)的談話。

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隨機讀管理故事:《管仲病榻論相》
   管仲病重,齊桓公親往探視。君臣就管仲之后擇相之事,有一段對話,發(fā)人深省?;腹?ldquo;群臣之中誰可為相?”管仲:“知臣莫如君。”桓公:“易牙如何?”管仲“易牙烹其子討好君主,沒有人性。這種人不可接近。”桓公:“豎刁如何?”管仲:“豎刁閹割自己伺侯君主,不通人情。這種人不可親近。”桓公:“開方如何?”管仲:“開方背棄自己的父母侍奉君主,不近人情。況且他本來是千乘之封的太子,能棄千乘之封,其欲望必然超過千乘。應當遠離這種人,若重用必定亂國。”桓公:“鮑叔牙如何?”管仲:“鮑叔牙為人清廉純正,是個真正的君子。但他對于善惡過于分明,一旦知道別人的過失,終身不忘,這是他的短處,不可為相。”桓公:“隰朋如何?”管仲:“隰朋對自己要求很高,能做到不恥下問。對不如自己的人哀憐同情;對于國政,不需要他管的他就不打聽;對于事務,不需要他了解的,就不過問;別人有些小毛病,他能裝作沒看見。不得已的話,可擇隰朋為相。”閱讀更多管理故事>>>
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