金承翠： 天長(zhǎng)市富安電子有限公司銷售總監(jiān)

　　縱浩： 合肥艾克比進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理

　　何超：合肥晟泰克汽車電子有限公司事業(yè)部總監(jiān)

　　問：買家要求越來越高，但是他們?cè)敢飧兜膬r(jià)錢也不一定很高，面臨這個(gè)問題，我不知道幾位很成功的供應(yīng)商、出口企業(yè)，怎么樣做到平衡，一個(gè)是質(zhì)量的問題，一個(gè)是客戶愿意付的錢的價(jià)格的問題，怎么想這個(gè)事情，在談判的過程。

　　金承翠：其實(shí)現(xiàn)在大家更多的在談的是性價(jià)比的問題，因?yàn)槠磧r(jià)格是我們公司最不愿意做的一類客戶，但是現(xiàn)在包括所有的客戶，高端客戶他們也在看價(jià)格，因?yàn)榇蠹叶贾?，這兩年世界的經(jīng)濟(jì)行情都不是很好，所以不光說是中國(guó)的企業(yè)要便宜的東西，國(guó)外的客戶也在找便宜一點(diǎn)的東西，對(duì)于價(jià)格的東西，現(xiàn)在跟幾年以前，勞動(dòng)力成本會(huì)有增加，但是很多原材料之類的，其實(shí)控制成本有很多的方法，比如說自動(dòng)化，對(duì)于我們電子行業(yè)來說，自動(dòng)化是一方面，另外就是人力，之前我們午餐的時(shí)候，李先生有說臺(tái)灣公司為什么這十年來發(fā)展有局限性，他們因?yàn)闉榱巳肆Φ膯栴}，把自己原先本來在中部設(shè)的廠，不斷的往北移、或者往西南移，這個(gè)不是我們公司的發(fā)展途徑，本來我們?cè)诤戏视泄S，但是這兩年我們?nèi)慷纪匕?，搬到我們公司，就是在天長(zhǎng)，因?yàn)橛袝r(shí)候成本的控制，并不是說人力是決定性作用，重要是管理，如果你能把你的中層管理階層真正貫徹到精益管理，其實(shí)在生產(chǎn)中可以減少很多成本，這是我們認(rèn)為的，既可以減少成本，又可以提高品質(zhì)的方法。

　　縱浩：關(guān)于品牌和價(jià)格的博弈是平時(shí)最常見的問題，面對(duì)客戶有可能在認(rèn)可我們品牌的同時(shí)，不斷的進(jìn)行壓價(jià)，價(jià)格談得非常低，甚至有可能會(huì)低于我們的成本價(jià)，這個(gè)時(shí)候我們有時(shí)候會(huì)在給客戶解決自己的產(chǎn)品價(jià)格實(shí)在是下不來，但是我要給客戶解釋為什么下不來，我們的成本控制幾乎都是透明的，在應(yīng)用材料方面，我們材料來源，我們都會(huì)給客戶搞得清清楚楚，在品牌推廣和營(yíng)銷的方面，我們有時(shí)候也是向富安這樣的做法，如果實(shí)在做不了的情況下，我們有可能會(huì)把客戶給放棄，是這樣的堅(jiān)持。

　　何超：我說一點(diǎn)我的感受，打價(jià)格戰(zhàn)是一個(gè)永恒的話題，尤其在中國(guó)的環(huán)境下，更加顯得白熱化，前面幾位老總說的想法其實(shí)大同小異，講到品質(zhì)這一塊，品質(zhì)不能簡(jiǎn)單理解產(chǎn)品品質(zhì)，品質(zhì)還包括了服務(wù)品質(zhì)，包括誠(chéng)信都納入進(jìn)來，答應(yīng)你的東西沒有做到，這也是品質(zhì)不行，所以我們現(xiàn)在在跟客戶交流的時(shí)候，這一點(diǎn)跟縱總說的一樣，我們會(huì)實(shí)實(shí)在在跟他說到我產(chǎn)品貴的原因，我比別人稍微貴一點(diǎn)的原因，我的選型，我的制造工藝，作為企業(yè)本身來說，現(xiàn)在我們公司提出來幾大能力，其中有一個(gè)，持續(xù)提高成本控制的能力，這也是我們企業(yè)長(zhǎng)期要做的事情。