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  2013年10月03日    劉蒙 中國營銷傳播網(wǎng)      
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 如今的中國市場,尤其是消費品市場,有哪些品牌是你耳熟能詳?shù)??很多人會說是:寶潔、諾基亞、海爾、聯(lián)想,甚至比亞迪汽車。我們不難從網(wǎng)絡中獲取相關的新聞,在競爭如此慘烈的市場里,連手機品牌里獲得絕對優(yōu)勢地位的諾基亞,在中國市場的市場占有率是35%左右,而且近幾年的市場有滯緩現(xiàn)象。有些不起眼的行業(yè)的消費品品牌,可能是你平時很少關注,但它們的市場占有率可能會令你大吃一驚:調(diào)查顯示,箭牌口香糖占據(jù)了中國市場89.7%的市場份額;國內(nèi)果凍領導品牌喜之郎單一產(chǎn)品市場占有率83%;2007年格蘭仕微波爐全球銷量達到2500萬臺,占全球50%以上市場份額;一種普通得不能再普通的小零食——瓜子,被“洽洽”做成了大氣候,從1999年開始,僅在一年時間內(nèi)就“香”遍大江南北,火速成為中國炒貨最熱門的品牌;香飄飄奶茶經(jīng)過五年的發(fā)展,從當初在鄭州區(qū)域市場每月銷售三十多件奶茶,到今天榮登中國奶茶行業(yè)第一品牌,全年銷量已突破十億;諸如此類的例子還有很多,豆?jié){機領導品牌山東九陽,以及炊具行業(yè)領導品牌浙江蘇泊爾等等。

  它們?nèi)绾纬蔀樾袠I(yè)第一,并永葆品牌的青春?這是眾多的企業(yè)界人士和營銷專家們共同關注的問題,也是筆者今天要與大家一同探討的話題。

  精準定位細分市場 使品牌成為行業(yè)“代名詞”

  1989年,箭牌公司登陸中國。當時人們對口香糖的了解一片空白。在進入中國市場的初期,箭牌公司著重在對市場的培育,以概念為主,讓顧客建立起對口香糖的認知;當市場培育成功時,又著重以市場細分為主,推出系列箭牌產(chǎn)品迅速占領市場,箭牌當之無愧地成為中國口香糖的代名詞。

  國內(nèi)企業(yè)喜之郎果凍和香飄飄奶茶更是分別以“果凍布丁,喜之郎”和“奶茶就是香飄飄”的廣告詞占據(jù)消費者心里最重要的位置,成為本行業(yè)的代名詞。其實喜之郎并非最早進入果凍行業(yè)的企業(yè),但它把整個行業(yè)的“兒童食品”定位徹底打破,定位為大眾食品,通過精準的廣告?zhèn)鞑ヅ嘤艘粋€巨大的市場;香飄飄奶茶更是在一個既有市場里尋找到一個相對空白的市場,把臺灣人發(fā)明的以奶茶店和茶餐廳為主要消費場所的奶茶發(fā)展為在便利店里可隨時買到的杯裝產(chǎn)品。

  如果一個公司將自己的品牌變成一個行業(yè)的代名詞,這個公司將取得巨大的成功。其實尋找到代表這個公司或行業(yè)的詞匯很簡單,就像喜之郎和香飄飄的廣告詞一樣通俗易懂。但要建立和改變消費者對一個行業(yè)的心智模式,并非易事。這需要企業(yè)對整個行業(yè)的情況和市場細分的深入研究和強烈的品牌意識和信心。

  持續(xù)的創(chuàng)新能力 永葆品牌生命力

  在箭牌公司,一直秉承創(chuàng)始人小威廉.萊格利創(chuàng)業(yè)時期的傳統(tǒng):箭牌處事低調(diào),不與任何媒體接觸,關于其公司的正式報道從來未有一篇;企業(yè)百年來更是一直保持零負債。

  但對于產(chǎn)品和品牌的創(chuàng)新,箭牌卻從未止步。箭牌不斷地向市場發(fā)出挑戰(zhàn),而它又把誰作為挑戰(zhàn)的主要對手呢?答案是箭牌自己。箭牌常把自己作為對手研究,并老是千方百計地想打敗自己。針對箭牌口香糖含糖多的特點,箭牌公司專門研制出了“益達”木糖醇無糖口香糖;而針對綠箭薄荷清涼的特點,“勁浪”則以超涼的概念推出市場。兩個不帶“箭”字號的產(chǎn)品率先向“箭”牌口香糖處處發(fā)難。1998年喜之郎縮小目標市場,聚焦于年輕情侶,推出新品牌“水晶之戀”,并陸續(xù)推出喜之郎CICI果凍—可以吸的果凍等新產(chǎn)品,以持續(xù)的創(chuàng)新能力保持著品牌的領先地位。

  這本來應該可以成為競爭對手挑戰(zhàn)它們的“賣點“,以此來撼動其市場領導地位。但機會卻被它們牢牢地把握在自己的手里,把對手遠遠地甩在自己的后面。

 找準品牌訴求點 建立品牌壁壘

  作為休閑食品的洽洽和喜之郎,把品牌的情感訴求運用地恰到好處,而沒有拘泥于產(chǎn)品的功能性訴求,從而建立自身品牌知名度與忠誠度和市場的競爭壁壘。

  洽洽一直圍繞著“快樂的味道”為傳播主題,進行媒體廣告和欄目合作,傳播生活中的點滴快樂,突出體現(xiàn)了家庭團聚、年輕朋友之間的快樂生活方式,向消費者傳遞著快樂的味道。有了快樂的品牌定位,洽洽的廣告策略就有了強烈的針對性:在最恰當?shù)臅r間,選擇最恰當?shù)拿襟w,讓最合適的目標消費者收看!而要完成這一策略,中央臺廣告是洽洽的第一選擇。于是,洽洽的快樂文化,通過中央電視臺的強大電波,傳遍了大江南北!

  而喜之郎立足“親情”這一中國人的基本心理認知進行訴求,贏得了消費者的認可,并取得巨大成功。國內(nèi)果凍行業(yè)的第二品牌金娃,曾經(jīng)針對喜之郎的情感訴求提出用“社會營銷” 向喜之郎發(fā)出挑戰(zhàn)。金娃認為,即使喜之郎因其品牌策略取得很好的市場效應,但偏離功能營養(yǎng),為一個休閑品牌注入親情訴求并營造出愉悅化的效果是不合適的,喜之郎的情感訴求方式只能取得一時成功,但因為其“反社會性營銷”終將引起消費者反感。筆者認為,作為一種技術含量低的休閑食品,僅僅以其營養(yǎng)價值作為訴求重點,無法從消費者的心智上建立起品牌的壁壘,這也是金娃失敗的主要因素之一。國際著名品牌可口可樂、麥當勞等無不把產(chǎn)品的品牌融入了文化的符號。

  深厚的市場基本功 終端鋪市工作扎實

  “過程做的好,結果自然好。營銷是有因有果的行為。”著名的消費品企業(yè),如可口可樂、康師傅、箭牌公司等都對鋪貨非常重視,箭牌公司所有的業(yè)務員先學習 ,再實習,同時需要掌握鋪貨具體技巧,然后給每人劃分區(qū)域展開工作,整個公司還搜集了龐大的典型題庫幫助業(yè)務員解決鋪貨過程遇到的問題。大至大型超市,小到個體商店,箭牌公司的鋪貨都面面俱到,甚至連巷子里的老太婆每日 賣了多少個口香糖,業(yè)務員都要進行仔細登記。

  健力寶,這個曾被稱為中國魔水的運動飲料品牌,2002被浙江國投信托有限公司收購75%的股份,健力寶集團由國有轉為民營。隨后推出新品牌“第五季”, 為新品牌的推廣,3100萬元競得中央電視臺“2002年世界杯賽事獨家特約播出”權。其高頻次的廣告?zhèn)鞑?,品牌宣傳效果應該說在當時達到了一定廣度和深度。但他給人的印象是:“空中猛烈轟炸,地面部隊跟不上”,廣告上了很長時間,終端卻見不到貨。我們不可否認“第五季”的失敗有其多方面的原因,但終端鋪市的失敗亦是其失敗的重要原因之一。

  一個品牌的成功,不僅需要好的的產(chǎn)品做基礎,還需要高瞻遠矚的品牌戰(zhàn)略和良好的執(zhí)行,企業(yè)的創(chuàng)新能力也是至關重要的。

  打造屬于您自己的第一品牌,您做好準備了嗎?

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隨機讀管理故事:《逆向思維》
有個老人愛清靜,可附近常有小孩玩,吵得他要命,于是他把小孩召集過來,說:我這很冷清,謝謝你們讓這更熱鬧,說完每人發(fā)三顆糖。孩子們很開心,天天來玩。幾天后,每人只給2顆,再后來給1顆,最后就不給了。孩子們生氣說:以后再也不來這給你熱鬧了。老人清靜了。

境界思維:抓住人性的弱點,無事不成。

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