磨刀不誤砍柴工！——銷售/業(yè)務(wù)人員學習 步驟

    企業(yè)在有了好的規(guī)劃力及戰(zhàn)略外，最重要的就是有一支執(zhí)行力非常強的銷售團隊，但目前企業(yè)要招聘好點的銷售人員非常之難，企業(yè)都不太樂意招納沒有銷售經(jīng)驗的人員，因為培養(yǎng)銷售人員上路要耗費大量浪費時間，企業(yè)一般沒有耐心來做；但是隨著銷售人員的緊缺，企業(yè)不得不轉(zhuǎn)而求其次，招聘一些沒有銷售經(jīng)驗的人員，這就牽扯到新銷售人員學習 的問題。

    很多用人企業(yè)在對新入門的銷售人員進行學習 時，相當大的一部企業(yè)采用的只是對新員工進行企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)文化的介紹，稍微全面一點的企業(yè)對新進的銷售人員還講解現(xiàn)有市場狀況及客戶情況，然后基本上就是讓銷售人員開始進行電話拜訪，單獨去開發(fā)市場，或者有老員工帶上一段時間，所有的企業(yè)基本是這種情況，我們好好想一想，這樣的學習 對新入門的銷售人員有用嗎？新入門的銷售人員迫切需要的是什么？？？

    我們可以看出，新的銷售人員要接受的學習 邏輯應(yīng)該是這樣的順序：一、心態(tài)的快速轉(zhuǎn)換。二、逆境意志的磨練。三、市場需求點的提煉。四、不同產(chǎn)品營銷磨練。四、企業(yè)相關(guān)內(nèi)容學習 。

    按照上面的邏輯，我們把企業(yè)的相關(guān)內(nèi)容放在了最后面，因為一個新入門銷售人員最先要接受的就是對整個銷售過程的認識

    作為一個剛剛?cè)腴T的銷售人員，首先最需要就是心態(tài)的改變，很多銷售人員在進入銷售行業(yè)時，通常都會覺得一線銷售是丟人的事，抹不下面子去找客戶，很多人在企業(yè)常規(guī)的學習 后都有無從下手的感覺，因此第一步就是要將他們的心態(tài)進行煉獄！切記學習 剛開始的時候絕對不要用公司的產(chǎn)品作為樣品，我們可以通過很多種不同的訓練來達到這種目的，步驟也分為好幾種，先是室內(nèi)發(fā)音訓練，如在一個學習 室內(nèi)，先讓所有的學習 人員每個人起來進行一句話的自我介紹：“您好，我叫XXX”，按照順序，每個人都要站起來講幾遍，以聲音清晰、臉不紅、聲不顫為標準，不要小看這種學習 ，一個人在室內(nèi)的這種講述所需要的勇氣可能比其在室外與他人交流要難上好幾倍，因為在內(nèi)部的正式場合大部分人都會在演講的時候犯怯；我在為一些企業(yè)做銷售學習 時，這個課程是最難的，很多看起來外向的員工卻站起來憋紅了臉說不出來，所以說這一步對員工的心態(tài)是一個突破；當然室內(nèi)的發(fā)音訓練可以根據(jù)企業(yè)的人員情況來確定不同的形式；此為第一條。

    室內(nèi)發(fā)音訓練通過后，所要做的就是室外的訓練，顧名思議，室外的訓練就是以主動與外人交流為主，根據(jù)不同的學習 要求，促使我們的新員工主動去跟陌生人交流，根據(jù)自已所承的任務(wù)與不同的人進行陌生交流這是一個銷售人員必須具備的能力；我們可以設(shè)定一些如特定條件尋人等形式來達成目標。

    在室內(nèi)外基本的條件完成后，所要做的就是對銷售人員逆境環(huán)境的磨練，做過銷售的朋友都清楚，每日 奔波在各地市場會遇到許多意想不到的困境，銷售工作的艱辛是難以用語言形容的，奔波的辛苦、因突發(fā)情況露宿街頭、用餐時間不定、被人欺騙、三四級市場因交通問題夜晚無處棲身等等；逆境訓練就是要對銷售人員進行高強度的錘煉，讓他們先品嘗一下未來可能遇到的困難，磨練員工的意志力；我們可采取重負荷奔走，或者異地無款求生等方式來完成，這樣的團隊形質(zhì)的學習 還可以養(yǎng)成團隊里人員的互相信任，增強團隊成員的感情。

    第三、市場需求點的提煉

    在進行完一、二條訓練后，所要繼續(xù)進行的就是產(chǎn)品的市場需求點提煉，很多銷售人員只懂得拿著自已公司的產(chǎn)品去推銷，而不懂得如何去摸索市場切入點，從哪里尋找需求，只知道根據(jù)公司市場按排去開發(fā)某個市場；我們在這一章里著重的就是培養(yǎng)銷售人員尋找產(chǎn)品需求點的能力，我們可以這樣計劃 課程，首先拿非本企業(yè)的產(chǎn)品如：俱樂部會員卡、雨傘、飲料等，每個員工根據(jù)這個產(chǎn)品自己提出銷售的大體思維，如覺得應(yīng)該在哪銷售，銷售話述編排、如何銷售等，由導師引導員工將自己的思路簡單寫下，這就是《銷售人員市場計劃》初稿；然后根據(jù)向每個人發(fā)放一定數(shù)量的相關(guān)產(chǎn)品，規(guī)定時間讓其根據(jù)自己的計劃書到外面進行銷售，時間到后進行銷售總結(jié)，每個員工做出總結(jié)，分析自已計劃的利與敝，此時向銷售人員進行《市場銷售/營銷步驟》的講解，初步導入對銷售人員進行系統(tǒng)的銷售學習 ，引導銷售人員向系統(tǒng)化轉(zhuǎn)變。

    四、不同產(chǎn)品營銷磨練。

    在銷售人員對銷售應(yīng)做的步驟有了初步了解后，就要繼續(xù)拿出不同的產(chǎn)品來，讓銷售人員繼續(xù)熟悉銷售過程，此舉目的有二，一是強化銷售過程中的分析能力，二是通過不同的產(chǎn)品磨練，讓其在短時間內(nèi)接觸不同層次的顧客，增強其敢于面對和應(yīng)變的能力，增強其銷售工作臨門一腳（即成交）的能力。

    最后一步，在做完上述四個步驟以后，才真正是對銷售人員進行本企業(yè)文化及產(chǎn)品的學習 ，員工在進行完前四點學習 后，對企業(yè)營銷的理念及方式會非常全面快速的消化，并且已經(jīng)具備了基本的市場分析能力，銷售是相通的，只要將企業(yè)產(chǎn)品對銷售人員進行分析后，員工會非常容易的上手，不需要再進行長時間的市場磨練，企業(yè)在后續(xù)的產(chǎn)品營銷思路跟進，就可以快速使新銷售人員成長起來！！

    切記，磨刀不誤砍柴工！