這家企業(yè)已經(jīng)長時間陷入銷售徘徊不前的困境了，看來這些問題也已經(jīng)長時間地困惑著這些中高層管理人員們，我一邊思考同時也向他們提出一些問題：你們對整個產(chǎn)品的組合是怎樣考慮的？不同產(chǎn)品的定位是什么？不同的產(chǎn)品對應(yīng)的渠道是什么？針對不同渠道進(jìn)行拓展的模式有哪些？不同區(qū)域之間在產(chǎn)品上有什么差異？產(chǎn)品的價格體系是如何構(gòu)成的？不同渠道環(huán)節(jié)之間的價差是如何考慮的？對經(jīng)銷商設(shè)置有什么要求？和經(jīng)銷商采取什么樣的合作方式？對區(qū)域市場有沒有分類？有沒有針對不同區(qū)域制訂相應(yīng)的策略？營銷費用的組成有哪些？費用比例是如何制訂的？銷售政策是根據(jù)銷售總量還是不同產(chǎn)品來制訂？對銷售人員的工作有哪些具體的要求？對終端陳列和管理有哪些標(biāo)準(zhǔn)？……事實上，當(dāng)我將這些問題問完后，答案差不多也就自然地顯露出來，因為這些中高層管理人員對我所提出的這些問題都無法清晰地闡述出來，原因也很簡單，公司從來都沒有針對這些問題作過系統(tǒng)的整體規(guī)劃，基本上都是生產(chǎn)出一個產(chǎn)品，定出一個出廠價，然后就派銷售人員去找經(jīng)銷商銷售了，主要還是靠銷售人員自己來確定該如何銷售。由此看來，這家企業(yè)的問題根源就出在缺乏一套整體的策略規(guī)劃和相應(yīng)的營銷模式上，企業(yè)只是提出一個目標(biāo)和政策，然后就要求銷售人員去完成，但卻沒有一套系統(tǒng)的指導(dǎo)方法，在銷售中實際上處于自然狀態(tài)，銷售人員和經(jīng)銷商都沒有得到整體策略上的指導(dǎo)，整個局面可以說是“散彈打鳥”！

　　在我簡單提問和解釋后，這家企業(yè)的中高層管理人員恍然大悟，仔細(xì)想一想都認(rèn)為確實是這樣，也就是說，這家企業(yè)的整體銷售都是自發(fā)開展的，根本談不上策略而言，因此陷入銷售停滯的困境也就不足為奇了。這家企業(yè)面臨的狀況其實在中國企業(yè)中不在少數(shù)，其根源就在于企業(yè)并沒有真正理解什么是策略規(guī)劃，策略規(guī)劃的作用到底在哪里，以及如何才能制定出一份實效的策略規(guī)劃。
 

　策略規(guī)劃不是目標(biāo)。很多企業(yè)都會將策略規(guī)劃誤認(rèn)為就是目標(biāo)，有了銷售目標(biāo)就是有了策略規(guī)劃，這是一個典型的誤解！道理很簡單，因為目標(biāo)不會自己實現(xiàn)，難道說我想成為行業(yè)第一我就真正能成為第一嗎？我想銷售10個億就能真正銷售10個億了嗎？有不少企業(yè)老板會說，我只要一個目標(biāo)和結(jié)果，如何實現(xiàn)我不管，這是銷售人員自己需要去思考的問題，否則還需要他們干啥？做企業(yè)哪有這樣簡單啊，如果行的話那不就人人都可以經(jīng)營企業(yè)了嗎？目標(biāo)不是策略規(guī)劃，目標(biāo)的作用在于激勵團(tuán)隊而不是指導(dǎo)行為，這是有本質(zhì)差別的。

　　策略規(guī)劃不是構(gòu)想。還有不少企業(yè)會將構(gòu)想當(dāng)作策略規(guī)劃，比如，我們要進(jìn)入中心城市，我們要對區(qū)域進(jìn)行精耕細(xì)作，我們要加大現(xiàn)代渠道拓展，我們要強(qiáng)化終端陳列，我們要推出中高檔產(chǎn)品，等等。但實際上，這些構(gòu)想也都無法構(gòu)成策略規(guī)劃，因為構(gòu)想只是一種愿望，而愿望也不會自己實現(xiàn)，一個企業(yè)如果僅僅只有愿望，同樣也無法知道整個團(tuán)隊來使這些愿望得到實現(xiàn)！看起來這些愿望比較明確，但這些愿望最多只是一個方向，表面上似乎具體了，但一到實際操作的時候企業(yè)就會發(fā)現(xiàn)，其實什么東西都沒有！

　　策略規(guī)劃是途徑。實際上，策略規(guī)劃根本就不應(yīng)是空洞的，任何目標(biāo)、構(gòu)想或愿望實際上都不是策略規(guī)劃，策略規(guī)劃必須是具體的、可操作的。策略規(guī)劃其實就是一種途徑，是如何去實現(xiàn)目標(biāo)或構(gòu)想的一種現(xiàn)實途徑，就像中國當(dāng)年的實現(xiàn)四個現(xiàn)代化，那只是一個宏偉的目標(biāo)，并非策略規(guī)劃，而分別在工業(yè)、農(nóng)業(yè)、軍事和科技上的具體措施，那才是策略規(guī)劃。通過對如何實現(xiàn)目標(biāo)或構(gòu)想的途徑進(jìn)行分析、組合和選擇，就形成了適合企業(yè)自身的具體策略規(guī)劃，通過這個策略規(guī)劃，就能清晰地指導(dǎo)和規(guī)范整個團(tuán)隊去實施和執(zhí)行，也因此才能使整個團(tuán)隊的行為產(chǎn)生合力。

　　策略規(guī)劃是方法體系。要是策略規(guī)劃真正具有指導(dǎo)整體團(tuán)隊行為的作用，就要使策略規(guī)劃形成一套完整的方法體系，在這個方法體系中，對整個企業(yè)運營的各項要素都要進(jìn)行系統(tǒng)的組合，并通過組合形成不同的實施方法。比如說要實施區(qū)域市場的精耕細(xì)作，就要在策略規(guī)劃中體現(xiàn)，對區(qū)域市場要進(jìn)行怎樣的分類？哪些區(qū)域市場適合精耕細(xì)作，而哪些區(qū)域則不適合？要進(jìn)行精耕細(xì)作究竟要采用哪種模式，是采用深度分銷還是分銷聯(lián)合？而更重要的是，當(dāng)企業(yè)的策略規(guī)劃出來后，還需要根據(jù)規(guī)劃針對資源配置進(jìn)行具體規(guī)劃，否則缺乏資源的規(guī)劃只是“紙上談兵”而已！總是，策略規(guī)劃并非是想像中很虛的東西，其實策略規(guī)劃是非常實在的體系，惟有在策略規(guī)劃上做“實”了，方能達(dá)到目標(biāo)和構(gòu)想上的“虛”！