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  2013年10月08日    創(chuàng)業(yè)邦 作者:宋新宇      
推薦學(xué)習(xí): 千秋邈矣獨(dú)留我,百戰(zhàn)歸來再讀書!清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院韓秀云教授任首席導(dǎo)師。韓教授在宏觀經(jīng)濟(jì)分析、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融以及產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)趨勢研究等方面建樹頗豐,今天將帶領(lǐng)同學(xué)們領(lǐng)會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢,分析產(chǎn)業(yè)的變革方 清大EMBA總裁實(shí)戰(zhàn)課程,歡迎聆聽>>
一個(gè)山西客戶兩年前營業(yè)額是2600多萬,近兩年分別增長到了3700萬和4400萬。這是一個(gè)看上去不錯(cuò)的增長,我們會(huì)猜測這家企業(yè)的利潤也水漲船高。事實(shí)卻是:盡管營業(yè)額兩年里有超過60%的增長,企業(yè)卻一直虧損,只不過虧損額從兩年前的50萬減少到了最近的4萬。

為什么規(guī)模的增長沒有給這家企業(yè)帶來實(shí)實(shí)在在的利潤?

答案是本來可以收獲的利潤被不斷增加的成本吃掉了。一方面企業(yè)生產(chǎn)成本和收入幾乎是同步上升,規(guī)模效益并沒有在毛利率的提高上得到體現(xiàn)。另一方面收入增長是用銷售費(fèi)用180%的增長換來的,這幾乎把收入增長帶來的毛利增長全部抵消了。

這家企業(yè)就不能盈利嗎?

不但能,而且可以有高達(dá)13.8%銷售利潤率,相當(dāng)于600萬的年利潤。

如何做到600萬的利潤?

答案在于管住成本。根據(jù)分析我們制定了一個(gè)被稱為102030的行動(dòng)方案:

1. 企業(yè)通過技術(shù)創(chuàng)新及生產(chǎn)管理提升讓產(chǎn)品制造成本的比例下降10%,這相當(dāng)于凈利潤提高240萬。

2. 規(guī)模這么小的企業(yè),每年的管理費(fèi)用居然有970萬!通過降低20%的管理費(fèi)用可以讓這家企業(yè)的利潤提升160萬。

3. 4400萬的銷售額是用990萬的銷售費(fèi)用換來的。而降低30%的銷售成本,只會(huì)影響到5%的銷售額。這意味著利潤可以提高約200萬。

管住成本,這家公司的利潤可以高達(dá)600萬,銷售利潤率可以達(dá)到13.8%!

當(dāng)我們要降低成本的時(shí)候,我們遇到的最大難題是:幾乎所有人都說,這是不可能的事情。我們不能把銷售費(fèi)用降低,那樣我們就沒有足夠的收入了。我們不能減少人,那樣我們好多事情就沒人做了。我們沒有辦法降低生產(chǎn)成本,能想的辦法過去我們都想過了。事實(shí)恰恰相反:如果老板有無論如何要盈利的意志,如果管理者改變思維,從拒絕管理成本到愛上降低成本,每個(gè)企業(yè)都能找到降低成本提高利潤的辦法。

松下幸之助的故事也許能幫助我們理解什么是意志和改變思維:一群部下在一起討論降低一個(gè)產(chǎn)品的成本的事情。大家討論來討論去,就是找不到把成本降低10%的辦法。松下聽了很久,最后說:“大家如果沒有辦法把成本降低10%,那就想辦法降低30%吧!”

利潤最大的敵人是什么?我相信是成本和成本背后的浪費(fèi)。浪費(fèi)的根源是什么?我相信是錯(cuò)誤理念和錯(cuò)誤理念背后的官僚主義。官僚主義的表現(xiàn)是什么?我相信是不了解現(xiàn)實(shí),不去現(xiàn)場做調(diào)查,是坐在辦公室里憑報(bào)告和過時(shí)的經(jīng)驗(yàn)做決定。

如果我們真的想讓企業(yè)有利潤以保證企業(yè)未來能夠持續(xù)發(fā)展,我們就必須:

制定明確的銷售利潤率目標(biāo),例如稻盛和夫說的不低于10%的及格目標(biāo),或者20%的挑戰(zhàn)目標(biāo)。

認(rèn)真核算每個(gè)業(yè)務(wù),每個(gè)產(chǎn)品,每個(gè)客戶,每個(gè)部門,每個(gè)員工,每個(gè)項(xiàng)目的投入和產(chǎn)出,收入和費(fèi)用。

把核算和相關(guān)的管理落實(shí)到每個(gè)部門的每月,每周,每一天。

所有管理者都下基層,到現(xiàn)場,做出真實(shí)合理的降低成本和保障銷售利潤率的行動(dòng)方案。

企業(yè)的盈利能力差,我們過去往往把原因歸結(jié)到企業(yè)規(guī)模小。當(dāng)我們拼命做大時(shí),卻發(fā)現(xiàn)規(guī)模越大盈利能力越差,規(guī)模越大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)越大。這一兩年,更多的企業(yè)把盈利能力變差的原因歸結(jié)到外部環(huán)境,認(rèn)為是外部環(huán)境變差導(dǎo)致我們盈利能力變差。其實(shí)根本的原因還是我們老板自己,是我們自己盲目追求規(guī)模,是我們自己給自己找“經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)企業(yè)不能盈利”這樣的借口。

企業(yè)盈利與否真正的關(guān)鍵是能否管住成本。管住成本,任何企業(yè)的銷售利潤率都能有5%-15%的提高!

成本猛于虎。管住成本,任何企業(yè),任何情況下都能盈利!

本文首發(fā)于《老板顧問》

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隨機(jī)讀管理故事:《三個(gè)賣狗人》
一個(gè)父親想給女兒買一條狗,在這個(gè)城市里,有三個(gè)賣狗人。
第一個(gè)賣狗人說:“你看這條狗很好,好像你女兒也挺喜歡的,1000塊錢,你好好再看一看。如果你喜歡呢,付1000塊錢就成交了。至于狗,你也看過了,你女兒現(xiàn)在挺喜歡的,至于說以后怎么樣,跟我就沒關(guān)系了。”
父親搖了搖頭,走了。
第二個(gè)賣狗人說:“你看這條狗非常好,是英國的純種狗,這種顏色的結(jié)合非常好,好像你女兒也挺喜歡,1000塊錢,這個(gè)價(jià)格也合適,我不敢確認(rèn)你女兒明天是不是還會(huì)喜歡,所以你付我1000塊錢,你回去一周后,如果你女兒不喜歡了,只要你把狗狗抱回來,1000塊錢我就退給你。”
父親有點(diǎn)心動(dòng),接著來到第三個(gè)賣狗人面前。
第三個(gè)賣狗人說:“你女兒看起來挺喜歡的,但是我不知道你養(yǎng)沒養(yǎng)過狗?是不是會(huì)養(yǎng)狗?你女兒是不是真正喜歡狗?但她肯定喜歡這條狗,所以呢,我會(huì)跟你一塊把狗帶到你家,然后在你家找到一個(gè)最好的地方,搭一個(gè)狗窩,我會(huì)放足夠的食物給它,你可以喂一個(gè)星期,我還會(huì)教你怎么喂這條狗,然后一個(gè)星期以后我再來。如果你女兒仍然喜歡這條狗,這條狗也喜歡你女兒,那這時(shí)候我來收1000塊錢,如果你說不喜歡,或者你女兒跟這條狗之間沒有緣分,那我就把狗抱走,把你家打掃干凈,順便把味道全部清理干凈。”
第三個(gè)賣狗人,簡直讓這位父親兩眼放光。這位父親很痛快地買了第三個(gè)人的狗,甚至沒有討價(jià)還價(jià)的想法。
你可能經(jīng)常在銷售圣經(jīng)上看到這樣3句話:
1、必須100%站在對方的角度,走進(jìn)對方的世界,深入了解對方的內(nèi)心對話;
2、永遠(yuǎn)不賣承諾,只賣結(jié)果!
3、沒有營銷,只有人性!
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