一張報(bào)銷單讓銷量下降了60％？這似乎是天方夜譚的故事，卻真實(shí)地發(fā)生在國內(nèi)某大型酒業(yè)公司。

    該鄭州 營銷 分公司經(jīng)理根據(jù)公司 營銷策劃 方案開展了推廣活動(dòng)，個(gè)人墊支了5000元的費(fèi)用?？墒窃谫M(fèi)用報(bào)銷時(shí)遇見了麻煩：報(bào)到公司市場部，市場部長說沒有看到費(fèi)用請(qǐng)示報(bào)告；好不容易補(bǔ)辦手續(xù)過了這一關(guān)，分管市場部的總經(jīng)理助理又提出了新問題，說是5000元以上的費(fèi)用市場部和他本人都無權(quán)批準(zhǔn)……后來還有副總、財(cái)務(wù)、老總等道道關(guān)口，3個(gè)月過去了，還是沒能報(bào)銷掉。當(dāng)他最終拿到這筆費(fèi)用時(shí)，同時(shí)呈送了辭職報(bào)告。
 

    這位經(jīng)理不但是個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)骨干，還是個(gè)有號(hào)召力的“領(lǐng)袖人物”，他的辭職引起了連鎖反應(yīng)，有20多名營銷人員跟隨他跳槽到了另一家公司。他原先所在的那家公司因此受到了極大的影響，當(dāng)年銷量下降了60％。

    其實(shí)每個(gè)酒類企業(yè)都存在這樣類似的問題，只是程度不同而已。我們透過現(xiàn)象看本質(zhì)，問題的真正根源在于：企業(yè)過于重市場，重 銷售 ，而忽視了管理的重要性。從表面上看，這些問題是由于管理不恰當(dāng)或執(zhí)行不到位造成的。而進(jìn)一步深層分析，管理不恰當(dāng)或執(zhí)行不到卻是由于企業(yè)的 營銷管理 控制體系不完善而形成的。

    在中國市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，市場競爭的內(nèi)涵也發(fā)生了深刻變化，粗放式的“個(gè)人英雄”營銷時(shí)代早已過去，團(tuán)隊(duì)營銷、系統(tǒng)制勝、綜合實(shí)力成為現(xiàn)代市場競爭新的代名詞，需要企業(yè)從市場外延式發(fā)展為主向與內(nèi)涵式集約化管理并重轉(zhuǎn)化。我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的企業(yè)現(xiàn)象：“曇花一顯”后不見蹤影；銷量波動(dòng)如坐“過山車”；市場風(fēng)光但不贏利；市場發(fā)展快而失控；如果我們深入研究，會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣現(xiàn)象的存在往往能從營銷管理過程中找到問題的根源。我們常說：“打江山容易，守江山難”。而“守好江山”的關(guān)鍵是對(duì)營銷過程的有效管理與控制，企業(yè)應(yīng)該以市場為導(dǎo)向求發(fā)展，更重要的是要通過規(guī)范的管理來保證營銷的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。我們要一手對(duì)外抓市場，一手對(duì)內(nèi)抓管理，通過內(nèi)外兼修，實(shí)現(xiàn)持久的“由內(nèi)到外的美麗”。

    企業(yè)（營銷）管理是一個(gè)系統(tǒng)性工程，一般由組織管理體系和業(yè)務(wù)管理體系組成，涵蓋從決策到執(zhí)行的整個(gè)過程，在具體運(yùn)用中也沒有固定的模式可參考。“適合的才是最好的”，結(jié)合多年的企業(yè)實(shí)踐與研究，尚陽咨詢創(chuàng)新提出了適合中國企業(yè)特點(diǎn)、可靈活運(yùn)用的“二元三角 管控 體系”，主要解決 企業(yè)管理 體系的兩個(gè)問題，一是完善管理和控制體系，二是提高企業(yè)的 執(zhí)行力 ，為我們提供了一種科學(xué)、簡明、實(shí)用、有效、快捷、系統(tǒng)的企業(yè)管控新模式。

    那么，何為二元？何為三角？二元與三角如何實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)？

    所謂二元，即企業(yè)正確的決策與有效的執(zhí)行、市場的快速反應(yīng)，這是營銷管理體系建設(shè)的兩個(gè)基本目的；所謂三角，即營銷組織的崗位職責(zé)、制度政策和業(yè)務(wù)流程。

    三角既是管控體系的基本點(diǎn)，又是相輔相成、互動(dòng)循環(huán)的。通過崗位、職責(zé)的有效設(shè)置和落實(shí)來簡化組織管理體系的建設(shè)；通過政策、制度的制定和實(shí)施來支持崗位職責(zé)的有效發(fā)揮；通過業(yè)務(wù)管理流程的優(yōu)化來提高管理效率。

    通過三角的良性循環(huán)使企業(yè)的決策更準(zhǔn)確、更及時(shí)，貫徹執(zhí)行更有效，并為一線市場提供系統(tǒng)、有力的支持，確保二元目標(biāo)的達(dá)成。