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  2013年10月03日    劉威麟 V-MARKETING成功營銷      
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 目前有許多公司,開始拿“古跡”來做營銷──或許你會問,是贊助古跡重建嗎?是贊助古跡里的文化活動嗎?

  都不是。是直接租下古跡,將它和自己的品牌聯(lián)系在一起。

  有些公司租下古跡來當辦公室用,這些公司大部分都是營銷公司、廣告公司、設計公司。比如瑞典一家設計公司Perfect Fools就租下當?shù)毓袍E,當成辦公室,讓他們的員工不被一般辦公大樓3米的天花板壓得喘不上氣,而很高很大的空間也幫助設計人員無限擴大他們的想象力。另外一家在美國鹽湖城的營銷顧問公司The Summit Group Communications,自從他們搬到當?shù)匾婚g已經(jīng)90年以上的小店鋪,更能夠成功征集到最有創(chuàng)意的人才!西班牙的廣告公司M&C Saatchi Spain也在馬德里租下一間古跡,從而讓這家廣告公司與其他競爭者有別。

        當然,拿古跡來當辦公室已不是第一次了。更有甚者,已經(jīng)開始利用古跡來重建品牌(Build a Brand)?,F(xiàn)在競爭太激烈,品牌之間常?;ハ鄲憾?。這時候,該品牌的歷史就變成它的優(yōu)勢。但歷史早已經(jīng)確定,公司何時創(chuàng)立無法修改。那么,要怎么做才能改變歷史?

  一個方法,就是買下歷史(Buying back history)。

  一些品牌故意找一些歷史悠久的古跡大樓,把它設為旗艦店或特別展示店。比方說知名服裝品牌Alfred Dunhill租下一間Bourdon House作為店面,讓大家透過這棟古代貴族皇族豪宅,直接感受到Dunhill想散發(fā)出的男性奢華感。雖然這間老屋子不允許安裝電梯,很多錯綜復雜的房間動線也被規(guī)定不能打掉,但你只要走在里面,就能感覺到歷史已經(jīng)在Dunhill這個品牌上。他們說,這是一般營銷人員砸多少廣告費都買不到的品牌價值,卻通過買古跡就買到了。

  倫敦一棟古跡也被Marriott旅館買下,三個月前改裝成五星級旅館——一般來說,旅館可能是蓋在古跡的原址,或是蓋在古跡的旁邊,就算真的拿古跡來蓋也有可能只是重修而已,但這間旅館可是真正的古跡,包括旅館內(nèi)吧臺的設置也不能碰到墻壁,因為墻壁是古跡,是被法令保護著的;一些門的門把也因為壞掉而必須重制,但是他們還是得小心翼翼地拿新東西來搭配舊古董。盡管這一切很費勁,但買下歷史,還是為Marriott旅館添加了營銷預算都買不到的價值。

  “買下歷史”這個概念值得注意。以往,企業(yè)做一些和古跡、和歷史有關的,其目的都是因為他們想建立一個文化使命感,提升民眾對他們的好感,增加知名度,或許還有避稅的效果。現(xiàn)在,品牌認真開始思考“買下歷史 = 買下競爭優(yōu)勢”。歷史是對手無法復制、無法跟著走的新的競爭門檻,做法將會大不同了。

  對古跡和城市來說,這也許是一個雙贏的舉措。這些企業(yè)“買下歷史”后,歷史古跡不僅被贊助,還順便會被好好地照顧。歷史 + 品牌一起面對明天,古人和現(xiàn)代人一起創(chuàng)造國際新形象、新品牌,何其有趣!

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隨機讀管理故事:《三個賣狗人》
一個父親想給女兒買一條狗,在這個城市里,有三個賣狗人。
第一個賣狗人說:“你看這條狗很好,好像你女兒也挺喜歡的,1000塊錢,你好好再看一看。如果你喜歡呢,付1000塊錢就成交了。至于狗,你也看過了,你女兒現(xiàn)在挺喜歡的,至于說以后怎么樣,跟我就沒關系了。”
父親搖了搖頭,走了。
第二個賣狗人說:“你看這條狗非常好,是英國的純種狗,這種顏色的結合非常好,好像你女兒也挺喜歡,1000塊錢,這個價格也合適,我不敢確認你女兒明天是不是還會喜歡,所以你付我1000塊錢,你回去一周后,如果你女兒不喜歡了,只要你把狗狗抱回來,1000塊錢我就退給你。”
父親有點心動,接著來到第三個賣狗人面前。
第三個賣狗人說:“你女兒看起來挺喜歡的,但是我不知道你養(yǎng)沒養(yǎng)過狗?是不是會養(yǎng)狗?你女兒是不是真正喜歡狗?但她肯定喜歡這條狗,所以呢,我會跟你一塊把狗帶到你家,然后在你家找到一個最好的地方,搭一個狗窩,我會放足夠的食物給它,你可以喂一個星期,我還會教你怎么喂這條狗,然后一個星期以后我再來。如果你女兒仍然喜歡這條狗,這條狗也喜歡你女兒,那這時候我來收1000塊錢,如果你說不喜歡,或者你女兒跟這條狗之間沒有緣分,那我就把狗抱走,把你家打掃干凈,順便把味道全部清理干凈。”
第三個賣狗人,簡直讓這位父親兩眼放光。這位父親很痛快地買了第三個人的狗,甚至沒有討價還價的想法。
你可能經(jīng)常在銷售圣經(jīng)上看到這樣3句話:
1、必須100%站在對方的角度,走進對方的世界,深入了解對方的內(nèi)心對話;
2、永遠不賣承諾,只賣結果!
3、沒有營銷,只有人性!
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