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  2015年10月19日    世界經(jīng)理人     
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企業(yè)要發(fā)展,沒有業(yè)務(wù)是不可能的。我們通常把取得合同叫一次經(jīng)營,在項(xiàng)目整個(gè)實(shí)施過程中的運(yùn)作叫二次經(jīng)營。現(xiàn)在我們主要談一次經(jīng)營。

要談經(jīng)營,必須要結(jié)合我們企業(yè)自身的特點(diǎn)。什么特點(diǎn)呢?沒有自己的資質(zhì),主要與別人合作,這是其一。管理團(tuán)隊(duì)初建,管理不完善,人才匱乏,資金不充足,這是其二。我們在做土石方,做頂管,做市政道路,但均沒有形成自己的核心競爭力,這是其三。

針對(duì)這些特點(diǎn),我們要理清經(jīng)營發(fā)展的思路,主要有這幾個(gè)方面。

第一,鞏固與合作單位的關(guān)系,結(jié)合我們的發(fā)展規(guī)劃尋找新的合作單位,著眼未來逐步培養(yǎng)自己的資質(zhì)平臺(tái)。在當(dāng)前情況下,沒有合作單位我們根本不可能接到業(yè)務(wù),所以必須全力維護(hù)好與合作單位的關(guān)系,同時(shí)根據(jù)新的市場、新的項(xiàng)目發(fā)展新的合作單位。要長遠(yuǎn)發(fā)展,還必須有逐步建立自己的資質(zhì)平臺(tái),可以并購一個(gè)低資質(zhì)的平臺(tái),逐步升級(jí)。

第二,適度擴(kuò)展分包市場業(yè)務(wù)。依據(jù)現(xiàn)在我們已有的資質(zhì),完全能夠在一些專業(yè)分包、勞務(wù)分包方面取得突破。分包市場業(yè)務(wù),只能做自己擅長的事,不能為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)而采取過低的價(jià)格策略,也不能做自己不熟悉的專業(yè)。但必須拋棄“寧做雞頭、不做鳳尾”的想法,完全可以依靠大型企業(yè)發(fā)展自己,成為大型企業(yè)的優(yōu)質(zhì)合作者和專業(yè)施工隊(duì)伍。

第三,擴(kuò)民市場空間,依據(jù)目前已經(jīng)形成的管理經(jīng)驗(yàn)和資源,向大XX范圍內(nèi)承接業(yè)務(wù),不局限于區(qū)內(nèi)。在某些專業(yè)性較強(qiáng)且已經(jīng)形成一定競爭力的項(xiàng)目如頂管工程上,甚至要放眼于大西南地區(qū),甚至全國范圍內(nèi)拓展市場。

以上是對(duì)經(jīng)營發(fā)展方向的一些想法。那么,我們要做哪些準(zhǔn)備工作呢?

第一,要把經(jīng)營列為公司的首要工作。公司要重視,領(lǐng)導(dǎo)要重視,這樣我們的員工才會(huì)重視,才能建立全員關(guān)注經(jīng)營、齊心協(xié)力抓業(yè)務(wù)的氛圍。

第二,是人才準(zhǔn)備。要大力選撥和培養(yǎng)經(jīng)營類別人才,也要與市場上的專業(yè)團(tuán)隊(duì)合作。經(jīng)營工作有其特殊性,很多企業(yè)管理者會(huì)擔(dān)心擔(dān)任經(jīng)營崗位的人會(huì)借公司的平臺(tái)培養(yǎng)自己的關(guān)系,最后帶走這些關(guān)系自立門戶單干。所以一般經(jīng)營類人才都是老板的親信,但仍無法避免這種情況發(fā)生。在實(shí)踐中,我們應(yīng)該在經(jīng)營類關(guān)鍵人才上設(shè)置AB角,避免發(fā)生關(guān)鍵人才離職時(shí)對(duì)公司造成較大影響。同時(shí)要積極進(jìn)行經(jīng)營人才的梯隊(duì)建設(shè),以免關(guān)鍵人才持重以挾,脫離公司的管理體系。

第三,管理機(jī)制準(zhǔn)備。經(jīng)營業(yè)務(wù)按市場板塊分類,分人負(fù)責(zé)。比如可以分為大項(xiàng)目跟蹤板塊、競爭投標(biāo)市場板塊、直發(fā)包項(xiàng)目板塊即零星工程板塊、具備核心競爭力的專業(yè)市場。同時(shí),設(shè)計(jì)好激勵(lì)機(jī)制,全員參與,使經(jīng)營績效與獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤。

第四,資金準(zhǔn)備。要做好經(jīng)營工作,必須有資金支持。必須做好投標(biāo)資金的支付與收取工作。只有資金相對(duì)充分的情況下,才可能更多地參與市場競爭,取得業(yè)務(wù)。

第五,培養(yǎng)核心競爭力。我們要仔細(xì)分析已經(jīng)形成的在某些專業(yè)方面的競爭優(yōu)勢,包括一批經(jīng)驗(yàn)較為豐富的管理者,上下游的配套資源等。要持續(xù)地打造和提升這種相對(duì)優(yōu)勢,并逐步形成我們自己的核心競爭力。比如,我們現(xiàn)在在土石方、頂管方面,都已經(jīng)形成自己的局部優(yōu)勢,現(xiàn)在要把這個(gè)優(yōu)勢鞏固和提升,別人不能做的、別人做不到的我們能做,這就是核心競爭力。

第六,要廣泛拓展社會(huì)各方面關(guān)系,樹立良好的企業(yè)口碑和外部形象。

在我們當(dāng)前這個(gè)企業(yè)的發(fā)展階段里,要更多地依靠合作公司的平臺(tái)、人脈資源,外加市場機(jī)遇。經(jīng)營工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè),就是業(yè)務(wù)合同的數(shù)量,就是業(yè)務(wù)額度。沒有業(yè)務(wù),不必談管理,更談不到資金問題。所以,在經(jīng)營、管理、資金這三駕馬車中,跑在第一位的,必須是經(jīng)營。你看我們有很多老板,沒有公司,更不會(huì)做什么管理,一樣的在做項(xiàng)目。我們必須仔細(xì)分析自己的發(fā)展階段,仔細(xì)分析自己的優(yōu)劣勢,腳踏實(shí)地地開展經(jīng)營工作。

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