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創(chuàng)業(yè)型實戰(zhàn)派講師、營銷團隊管理專家；曾任箭牌糖果（中國）有限公司大區(qū)域經(jīng)理、世紀脈搏網(wǎng)營銷總監(jiān)。 《深度營銷與客戶關系管理》、《管理就要貫徹到底》、《打造營銷競爭力的九大法則》、《留住大客戶》、 提供專業(yè)企業(yè)內(nèi)訓，政府培訓。 13439064501 陳老師

新任片區(qū)經(jīng)理如何開展工作？

  2019年09月02日    張子凡      次
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　水有兩種極端狀態(tài)：一種是在炎熱的夏天時，因為溫度過高會變?yōu)檎羝?；另一種是在冬天，因天氣過冷會結成冰。　　
　　新任片區(qū)經(jīng)理走馬上任、初來乍到，一般也有可能出現(xiàn)這兩種極端狀態(tài)：
一種是新官上任三把火，到任前躊躇滿志，到任后立即投入，風風火火對原有團隊動手術；嚴肅“軍紀”、整頓“軍風”、隊伍精簡、去冗增新；結果可能得罪一幫人，工作難以開展。
 
另一種是因人地生疏，又重任在身，生怕搞得過激，隊伍會分裂，影響業(yè)績；所以基本不敢或不愿輕易得罪原有團隊成員，走了好好先生路線；這樣做的結果，不需要久而久之，只要十天八天光景，變成了一支一團和氣的隊伍；作為經(jīng)理，以后再想建立威信可能就有些難了。　　
 
在此，謹將自己的經(jīng)驗匯編為13個步驟，與更多的朋友們共勉，相信會對朋友們未來的業(yè)務開展、團隊管理有所裨益?！　?/div>
 
1. 觀察
 
用眼觀察、用耳聆聽、用心揣摩，看看你的新團隊中有多少人有可能成為你未來的伙伴，看看他們的能力、執(zhí)行力，看看他們?nèi)绾谓勇牶痛虺鲭娫?，看看他們?nèi)绾蜗嗵幒蛯Υ蛻簟?/div>
 
這個階段你面對員工會比較輕松：每天上班不用說太多話，早上上班一聲“早！”，面對請示時，只要微笑著輕輕告訴員工：“以前你們怎么做，可以暫時照做”；其他再多的就可以先省省了。
 
2. 以顧客身份走訪市場
 
看看你的代理商的素質(zhì)，看看他們對待你的產(chǎn)品和競爭對手的態(tài)度?！　?/div>
 
3. 結合指標，看歷史報表
 
看報表、定期走訪客戶和思考，是片區(qū)經(jīng)理的三件要務?！　?/div>
 
4. 了解
 
了解片區(qū)過去兩年發(fā)生過哪些大事，了解你的客戶對銷售代表的評價，了解客戶對你前任的看法，了解客戶的抱怨和呼聲，了解基層網(wǎng)點對他的供貨商的意見?！　?/div>
 
5. 遺留問題
 
看看是否存在欠款問題，了解欠款原因；看看有沒有哪些承諾遲遲沒給客戶兌現(xiàn)?！　?/div>
 
6. 組織會議，聽取呼聲、抱怨、意見與建議
 
不要做表態(tài)，不急于答復，只是微笑、點頭、記下來足矣；此時才是沉默是金?！　?/div>
 
7. 建立資源，利用資源；找出你的左右手
 
如果你公司產(chǎn)品或服務在當?shù)氐目蛻舯姸啵⑶耶a(chǎn)品涉及技術含量，或者是大單產(chǎn)品，建議你最好找到當?shù)卣?15等等機構，關系早建立比晚建立要主動得多；
 
列出你在當?shù)氐馁Y源清單，隨時準備把他們變?yōu)槟愕拿赓M顧問和智囊團成員。
 
把你觀察幾天的員工中看似表現(xiàn)不錯有上進心有前途的，找1、2個單獨交流一下，有意透露1、2個不痛不癢的假情報，投石問路，看看隨后幾天片區(qū)里有什么反應，再決定是否重用?！　?/div>
 
8. 抓住關鍵客戶
 
一定要透徹理解20/80法則在片區(qū)營銷和客戶管理過程中的應用價值，如果有一天因為調(diào)整不合理的渠道政策時導致大部分客戶“罷課”時，你仍然能夠做到笑傲江湖，說明你已經(jīng)真正抓住大客戶了；當然剩下的事情就是去“抓”他們的心以恢復元氣提升銷量了?！　?/div>
 
9. 調(diào)整績效考核方法，調(diào)整制度，訂立規(guī)矩
 
這一步只要走出去，有人就會申請跟你談話，有人就會表現(xiàn)情緒給你看，有人就會不出48小時提出辭職；天要下雨，娘要嫁人，隨他去吧。　　
 
10. 調(diào)整隊伍
 
這一步是你需要酌情而定的了；記住一點，我們招人時都有要求有原則，裁人全看你自己的心里怎么想的了?！　?/div>
 
11. 合理分工同時授權
 
給你自己留出時間設計留下來的員工和客戶的激勵手段與策略，再剩下的時間，就該留做思考用了?！　?/div>
 
12. 培訓
 
培訓創(chuàng)造和提升生產(chǎn)力的手段與工具；設計一套適合你團隊成員的培訓體系與培訓方式，可以幫你更快見成效。　　
 
13. 開展日常工作　　
 
整個流程從開始上任到正常運轉(zhuǎn)，一般需要1-2個月完成，具體時間長短因人因事而異，在此不敢妄下結論。
 
謹希望上述13點建議能夠?qū)δ阌兴鶐椭?/div>
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隨機讀管理故事：《夫妻》
夫婦逛商場，女的看中一套高檔餐具，堅持要買，丈夫嫌貴，不肯掏錢。導購一看，悄悄對丈夫說了句話，他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變？導購員對丈夫說：“這么貴的餐具，你太太是不會舍得讓你洗碗的。”

啟示：人的觀念沒有什么不可改變，關鍵是角度，要善于揣摩客戶心理。

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