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  2013年10月03日    黃靜 820現(xiàn)代營(yíng)銷軍校      
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 商品流轉(zhuǎn)包含了進(jìn)、銷、退、存各個(gè)環(huán)節(jié),退貨本是經(jīng)營(yíng)行為正常的一部分,但如果退貨比例過高就屬于異?,F(xiàn)象。不但增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本,也給管理帶來了諸多的不便,還會(huì)對(duì)正常合作、貨款結(jié)算、客情處理等各方面帶來不利影響。因此,對(duì)于這類賣場(chǎng)異常退貨,供應(yīng)商就得從各方面努力,提前進(jìn)行有效地控制了。

    除了清場(chǎng)那類的徹底退貨外,一般的退貨前提條件是要有貨可退。也就是說,大賣場(chǎng)方面確實(shí)積壓了超過正常銷售區(qū)間正常銷量的產(chǎn)品庫(kù)存。但是,按常規(guī)考慮,供應(yīng)商給大賣場(chǎng)供貨,那都是有訂單的,賣場(chǎng)方面也是根據(jù)產(chǎn)品的銷量來下的訂單呀,按理說精明的大賣場(chǎng)應(yīng)該不會(huì)犯關(guān)于訂單方面的低級(jí)錯(cuò)誤吧。(但事實(shí)上,這個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤不僅現(xiàn)在而且以后還會(huì)犯的,這個(gè)跟賣場(chǎng)的流程管理和人員的專業(yè)度有密切關(guān)系,既然賣場(chǎng)沒有完美的流程也沒有完美的人員,那犯這些錯(cuò)誤也沒什么奇怪的,重要的是怎么應(yīng)對(duì)。)對(duì)于供應(yīng)商來說,要想妥善地處理好大賣場(chǎng)的異常退貨,就得從以下幾方面入手:

    “找源頭”——找出造成大賣場(chǎng)存貨過多的原因

    源頭問題是一定要搞清楚的,不然怎么防范問題呢。對(duì)于定單,供應(yīng)商切不可稀里糊涂地照單接納,因?yàn)檫@個(gè)定單是不是一定準(zhǔn)確的。原則上來說訂單的數(shù)量是要經(jīng)過計(jì)算和確認(rèn)的,但實(shí)際上異常訂單一點(diǎn)都不鮮見,要是賣場(chǎng)哪個(gè)笨員工給你下了一張離譜的定單,你照單送了,這不是低級(jí)錯(cuò)誤嗎?要知道,定單是大賣場(chǎng)進(jìn)貨的依據(jù),也是庫(kù)存積壓的重要源頭。大體說來,大賣場(chǎng)退貨主要是出于以下幾方面原因:

    ※由于賣場(chǎng)方面定單沒把握好,而造成的貨下多了

    這里又分為幾種情況,一方面是為了搶資源囤貨;例如,一些賣場(chǎng)在供應(yīng)商較低折扣和買贈(zèng)力度的吸引下,單方面所做出的超計(jì)劃訂單,其根本目的是想趁著供應(yīng)商好的進(jìn)貨政策,多囤點(diǎn)貨,以便后期給自己留更大的利潤(rùn)空間;另一方面,則是由賣場(chǎng)人為造成的。如:采購(gòu)在建立商品檔案時(shí)錯(cuò)誤操作,如把定貨單位、裝箱數(shù)、起定量搞錯(cuò)了造成了定單信息錯(cuò)誤而產(chǎn)生的定貨誤差造成庫(kù)存不合理。再就是專業(yè)度不夠,對(duì)定單量把握不準(zhǔn),如果定單由門店的營(yíng)業(yè)員來操作的話,則出現(xiàn)誤差的可能性更大,因?yàn)楝F(xiàn)在賣場(chǎng)開得太快了,很多營(yíng)業(yè)員都是補(bǔ)充進(jìn)來的新人,對(duì)商品和銷售的了解不夠,對(duì)定單貨量的把握不夠火候,所以就容易出現(xiàn)貨定多了產(chǎn)生積壓的現(xiàn)象。

    ※由于產(chǎn)品銷售狀況不好,導(dǎo)致的產(chǎn)品積壓

    這又可分為二種情況,一種是業(yè)務(wù)員在銷售業(yè)績(jī)的壓力之下為了吐貨,故意通過較優(yōu)惠的進(jìn)貨手段來吸引大賣場(chǎng)下單。例如,一些廠家階段性的一些進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)措施。如“十送一”之類,其實(shí)這就是壓貨,盲目的壓貨其實(shí)后患無窮。另一種是由于采購(gòu)錯(cuò)誤地估計(jì)了廠家促銷活動(dòng)的效果所造成的。例如,廠家舉辦的各類抽獎(jiǎng)銷售活動(dòng),采購(gòu)原以為該活動(dòng)能夠讓銷量增長(zhǎng)30%,可沒想到消費(fèi)者對(duì)該活動(dòng)反應(yīng)平平,最終導(dǎo)致商品庫(kù)存的積壓。

    總之,無論是出于哪方面原因,積壓在賣場(chǎng)的貨,總是要找到解決路子的,因?yàn)橘u場(chǎng)有庫(kù)存數(shù)據(jù)考核,不可能讓一些異常超高的庫(kù)存商品一直占著倉(cāng)庫(kù)占著資金的。如果供應(yīng)商認(rèn)為貨送進(jìn)了賣場(chǎng),就跟自己沒關(guān)系了,這種想法是不正確的,因?yàn)槟愕呢浛钸€壓在賣場(chǎng),況且賣場(chǎng)也不可能自己承擔(dān)這些不良后果,它肯定要來找供應(yīng)商解決的。所以,既然賣場(chǎng)遲早都是要找過來的,你與其等他找過來,還不如提前準(zhǔn)備好應(yīng)急預(yù)案。

    如何控制賣場(chǎng)的“異常退貨”?

    在經(jīng)營(yíng)過程中,任何意外事件都可能發(fā)生。因此,作為供應(yīng)商,要想做到處事不驚,就得學(xué)會(huì)未雨綢繆,提前做好相關(guān)的計(jì)劃和防預(yù)措施。具體說來,供應(yīng)商可從以下幾方面入手,將賣場(chǎng)“異常退貨”的發(fā)生機(jī)率控制在一個(gè)較低的范圍內(nèi)。

    ※事前計(jì)劃:

    許多大賣場(chǎng)方面的不良庫(kù)存,往往和供應(yīng)商的一些短期利益行為有著很大的關(guān)系。例如,為了在短期內(nèi)讓銷售有一個(gè)大的提升,完成企業(yè)下達(dá)的銷售任務(wù),一些業(yè)務(wù)員往往會(huì)設(shè)計(jì)一些吸引大賣場(chǎng)超常規(guī)進(jìn)貨的方案,可是在賣場(chǎng)終端的保銷拉動(dòng)上,執(zhí)行力度往往卻跟不上?;蛘哒f促銷手段過于陳舊,不能吸引消費(fèi)人群的購(gòu)買欲望。因此,做為供應(yīng)商,不要處于短期利益的考慮采取激進(jìn)的方法,如壓貨等,這樣做肯定是有隱患的。

    其實(shí),一支單品的銷售怎么樣,從歷史銷售數(shù)據(jù)就可以看出來的,建議供應(yīng)商做一個(gè)控制表格,就是把出貨、銷售和退貨做個(gè)記錄,通過連續(xù)的記錄就能看到規(guī)律,大體知道自己的銷售是個(gè)什么樣的水平,比如一個(gè)月銷售在10萬左右,那么在沒有大型推廣活動(dòng)的時(shí)候,下了20萬的定單就是有問題的,因?yàn)檎5纳唐蜂N售不可能自然幅度達(dá)到100%的。只有事先根據(jù)歷史銷量數(shù)據(jù)對(duì)階段性促銷銷售作出正確的預(yù)計(jì),才能將定單數(shù)控制在一個(gè)合理的范圍內(nèi),避免無效或異常定單,也就避免了隨后會(huì)發(fā)生的不良退貨。

※過程跟進(jìn):

    賣場(chǎng)方面下了定單,并不意味著就產(chǎn)生了銷售。只是解決了一個(gè)有貨賣的問題,要想真正把貨變成回款,供應(yīng)商還得想方設(shè)法幫助大賣場(chǎng)拉動(dòng)終端的銷售。而不要以為貨送進(jìn)去了,就是賣場(chǎng)方面的事情,而要想方設(shè)法與大賣場(chǎng)一起努力把定進(jìn)來的貨賣掉。尤其對(duì)于企業(yè)在制定一些階段性的一些進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)措施時(shí),還必須輔助性地出臺(tái)一些終端的銷售舉措,盡量候辦法把終端的銷售提上去。不要以為賣場(chǎng)的人就是專業(yè)的,賣場(chǎng)的做法都是專業(yè)的,廠家的人是最了解自己的商品的,知道什么時(shí)候用什么樣的方法可以把商品賣好,你完全可以充當(dāng)賣場(chǎng)的老師,告訴他們,要怎么做才是最有效率的,只要你真的說到點(diǎn)子上,你的方案確實(shí)是有效果的,他為什么不會(huì)聽你的銷售建議呢?畢竟,他也想把貨賣好,進(jìn)貨不是為了退的,是因?yàn)橘u不好了有庫(kù)存了,才要退,只要你能幫著賣場(chǎng)把貨賣掉了,沒有異常庫(kù)存了,也就沒有異常退貨了。

    ※事后評(píng)估:

    即使是產(chǎn)品銷售結(jié)束了,對(duì)于供應(yīng)商來說,也不是萬事大吉了。接下來,供應(yīng)商還應(yīng)該對(duì)階段性進(jìn)貨和促銷手段所產(chǎn)生的銷售效果做一個(gè)科學(xué)的評(píng)估和分析。一方面要看企業(yè)從中獲取了多大的利潤(rùn),另一方面還要看活動(dòng)從多大程度上帶動(dòng)了銷售的提升。并及時(shí)將進(jìn)、銷、退的數(shù)據(jù)與賣場(chǎng)分享。既要做到自己心里有數(shù),也要讓賣場(chǎng)心里有底。這樣做有二方面的好處:一方面,能夠幫助賣場(chǎng)采購(gòu)管理促銷活動(dòng);另一方面,能夠?yàn)榕c賣場(chǎng)采購(gòu)下一次的合作奠定一個(gè)好的基礎(chǔ)。我們前面提到了如果發(fā)現(xiàn)異常定單不應(yīng)該送貨,可能會(huì)面臨一種情況就是賣場(chǎng)會(huì)罰款,這個(gè)問題可以這樣處理,該做的數(shù)據(jù)分析你還是要做,該給賣場(chǎng)看的你還是給他們看,該提出的建議你照提,那么在前幾次,這些定單你都送貨,經(jīng)過你的數(shù)據(jù)分析,幾個(gè)回合下來,賣場(chǎng)的人發(fā)現(xiàn)你做的控制是非常對(duì)的非常好的,他也會(huì)逐漸接受你的建議,甚至?xí)涯愕囊庖姰?dāng)作自己下庫(kù)存管理的標(biāo)準(zhǔn),畢竟你不是空口在喊,用事實(shí)說話,這就達(dá)到效果了。

    除了以上階段的控制重點(diǎn)外,還可以在合同里對(duì)退貨行為做一些約定,比如:退貨的比例,退貨的品類,特價(jià)貨的退貨條件等,能寫多少是多少,再來就是可以協(xié)商不退貨獎(jiǎng)勵(lì),有的賣場(chǎng)是可以接受進(jìn)貨額1%的返點(diǎn)為不退貨條件的??傊?,在面對(duì)退貨問題是,不要一味抱怨賣場(chǎng),從自己的角度想想怎么控制比單純的抱怨來得更有用。

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隨機(jī)讀管理故事:《假設(shè)可以廢除監(jiān)獄。》
 美國(guó)學(xué)者拿破侖·希爾曾經(jīng)做過一個(gè)實(shí)驗(yàn),他問一群學(xué)生:“你們當(dāng)中有多少人覺得可以在三十年內(nèi)廢除監(jiān)獄?”

  確信拿破侖·希爾不是在開玩笑以后,馬上有人站起來大聲反駁:“這怎么可以,無論如何,監(jiān)獄都是必須的。”

  其他人也開始七嘴八舌地討論:“有些人天生壞,改不好的。”“監(jiān)獄可能還不夠用的呢!”還有人說有了監(jiān)獄,警察和獄卒才有工作,否則這么多人就要失業(yè)了。

  拿破侖·希爾接著說:“你們說了各種不能廢除監(jiān)獄的理由?,F(xiàn)在,我們來試著相信可以廢除監(jiān)獄,我們?cè)摬扇∈裁礃拥膶?duì)策。”

  大家開始思索。過了一會(huì)兒,才有人猶豫地說:“成立更多的青年活動(dòng)中心應(yīng)該可以減少犯罪事件。”不久,其他在10分鐘以前堅(jiān)持反對(duì)意見的人,也都開始熱心地參與了,紛紛提出了自己認(rèn)為可行的措施。“先消除貧困,因?yàn)榈褪杖腚A層的犯罪率比較高。”“采取預(yù)防犯罪的措施,辨認(rèn)、疏導(dǎo)有犯罪傾向的人。”“借手術(shù)辦法來醫(yī)治某些罪犯。”……最后,共提出了78種構(gòu)想。

  啟示:當(dāng)你認(rèn)為某件事不可能做得到的時(shí)候,你的大腦就會(huì)為你找出種種做不到的理由。但是,一旦你相信某一件事確實(shí)是可以做到的,你的大腦就會(huì)幫你找出能做到的各種方法。我們認(rèn)為很難的事情,到底有幾件真正是不可能做到的呢?

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