金融危機、日本地震、核危機、利比亞動亂……不論是自然界還是人類社會，不論是政治領(lǐng)域還是經(jīng)濟領(lǐng)域，仿佛到處都充滿不確定性。

    經(jīng)濟全球化、信息扁平化、互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展、知識爆炸、超級競爭……社會發(fā)展和知識的積累的結(jié)果，沒有讓我們更加掌控世界，而是越來越被動。“黑天鵝”越來越多、“蝴蝶效應”越來越強，變化越來越快。這就是我們面臨的時代，一個巨變的時代，一個充滿不確定性的時代。

    隨著互聯(lián)網(wǎng)及全球化快速推進，產(chǎn)業(yè)在全球范圍內(nèi)整合，我們發(fā)現(xiàn)知識爆炸的最終結(jié)果不是使得每個人能夠掌握更多的知識，進而走向全能并解放自己，反而是市場競爭越來越充分，行業(yè)劃分和職能分工更加細分，逼迫每個人走向更加專業(yè)化，所面對的問題越來越窄。

    其原因就是世界扁平化后，人們獲得信息的途徑增加、處理信息的量和速度大幅提高，但是這些因素導致的結(jié)果就是一方面要面對更大的空間范圍和更多的影響因素，另一方面就是信息處理速度的提高將加速環(huán)境變化，也就是說我們在享受信息爆炸和現(xiàn)代通訊帶來的好處同時，不得不面對一個更加恐怖的結(jié)果就是不確定性的大幅增加，這也是為什么我們懂的越來越多，我們做的工作反而越來細分，我們做的工作越來越少（細分）反而越來越困難的原因。

    市場運作方式以及 營銷 工作必然隨著社會生產(chǎn)、生活方式的改變而改變。從整個國際環(huán)境看，后金融危機陰云并沒有消散，戰(zhàn)爭籠罩，全球貿(mào)易在動蕩中徘徊?？陀^的發(fā)展趨勢與階段內(nèi)的環(huán)境動蕩，所有這些因素導致企業(yè)面對的市場環(huán)境加劇惡化，不確定性使得企業(yè)的市場活動更是如履薄冰。但是在面對充滿不確定性的環(huán)境時，許多企業(yè)往往希望通過加強集權(quán)提高營銷隊伍對市場的反應速度，結(jié)果卻適得其反，導致營銷工作越來越僵化，這是一個很大的誤區(qū)。

    面對外部環(huán)境的深刻變化，企業(yè)必須從根本上調(diào)整相應的思維方式、營銷方式，進而構(gòu)建卓越的營銷團隊。本文嘗試從下面五個角度構(gòu)建面對充滿不確定性因素的營銷團隊。開放協(xié)作一線人員固然能夠通過現(xiàn)代化的信息工具快速地與決策者進行溝通并采取行動，但是競爭對手每時每刻也在做著同樣的事情，決策的有效性受到快速變化帶來的不確定性的嚴重威脅。

    但這并不意味著我們就此而束手，只是我們在利用現(xiàn)代化的工具提高工作效率同時，必須同樣接受由此帶來的工作、生活方式的變化。那就是結(jié)束“大業(yè)務(wù)員”的工作方式，追求個體“開放”與團隊“協(xié)作”。

    過去一個業(yè)務(wù)員可以瞞著公司或競爭對手將資源掌握在自己手里，利用信息不對等優(yōu)勢，尤其在賣方市場或競爭不太充分的情況下，游刃于客戶與公司、競爭對手與公司之間，竄單、飛單，一個人占到公司業(yè)績的大半，考核不遵守，任務(wù)不當回事， 營銷經(jīng)理 還不得不“供著”，這種“大業(yè)務(wù)員”將隨著信息開放、競爭日趨充分越來越難生存。

    客戶能夠通過網(wǎng)絡(luò)等渠道快速地獲取市場信息，而公司也能夠通過各種通訊方式與客戶進行溝通，這將使得公司與客戶之間越來越透明化。競爭對手也能夠通過相應的方式了解到公司產(chǎn)品及客戶分布狀況，并提供相應的市場策略。公司的生存基礎(chǔ)將依賴于如何比競爭對手更多、更快的獲取信息，并更快、更準確的做出決策，這就需要營銷團隊的各個成員要保持更加開放的態(tài)度，將各自通過不同的渠道獲取的信息快速的匯集、交流并進行決策。

    過去團隊也講究團結(jié)協(xié)作，但是團隊之間成員在客戶群及客戶信息方面的交流相對要少，并存在許多人為的障礙來阻擋信息的流動。營銷團隊的各個成員還需要對外部的事物保持開放的態(tài)度，能夠真正融入到團隊當中，實現(xiàn)團隊之間的有效協(xié)作。傳統(tǒng)意義上的營銷團隊完全由“業(yè)務(wù)員”組成， 銷售 、技術(shù)服務(wù)、客服等工作由一個業(yè)務(wù)員“大拿”，而隨著工作或職能細分，客戶開發(fā)、技術(shù)服務(wù)、關(guān)系維護等作為不同的職位分離開來，對營銷人員的專業(yè)性要求越來精，這種方式背后還隱藏的一種營銷理念就是企業(yè)的全員營銷。

    無論是客觀的營銷分工還是全員營銷指導理念，都要求現(xiàn)代的營銷團隊實現(xiàn)專業(yè)分工和有效協(xié)作相結(jié)合。前期銷售人員的客戶開發(fā)，中期銷售工程師的介入，后期客服人員的維護……工作細分要求每位成員對所負責的工作越來越精，但是職能細分并不意味著個人能力的細分和知識的窄化，在信息充分流動的環(huán)境中，每個團隊成員不僅要精通所負責業(yè)務(wù)，同時也要了解相關(guān)模塊及團隊整體工作，這才能夠與其他成員有效溝通、協(xié)作。

    開放有助于快速的獲取和交流信息，開放又是有效協(xié)作的前提，開放協(xié)作是現(xiàn)代營銷團隊的基本要求之一，也是卓越團隊與一般團隊之間的重要區(qū)別。流程規(guī)范（標準，動作規(guī)范，原則核心）開放協(xié)作的工作方式強調(diào)人的重要性，他賦予了業(yè)務(wù)員更多的權(quán)力，但并不意味著業(yè)務(wù)員可以自由的充分發(fā)揮，個人自由度與團隊原則性是并行的，不是此消彼長，否則個人自由度提高的結(jié)果就是團隊效率的明顯降低。保障團隊開放協(xié)作的有效性，就必須建立與之相適應的流程規(guī)范。

    首先基于開放協(xié)作的流程規(guī)范有助于新加入的成員了解團隊運作方式，快速融入團隊；其次，基于開放協(xié)作的流程規(guī)范有有助于保障營銷人員權(quán)利，消除其開放與協(xié)作的顧慮與風險；第三，流程規(guī)范將成為團隊的內(nèi)部語言，統(tǒng)一的“語言”有助于內(nèi)部溝通和認同，提高工作效率，避免發(fā)生偏差。第四，流程規(guī)范將對部分不能夠馬上適應團隊氛圍的成員產(chǎn)生嚴格的規(guī)范作用，避免個別成員的“反叛”給團隊帶來負面影響。

    任務(wù)導向銷售一定是以目標為導向的，沒有以任務(wù)為導向的思想，銷售工作就無法開展，團隊更談不上卓越。銷售是企業(yè)一切工作的龍頭，龍頭發(fā)展的方向和前進的距離決定了企業(yè)整體戰(zhàn)略的推進程度，所以說銷售就是企業(yè)的“先鋒”，打的就是攻堅戰(zhàn)。市場競爭很殘酷，不進則退，市場機會不容易發(fā)現(xiàn)，但是很容易被跟進，銷售就是如何從競爭對手那里搶得一部分市場，銷售人員不能指望于所謂的“藍海”。

    對于卓越的團隊而言，必然是以任務(wù)為導向，但是基于開放協(xié)作的“任務(wù)導向”是以團隊的任務(wù)為基準的，避免過分強調(diào)“個人”任務(wù)，將開放協(xié)作的工作氛圍破壞，最終陷入傳統(tǒng)的對業(yè)務(wù)員個人的任務(wù)壓迫。營銷人員要在具備堅決完成任務(wù)的決心同時，具備市場分析、制定任務(wù)、完成任務(wù)和調(diào)整任務(wù)的能力，能夠合理的分解目標，通過對市場及客戶群的了解，將任務(wù)分解到區(qū)域、客戶、時間等方面，保證任務(wù)具有可實現(xiàn)的基礎(chǔ)和執(zhí)行的依據(jù)，而這些工作都是在開放協(xié)作、遵守流程規(guī)范的基礎(chǔ)上去實現(xiàn)的。

    獎懲分明（激勵，創(chuàng)新）團隊一定要以嚴格的獎懲制度為依據(jù)，通過“獎”實現(xiàn)對團隊成員積極行為的激勵，通過“罰”來約束團隊成員不合理的行為。只有獎懲到位，才能在團隊內(nèi)部建立公平、合理的氛圍，按照成員的付出給予正確的評價，引導團隊成員以任務(wù)為導向，按照流程規(guī)范行事。有效的獎懲是對團隊成員價值觀及行為產(chǎn)生積極的影響，基于開放協(xié)作的獎懲方式，在考慮營銷人員業(yè)績同時，要充分考慮其在團隊中的作用，對團隊整體業(yè)績的貢獻，比如提供協(xié)助的次數(shù)，分享信息的態(tài)度和價值等，從而引導團隊成員積極地參與到團隊活動中來，并自覺遵守團隊的運作方式。

    領(lǐng)導有方（指導、服務(wù)、從領(lǐng)導到使命）卓越的領(lǐng)導不一定能夠建立一支卓越的團隊，但是卓越的團隊一定有一個卓越的領(lǐng)導。“獅子領(lǐng)導的羊群”和“羊領(lǐng)導的獅群”是最好的說明，團隊運作的有效性有賴于良好的規(guī)則，但是只有“有方”的領(lǐng)導才能建立良好的規(guī)則，并推動規(guī)則的實施，在過去這樣，在職能日漸細分、管理追求規(guī)范化、市場競爭日趨激烈的今天更是如此。

    首先，協(xié)作是建立在分工基礎(chǔ)上的，作為團隊領(lǐng)導除了具備良好的市場嗅覺外，要了解每位團隊成員，包括他們的工作方式、能力、興趣愛好等，進行合理的分工；其次，團隊領(lǐng)導要能夠嚴格的依據(jù)流程規(guī)則對團隊成員提出要求，保證流程規(guī)則的有效性，使團隊成員從依照規(guī)則行事到自覺的遵守規(guī)則，最終形成一種基于“開放協(xié)作”的良好的工作氛圍；第三，除了要具備獎懲分明的公正態(tài)度之外，要能夠準確的判斷每個成員在團隊中的真正作用，因為在開放協(xié)作的團隊中，不是每個成員的工作都是直接與銷售業(yè)績掛鉤的，這就需要團隊領(lǐng)導有足夠的能力進行判斷。

    “開放協(xié)作”是新型營銷團隊的核心，其他四個維度的工作將圍繞開放協(xié)作展開，為開放協(xié)作的工作方式提供有效的保障，進而打造一支卓越的營銷隊伍。