金鉆戰(zhàn)略理論創(chuàng)始人丁舉昌認(rèn)為，至少有五個方面的好處：

 

    一是引起社會注意

 

    以加多寶與王老吉品牌之戰(zhàn)為例。今年以來，飲料行業(yè)乃至整個 營銷 行業(yè)最津津樂道的一件事莫過于加多寶與王老吉之爭。隨著商標(biāo)權(quán)官司的落幕，兩者之間的法律之爭已演變成為激烈的營銷對抗。雖然只是開局，但雙方的激烈程度絲毫不亞于中局對抗。

 

    經(jīng)過近一年如火如荼地爭奪，相信明眼的營銷人已經(jīng)看到，雙方的高下之分已涇渭分明。從雙方一系列的營銷動作和實際效果來看，我們看到的是加多寶完美收官，而王老吉則疲于應(yīng)付，進(jìn)展緩慢?？梢哉f，雙方的開局之爭以王老吉的完敗而落幕。

 

    這場開局之戰(zhàn)的核心關(guān)鍵點是什么？

 

    品牌營銷專家、金鉆戰(zhàn)略理論創(chuàng)始人丁舉昌認(rèn)為，開局之戰(zhàn)的核心關(guān)鍵點是心智資源和渠道資源的爭奪，兩者一個都不能少。廣藥集團(tuán)合同到期要回“王老吉”，未有不妥之處，加多寶更善于借力打力，借助官司掀起輿論風(fēng)暴。

 

    品牌培育往往是一個漫長的過程，一般沒有個三年五載甚至十年、十幾年的時間，很難培育出知名品牌。

 

    “王老吉”商標(biāo)之爭成為“加多寶”品牌宣傳的催化劑，其知名度大大提高，這要歸功于加多寶的對手廣藥集團(tuán)。商標(biāo)官司之前，很多人根本不知道“加多寶”，這兩年“加多寶”借助官司之爭迅速崛起。此外，在渠道掌控與品牌宣傳上加多寶也舍得下血本。加多寶多管齊下，既穩(wěn)住先有渠道，還不斷開拓新的渠道商，以彌補(bǔ)失去的部分渠道商帶來的市場盲點。加多寶在品牌宣傳上也實施密集推廣。

 

    加多寶用短短一年的時間，就坐穩(wěn)了涼茶老大的位置。判斷廣藥與加多寶爭斗的效果，2012年的 銷售 數(shù)據(jù)是最直觀的證據(jù)。2012年12月9日，國家統(tǒng)計局中國行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心發(fā)布前三季度飲料行業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)顯示在涼茶市場加多寶涼茶占市場份額的73.0%、王老吉僅為8.9%。2012年加多寶年銷售額已超200億元，而廣藥旗下負(fù)責(zé)紅罐王老吉的王老吉大健康產(chǎn)業(yè)有限公司2012年銷售收入大約在17億元左右，綠盒王老吉銷售收入20億元左右。

 

    二是能夠更快樹立理念和價值觀

 

    1995年，加多寶從廣藥集團(tuán)租借“王老吉”商標(biāo)，經(jīng)過17年培育，“紅罐王老吉”幾近家喻戶曉，銷售額達(dá)到一百多億，品牌價值超過千億。廣藥集團(tuán)看到好處，以合同到期為由，通過一系列法律行動收回“王老吉”商標(biāo)，加多寶不得不從頭再來重新啟用“加多寶”品牌。

 

    官司還沒正式開打，加多寶就把自己包裝成一個為他人做嫁衣的受傷者形象。

 

    加多寶稱堂堂國企欺負(fù)民企。千萬不要小看感情牌的威力，市場中，“合情”甚至?xí)旱?ldquo;合理”。在法律上占100%的理，消費者未必肯買你的帳。盡管廣藥集團(tuán)爭奪加多寶合法，很多人看來卻不合情。加多寶的示弱，相當(dāng)于打了一張感情牌。直到今天，廣藥的總經(jīng)理吳長海還在微博上表現(xiàn)得措辭強(qiáng)硬，這種咄咄逼人的做法反而激發(fā)了人們對加多寶的無限同情，使廣藥和王老吉丟了不少感情分。

 

    QQ、微博等社會化媒體也成為加多寶發(fā)起品牌攻勢的渠道。經(jīng)過加多寶密集廣告的強(qiáng)勢“轟炸”，“加多寶”開始深入人心。通過一系列活動，加多寶樹立了包容，奮斗，不計得失的形象，凸顯了消費者喜歡的理念和價值觀。

 

    三是凸顯身份和角色

 

    高手把對臺戲看成明確角色的舞臺。

 

    有了對臺戲的表演，人們自然而然就會對表演者進(jìn)行對號入座。

 

    這一點加多寶看得清清楚楚，盡管加多寶在實現(xiàn)這一營銷策略時也走了一點彎路，比如它對“正宗涼茶”身份的爭奪。但總體來說，加多寶的系統(tǒng)營銷策略方向是正確的，從它的營銷策略的系統(tǒng)性及連貫性來看，加多寶是全力圍繞著這兩者進(jìn)行，并扎扎實實地實施，體現(xiàn)出一種務(wù)實精神。

 

    通過官司和廣告對抗，加多寶更加明確了“正宗涼茶”、涼茶領(lǐng)導(dǎo)者的身份。這是兩者爭斗的最為關(guān)鍵的元素。也是品牌制勝的關(guān)鍵元素。

 

    定位訴求語很重要，明確品類很重要，更重要的是做品類的領(lǐng)導(dǎo)者。

 

    而王老吉并沒有很好地認(rèn)清這一點，王老吉的戰(zhàn)略思想則圍繞著產(chǎn)業(yè)多元化及 資本運(yùn)營 ，王老吉品牌只是實現(xiàn)其資本運(yùn)營 的一種載體，做的是透支王老吉品牌資源的活，其與加多寶的對抗更多是一種被動地防御和短視。

 

    經(jīng)過加多寶多年的精心培育，“王老吉”這個品牌本身已經(jīng)很成熟了，按理說在市場上應(yīng)該具有很強(qiáng)的號召力。可惜從市場份額上看，這個強(qiáng)勢品牌回歸廣藥后反倒成了一張虎皮，看著威風(fēng)，卻沒什么影響力。其中緣由，在于，品牌是一場占據(jù)消費者購買心智的運(yùn)動。不在于事實如何，而在于誰會占據(jù)消費者購買心智。

 

    四是滿足了消費者的選擇心理

 

    不怕不識貨，就怕貨比貨。

 

    在這里，與您分享寶馬與奔馳的案例——

 

    縱觀兩個品牌的車型，我們不難發(fā)現(xiàn)，奔馳的每一個車系，都能在寶馬的陣營里找到影子，但絕不會仿造雷同，它們在相互學(xué)習(xí)的過程中依然保持自己慣有的風(fēng)格。雖然好事者試圖打破這種可怕的平衡（奧迪標(biāo)榜行政級的尊貴，凱迪拉克標(biāo)榜稀有的雍容……）它們都默契地共同守衛(wèi)著豪華車的領(lǐng)地，抵御第三者的入侵。

 

    寶馬和奔馳也曾在不同場合對公眾表明了自己的立場：在豪華車陣營里，我們是最大的競爭對手，但一旦外敵入侵，我們都自動結(jié)成攻守同盟。這就意味著“兩夫當(dāng)關(guān)，萬夫莫開”，誰要是意圖撬開豪華車的門縫，都會遭遇“國共合作”的強(qiáng)烈反擊。而在寶馬和奔馳的競爭史中，我們看不到價格戰(zhàn)的硝煙，因為它們都知道，堅守各自的競爭優(yōu)勢尋求差異化的品牌策略，才會進(jìn)入良性競爭環(huán)境，大家好，才是真的好。所以我們看到，盡管這二者的定位和目標(biāo)客戶群高度重疊，卻沒有生產(chǎn)過任何一款同質(zhì)化產(chǎn)品，“開寶馬，坐奔馳”這樣，一個強(qiáng)調(diào)駕馭樂趣，一個強(qiáng)調(diào)乘坐舒適的經(jīng)典描述已然成為消費者心目中定型的品牌印象。