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  2013年10月04日    中金在線      
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  銷售 是企業(yè)經(jīng)營的一個(gè)重要環(huán)節(jié),銷售人員的力量是這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵因素,而中小企業(yè)往往缺乏好的銷售人員(精英),精英的挖角之戰(zhàn)和銷售人員的大肆招聘(招了再招),就是銷售力量不足。何也?筆者就從企業(yè)和銷售人員的行為特征開始究其原因。

  一).企業(yè)行為特征分析

  1.銷售萬能化:銷售第一

  最熱門的招聘崗位是“銷售”人員,地位最高的是銷售部門,收入最高的是銷售老總,企業(yè)談?wù)摰淖疃嗟囊廊皇卿N售工作??傊?,銷售在中小企業(yè)的經(jīng)營中成為的一把萬能的利器。成也銷售,敗也銷售。沒有多少中小企業(yè)不把精力放在銷售上,銷售問題解決了,企業(yè)的問題就解決了。銷售是萬能的良藥,銷售工作成為中小企業(yè)的首要工作,銷售再銷售還是銷售,它儼然成為企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。中小企業(yè)對(duì)銷售的作用的過度關(guān)注,致使企業(yè)整天圍著銷售在轉(zhuǎn),企業(yè)的核心工作在于銷售,銷售在公司的地位第一。從而鋪就了銷售人員的地位第一,忽視的公司的基本營運(yùn)管理。

  著名 營銷 專家張一飛說過:好的企業(yè)好的產(chǎn)品就從不缺乏好的銷售。其實(shí),再好的利器,落在功夫一般的人身上是發(fā)掘不了利器的潛力的,二功夫越是高深的人越不缺利器。銷售固然重要,它是企業(yè)利潤的直接實(shí)現(xiàn),它帶來的收入,帶回的資金。但銷售只是營銷的冰上一角,而營銷也只是企業(yè)經(jīng)營的一部分而已。銷售不可能是萬能藥、也不是救命草,同樣不是罪魁禍?zhǔn)住?/p>

  2.精英萬能化:精英第一

  “有了好的銷售精英,就有好的銷售業(yè)績”。這是中小企業(yè)信奉的原則。中小企業(yè)都愿意大花氣力去挖取銷售精英。銷售精英帶來銷售額的增長,帶來競(jìng)爭(zhēng)情報(bào),帶來……同業(yè)挖角戰(zhàn)爭(zhēng)不斷,銷售精英身價(jià)地位直線上升。銷售精英的重要性不言而喻,尤其是中小企業(yè)而言。而往往越是好的企業(yè)越不缺乏好的銷售人員,成為了銷售精英的產(chǎn)地。熟悉電工行業(yè)的都知道TCL電工是電工行業(yè)的銷售精英搖籃。今天TCL電工依舊是活躍的。吸引客戶的重要品牌。那些天天要挖角的企業(yè)往往沒有成就多少精英。究其原因就在于銷售(營銷)管理體系和運(yùn)行機(jī)制。

  企業(yè)挖角更重視的是銷售精英,往往忽視了銷售(營銷)體系培育,高價(jià)的銷售精英再帶來短暫的經(jīng)濟(jì)效益后(這些效益更多的來自于手頭的信息),多數(shù)出現(xiàn)“水土”不服,構(gòu)建體系是需要更高能力和投入的,乘著身價(jià)未跌,另尋重塑輝煌的機(jī)會(huì)是首選之策。這造就一些短期銷售精英的系列傳奇,自然這也是可持續(xù)發(fā)展的一種模式。

  3.經(jīng)營功利化:業(yè)績第一

  企業(yè)的目標(biāo)就是利潤,這毫無疑問是正確的。中小企業(yè)為了生存和發(fā)展,追求利潤,獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績是離索當(dāng)然的?,F(xiàn)在企業(yè)地位最高的人是誰?企業(yè)收入最多的是誰?……我想很多中小企業(yè)的回答都是業(yè)績第一的銷售人員。原因我想大家都很明白!銷售代表一切,業(yè)績最有說話權(quán)。這是企業(yè)精英典型功利心態(tài),精英帶來業(yè)績,業(yè)績帶來收入,收入帶來利潤。這塑就了銷售人員的高地位和特權(quán)。廣東某著名家電企業(yè),某銷售人員控制了公司國際業(yè)務(wù)的60%(業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)由多種原因造成),結(jié)果大家可想而知了:國際市場(chǎng)部的管理失調(diào)(不過在公司地位很高),該業(yè)務(wù)員就是特權(quán)的代名詞。這樣的企業(yè)如何走向制度化、如何管理?


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隨機(jī)讀管理故事:《獅子怎么管理狼?》
有一天,獅子讓一只豹子管理10只狼,并給他們分發(fā)食物。豹子領(lǐng)到肉之后,把肉平均分成了11份,自己要了一份,其他給了10只狼。這10只狼都感覺自己分的少,合起伙來跟豹子唱對(duì)臺(tái)戲。雖然一只狼打不過豹子,但10只狼豹子卻沒法應(yīng)付了。豹子灰溜溜的找獅子辭職。獅子說:今后,看我的。
第二天,獅子把肉分成了11份,大小不一,自己先挑了最大的一份,然后傲然對(duì)其他狼說:你們自己討論怎么分這些肉。為了爭(zhēng)奪到大點(diǎn)的肉塊,狼群沸騰了,惡狠狠的互相攻擊,全然不顧自己連平均的那點(diǎn)肉都沒拿到。豹子欽佩的問獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽說過人類的績效工資嗎?……
第三天,獅子依然把肉分成11塊,自己卻挑走了2塊,然后傲然對(duì)其他狼說:你們自己討論這些肉怎么分。10只狼看了看9塊肉,飛快的搶奪起來,一口肉,一口曾經(jīng)的同伴,直到最后留下一只弱小的狼倒在地上奄奄一息。豹子欽佩的問獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽說過末位淘汰法嗎?……
第四天,獅子把肉分成2塊,自己卻挑走了1塊,然后傲然對(duì)其他狼說:你們自己討論這些肉怎么分。群狼爭(zhēng)奪起來,最后一只最強(qiáng)壯的狼打敗所有狼,大搖大擺的開始享用它的戰(zhàn)利品。狼吃飽以后才允許其它狼再來吃,這些狼都成了它的小弟,恭敬的服從它的管理,按照順序來享用它的殘羹。從此,獅子只需管理一只狼,只需分配給它食物,不必為其它的狼再操心了。豹子欽佩的問獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽說過競(jìng)爭(zhēng)上崗嗎?……
第五天,獅子把肉分成5份,自己拿了3份,然后把1份分成9小份,對(duì)狼們說:每個(gè)都領(lǐng)一小份,我考察你們,最后決定最優(yōu)秀的可以額外獲得那份最大的。然后狼群們迅速拿了各自的那塊,各自考慮了一番,有些狼拿出來了自己那份的一部分來給獅子,有只狼把全部都上交給了獅子,卻換回來的優(yōu)秀員工獎(jiǎng)勵(lì)——那塊大肉。獅子得到了全部80%的肉。豹子佩服得五體投地,問獅子這是什么計(jì)策?獅子微微一笑,聽說過官場(chǎng)規(guī)則嗎?
第六天,獅子把肉全占了,然后讓狼去吃草。因?yàn)橹暗母?jìng)爭(zhēng),狼群已經(jīng)無力再戰(zhàn)了,于是只能逆來順受。豹子欽佩的問獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽說過和諧社會(huì)嗎?
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