中文字幕在线观看,中文字幕观看,中文字幕日韩人妻在线视频,最近最新MV字幕免费观看,亚洲精品字幕,最近中文字幕

  2013年10月03日    《銷售與管理》      
推薦學習: 歐洲大學商學院,企業(yè)家學者學位教育領(lǐng)航者。翹首以盼,點燃我們學習的熱情,共同探尋個人成長企業(yè)發(fā)展新思路。歡迎加入歐洲大學商學院(EU)博士學位>>

    筆者按:高端品牌從一線市場下沉至二三線市場,就如同低端品牌從二三線市場進入一線市場一樣,是產(chǎn)品 營銷 的自然態(tài),幕后推手是消費需求——一線市場也有低端需求、二三線也有高端需求。這種所謂的遭遇戰(zhàn)其實已經(jīng)開始很多年,這本身就是市場的常態(tài),大可不必以為是狼來了……

    在展開我的觀點之前,我們要先搞清楚幾個基本概念:

    哪是二三線市場?

    一般而言,“北上廣”(部分省會城市和變革 開放先富起來的城市和區(qū)域)在內(nèi)的經(jīng)濟發(fā)達、人口眾多、消費旺盛的區(qū)域被稱為一線市場;部分省會城市和經(jīng)濟發(fā)達的地市(也包括部分非地市的經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域)被稱為二線市場;地級以下的經(jīng)濟欠發(fā)達的市場被稱為三線市場。

    問題就來了——市場面的一線市場并不一定什么消費都是高端市場,很可能是部分產(chǎn)品或者服務的低端市場。如何界定自身產(chǎn)品或者服務的一、二、三線市場?從框定市場屬性開始,已經(jīng)決定了戰(zhàn)略實施的對與錯!

    二三線市場有什么特征?

    城市化進程加速,2011年城市人口首次超過農(nóng)村人口,大量的農(nóng)民通過多種方式涌入城市,二三線市場的各類產(chǎn)品需求快速膨脹;

    變革 開放30多年,以經(jīng)濟建設(shè)為重心,一小部分人先富起來,造成了貧富分化的加劇,體現(xiàn)在需求上就是:需求更加的多元化;

    不同時代的人群有著近乎迥異的生存狀態(tài),因而消費的觀念和消費的方式存在著巨大差異,網(wǎng)購、團購可以盛行,但是賣場消費依然也可以火爆;

    在世界一體化進程里,尤其是在世界經(jīng)濟形勢嚴峻的當下,我們要辯證的對待二三線市場:在我們看來屬于二三線的市場,但是在別人看來可能就是金牛市場。

    高端品牌高在何處?

    與低端品牌相比,高端品牌的優(yōu)勢在于:1、價格空間下的利潤優(yōu)勢;2、品牌傳播主導下的品牌優(yōu)勢;3、全面解讀市場、預判市場之后的營銷模式優(yōu)勢;4、以顧客為導向完備的管理體系。簡單地說,高端品牌產(chǎn)品好、利潤高、口碑好、服務好。

    低端品牌低在哪里?

    與高端品牌相比,低端品牌的優(yōu)勢在于:1、價格偏低;2、受眾寬泛;3、更加親民;4、促銷和助銷方式原始“接地氣”;5、運營成本低于高端品牌。簡單地說,低端品牌產(chǎn)品價格低、門檻低、親民、更加接近大眾。

    當然在此基礎(chǔ)上,還要更加的深入了解區(qū)域、人口、購買力和消費習慣的基礎(chǔ)面;競爭格局、競爭態(tài)勢并對消費做出基于現(xiàn)實的預判(競爭面),形成完整的市場解讀。

    翔式七步法,跨越二三線

    低端品牌阻擊高端品牌,獲取生存之道的“翔式七步法”可以理解為:圍繞產(chǎn)品創(chuàng)新,通過補缺的方式,精準定位,并持續(xù)傳播占據(jù)消費者心智,一方面定向品牌積累,一方面借助品牌聯(lián)想擴大品類的不同人群覆蓋,在適合自身資源網(wǎng)絡建設(shè)的呼應下低成本運作,通過親民、親情的終端攔截,實現(xiàn) 銷售 最大化。

    翔式第一步:產(chǎn)品創(chuàng)新,購買增值

    產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)。市場成熟度驅(qū)使消費者理性的看待自己的錢袋子,真正需要成為消費的決定要素。啟動消費的真正內(nèi)因,在于產(chǎn)品本身和透過產(chǎn)品所傳遞出來的品牌形象與品牌理念,絕不是過往的弄幾個外國人就會讓我們感覺是“洋玩意”、“高端品”。比如“男人要對自己狠一點”、“其實男人有兩面”、“男人更需要關(guān)懷”等理念穿透力極強。

    產(chǎn)品創(chuàng)新主要抓住兩個方面:一是高端競品的缺點和沒有的東西。不管什么產(chǎn)品一定有缺陷或者不完美的地方,這就是低端品牌的生存土壤。抓住對手的弱點,創(chuàng)新出我們產(chǎn)品的優(yōu)點,并高調(diào)傳播,形成心理暗示,達到在消費者心理上超越對手、物超所值的效應,就能搞亂消費者購買的決策依據(jù),增大被購買的可能性。

    二是要抓住產(chǎn)品消費者最主要的需求:或者是物質(zhì)上的質(zhì)優(yōu),或者是精神上的眷顧,尤其是精神上的眷顧,一定要從產(chǎn)品自身的設(shè)計環(huán)節(jié)上體現(xiàn)出來,讓物質(zhì)和精神對應,讓消費者在做購買決策時不得不把我們的產(chǎn)品作為一個選項,這就是成功的第一步!

    翔式第二步:靈活定位,甘愿補缺

    二三線市場的競爭一定越來越激烈,這是不可否認的。低端品牌千萬不要迷信一個定位橫跨幾百年,不管現(xiàn)在多么準確和先進的理念總有過時的時候,作為產(chǎn)品理念層面的傳播我們可以讓它彌久更新,但是產(chǎn)品物質(zhì)層面的傳播,要隨著市場變化和競爭需求在理念框架內(nèi)不斷變化。

    低端品牌不代表就是低端產(chǎn)品,甘愿補缺主要是兩層意思。第一層意思是:在競爭對手已經(jīng)鎖定的人群里發(fā)現(xiàn)其新的需求,這種新需求正好是競爭對手沒有或者忽略的,正好就是我們產(chǎn)品的發(fā)力點,正好也是對手的軟肋。第二層意思是:在例數(shù)競爭對手的定位之后,我們一定會發(fā)現(xiàn)空缺、或者是空白訴求區(qū)域,哪怕這個空白區(qū)域的受眾沒有對手傳播受眾的群體那么龐大,但也足以傳遞出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢,而且能夠承載起碼的銷售需求。

    翔式第三步:精準定位,鎖定小眾

    找到了對手受眾群體的新需求或者是對手放棄的小眾群體,接下來就是我們怎么鎖定受眾的問題了。定位決定傳播,傳播影響品牌,品牌影響購買,定位決定購買。品牌定位要解決情感傾向和歸屬問題,產(chǎn)品定位就是告訴消費者“你想要的我有、我有的他沒有“。

    前邊已經(jīng)表明此小眾不是小到?jīng)]法弄這種地步的小,小眾也是群體,他們的共同需求就是定位的核心,就如同“一句話,一輩子,一杯酒”這句話,簡潔而又敏快,簡單不失深邃。

    翔式第四步:小品類造勢,大品類延伸

    之所以要體系化建設(shè)去阻擊高端產(chǎn)品自降身價躬耕二三線市場,是因為高端產(chǎn)品進軍二三線市場一是來勢洶洶,一是帶來規(guī)模化競爭。

    不管小眾鎖定多么成功、消費啟動多么強勁,我們心里要明白:在規(guī)模比拼時有點成功根本不足為道,要通過小品類啟動品牌傳播,先圍繞一部分人傳達產(chǎn)品理念或者價值取向,在形成基礎(chǔ)銷售最大化后,再用其他品類來延伸產(chǎn)品理念所覆蓋的人群,形成“主推品牌小名牌、跟進產(chǎn)品占銷量、系列產(chǎn)品擴規(guī)模”的產(chǎn)品布局。
 

注:本站文章轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡,用于交流學習,如有侵權(quán),請告知,我們將立刻刪除。Email:271916126@qq.com
隨機讀管理故事:《選擇》
你開著一輛車。
在一個暴風雨的晚上。
你經(jīng)過一個車站。
有三個人正在焦急的等公共汽車。
一個是快要臨死的老人,他需要馬上去醫(yī)院
一個是醫(yī)生,他曾救過你的命,你做夢都想報答他。
還有一個女人/男人,她/他是你做夢都想嫁/娶的人,也許錯過就沒有了。
但你的車只能再坐下一個人,你會如何選擇?
我不知道這是不是一個對你性格的測試,因為每一個回答都有他自己的原因。
老人快要死了,你首先應該先救他。
你也想讓那個醫(yī)生上車,因為他救過你,這是個好機會報答他。
還有就是你的夢中情人。錯過了這個機會。你可能永遠不能遇到一個讓你這么心動的人了。
在200個應征者中,只有一個人被雇傭了,他并沒有解釋他的理由,他只是說了以下的話:'給醫(yī)生車鑰匙,讓他帶著老人去醫(yī)院,而我則留下來陪我的夢中情人一起等公車!'
小哲理:
是否是因為我們從未想過要放棄我們手中已經(jīng)擁有的優(yōu)勢(車鑰匙)?
有時,如果我們能放棄一些我們的固執(zhí),狹隘,和一些優(yōu)勢的話,我們可能會得到更多。
閱讀更多管理故事>>>
相關(guān)老師
熱門閱讀
企業(yè)觀察
推薦課程
課堂圖片
返回頂部 邀請老師 QQ聊天 微信
凌源市| 孟州市| 新营市| 巴里| 五原县| 铜鼓县| 萝北县| 神木县| 古浪县| 广德县| 米易县| 二连浩特市| 玉门市| 图木舒克市| 玉环县| 马山县| 拜城县| 富顺县| 锦屏县| 华池县| 宝丰县| 宁武县| 喀什市| 杭锦后旗| 翁源县| 禹州市| 凌海市| 盐津县| 剑河县| 西贡区| 贞丰县| 皋兰县| 河源市| 泽普县| 襄汾县| 侯马市| 仙居县| 丹东市| 陆河县| 桂阳县| 乌鲁木齐县|