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  2013年10月03日    中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)      
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     隨著電商與新媒體 營(yíng)銷 的火熱發(fā)展,傳統(tǒng)門店經(jīng)營(yíng)受到了各個(gè)方向的強(qiáng)力擠壓,并且受網(wǎng)點(diǎn)租金的日益高漲,門店的處境越來(lái)越尷尬,門店經(jīng)營(yíng)者該如何化解經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)?本文從 商業(yè)模式 構(gòu)建的角度來(lái)幫助經(jīng)營(yíng)者分析門店的幾種可能性發(fā)展模式供經(jīng)營(yíng)者借簽。
 
    方向一:衍生盈利模式
 
    除了根基良好的大型KA超市外,門店生意競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)慘烈,傳統(tǒng)門店盈利模式生存空間日愈縮小,經(jīng)營(yíng)者要適時(shí)導(dǎo)入衍生盈利模式來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新,衍生盈利模式即以傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)為主業(yè),但不以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為盈利來(lái)源,而通過(guò)其它方式來(lái)獲取利潤(rùn)的方式。
 
    [例]現(xiàn)在市場(chǎng)有專門的試用裝經(jīng)營(yíng)店,店里的主營(yíng)業(yè)務(wù)就是將各日化品牌的試用裝置擺在柜臺(tái)上,免費(fèi)給顧客領(lǐng)/試用,盈利來(lái)源即是幫助日化品牌建立顧客試用信息、顧客信息等方式獲取廠家的費(fèi)用贊助,現(xiàn)在國(guó)內(nèi)好幾個(gè)城市已經(jīng)做的有模有樣,而隨著顧客信息量的增大,一個(gè)固定的圈子就悄然形成,本身就具備了很強(qiáng)的 銷售 能力。
 
    如果門店數(shù)量具備有一定的規(guī)模,就會(huì)有更多的衍生模式操作,像永輝超市將賣場(chǎng)包裝成一個(gè)集廣播、視頻、平面于一個(gè)整體的廣告發(fā)布平臺(tái),每年的純利也相當(dāng)可觀;上海華聯(lián)的主營(yíng)業(yè)務(wù)年虧損近2億,而衍生業(yè)務(wù)創(chuàng)造的利潤(rùn)卻達(dá)7億,可見(jiàn)由主營(yíng)業(yè)務(wù)帶動(dòng)的衍生業(yè)務(wù)盈利已經(jīng)成為商業(yè)行業(yè)最重要的利潤(rùn)來(lái)源。
 
    門店經(jīng)營(yíng)中我們比較偏重于規(guī)模的作用,規(guī)模的解釋有兩種,一種是店面數(shù)量的擴(kuò)大,另一種是店面實(shí)際顧客數(shù)量的規(guī)模,這兩種規(guī)模都可以帶來(lái)無(wú)限的盈利想像空間;所以門店通過(guò)戰(zhàn)略性虧損的方式來(lái)達(dá)成店面數(shù)量與顧客數(shù)量的增長(zhǎng)都是合理的發(fā)展模式。
 
    方向二:平臺(tái)模式的構(gòu)建
 
    “圈子”是現(xiàn)代營(yíng)銷必須注意的分類,隨著網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的誕生,各個(gè)群體都會(huì)追求自己喜歡的圈子,將門店打造成平臺(tái)模式,是目前非常有效的一種經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)。經(jīng)營(yíng)者可以根據(jù)所在地的實(shí)際情況,將門店作為某種圈子的話題、聚會(huì)平臺(tái)等形式,通過(guò)平臺(tái)的搭建制造影響力,待平臺(tái)具備一定的組織力時(shí),轉(zhuǎn)而尋求利潤(rùn)渠道,通過(guò)股權(quán)出售、平臺(tái)組織人員的項(xiàng)目傭金抽成等形式獲取。
 
    [例] 北京 車庫(kù)咖啡定位于創(chuàng)業(yè)合作俱樂(lè)部,經(jīng)營(yíng)者構(gòu)建了投資方與創(chuàng)業(yè)者的見(jiàn)面平臺(tái),召集大量的有好項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐店內(nèi)辦公,再以項(xiàng)目吸引風(fēng)投公司、投資人的介入,車庫(kù)咖啡定期組織有影響力的投資人進(jìn)行融資方面的課程介紹 ,吸引大量的優(yōu)秀項(xiàng)目與投資人,車庫(kù)咖啡的盈利則是正常的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),并且收取項(xiàng)目投資資本傭金來(lái)來(lái)做為門店利潤(rùn)。
 
    方向三:打造公眾型門店
 
    想要打造一家長(zhǎng)久不衰的門店,必須要有適合的土壤與資源,當(dāng)門店的經(jīng)營(yíng)進(jìn)入正常盈利軌道時(shí),建議經(jīng)營(yíng)者放棄獨(dú)享利潤(rùn)的方式,而將門店打造成公眾型門店,即將單店股份進(jìn)行證券化交易,吸引適合的人員進(jìn)行股權(quán)加盟,例經(jīng)營(yíng)型人員、資本型人員加盟,允許其享受永久分紅,但要為門店的發(fā)展提供腦力與風(fēng)險(xiǎn)庇護(hù)的義務(wù),控制好股權(quán)交易細(xì)節(jié),一家公眾型的門店完全可以將未來(lái)的發(fā)展道路鋪好。
 
    [例]山東省內(nèi)的一家養(yǎng)生門店就嘗試了公眾型門店的方式,這家門店在營(yíng)業(yè)一年后即收回投資,會(huì)員數(shù)量達(dá)到3000多人,在進(jìn)入正常軌道后,門店經(jīng)營(yíng)者與店內(nèi)的部分會(huì)員進(jìn)行了投資入股說(shuō)明會(huì),聲明只要門店存在,入股股東將永久享受門店利潤(rùn)分紅,會(huì)員們基本知道這家門店的生意情況,在查看了店面的財(cái)務(wù)報(bào)表后,38%的股權(quán)溢價(jià)轉(zhuǎn)讓快速完成,門店經(jīng)營(yíng)者除了獲得部分現(xiàn)金收益外,新的股東更是帶來(lái)了大量的客源與發(fā)展思路,養(yǎng)生門店的前景一片大好,并且新入股的股東都在琢磨共同投資,再籌建一家規(guī)模更大的養(yǎng)生會(huì)所。
 
    門店的經(jīng)營(yíng)者一定要明白,店面的成長(zhǎng)獲利是受環(huán)境與經(jīng)濟(jì)影響的,不要奢望做成老店,我們無(wú)法正確預(yù)知未來(lái)的變數(shù),所以在門店經(jīng)營(yíng)中要及時(shí)收取獲利,并且將未來(lái)獲利派給公眾,同時(shí)也化解了自身潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
 
    方向四:資本化來(lái)解決發(fā)展瓶頸的難題
 
    受經(jīng)營(yíng)思路、操盤經(jīng)驗(yàn)與市場(chǎng)環(huán)境影響,門店在經(jīng)營(yíng)到一定階段時(shí),會(huì)陷入一種發(fā)展瓶頸,這個(gè)時(shí)候的門店發(fā)展停頓,利潤(rùn)較低,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)者往往采取拖的心態(tài),使的費(fèi)用均攤增大,并且受后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D壓,前景非常暗淡。我們建議經(jīng)營(yíng)者導(dǎo)入資本化思維,當(dāng)經(jīng)營(yíng)受限時(shí),將門店估值溢價(jià)后打包出售也是種獲利途徑。
 
    聚光超市(化名)是一家區(qū)域性超市連鎖店,有5家直營(yíng)店,成立了有5年時(shí)間,年銷售額近800萬(wàn),發(fā)展前兩年,較潤(rùn)較為可觀,隨著店面的增多,管理費(fèi)等各種費(fèi)用直線上升,并且由于創(chuàng)始人綜合能力的原因,店面管理的組織架構(gòu)一直未能達(dá)到理想狀態(tài),導(dǎo)導(dǎo)致在5家店時(shí)遇到經(jīng)營(yíng)瓶頸,銷售額增長(zhǎng)了,但各項(xiàng)費(fèi)用居高不下,利潤(rùn)額并沒(méi)有隨規(guī)模增長(zhǎng)而增大,并且規(guī)模增加了,管理上卻出現(xiàn)了混亂,創(chuàng)始人異??鄲?。機(jī)緣巧合,上海777超市正好進(jìn)行當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入,經(jīng)朋友牽線,合理估值后,聚光超市將5家店面打包出售給777超市,雙方均十分滿意結(jié)果,777超市獲得了成熟的超市與業(yè)務(wù)流,只需引進(jìn)其總部專業(yè)的管理體系就能使原有店面業(yè)務(wù)改善,而聚光超市的經(jīng)營(yíng)者也得到了滿意的溢價(jià)回報(bào)。
 
    用一句傳統(tǒng)的話來(lái)形容,有人適合生孩子,有人適合養(yǎng)孩子,這就是為什么同樣一個(gè)企業(yè)在甲的手里年賺幾百萬(wàn),乙收購(gòu)后年?duì)I利就能達(dá)到幾個(gè)億的原因,甲只能將孩子養(yǎng)出來(lái),但卻不能培養(yǎng)好,而乙卻可以利用自己的資源與能力將孩子培養(yǎng)成知名品牌。
 
    同樣的道理,這句話也可適用于盈利模式的延伸,即只提供品牌的建立與培養(yǎng),如果你具備創(chuàng)造品牌并能讓品牌稍加盈利的能力,但卻不能使其更大化創(chuàng)造利潤(rùn),那么將你創(chuàng)造的品牌出售就是你的盈利模式,在企業(yè)初步成長(zhǎng)期是最容易出售的時(shí)機(jī),將創(chuàng)造的企業(yè)賣給別人去打理,獲取未來(lái)利潤(rùn)的折現(xiàn)值,然后再繼續(xù)在自己熟悉的行業(yè)里創(chuàng)造另一家企業(yè)繼續(xù)這種商業(yè)模式。
 
    方向五:正確利用商業(yè)聯(lián)盟
 
    商業(yè)聯(lián)盟是現(xiàn)在常見(jiàn)的一種聯(lián)合形式,但大部份的聯(lián)盟只存在表面形式,最多就是營(yíng)銷互惠,會(huì)員折扣互享等形式,根本沒(méi)有發(fā)揮出商業(yè)聯(lián)盟的價(jià)值,并且隨著現(xiàn)在各種聯(lián)盟的產(chǎn)生,聯(lián)盟卡也越來(lái)越流于形式了。
 
    我們要說(shuō)的商業(yè)聯(lián)盟是具有共同業(yè)務(wù)的同行形成聯(lián)盟,并且成立新的公司,聯(lián)盟內(nèi)門店業(yè)主共同控股新組織,擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模,制定經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則,并發(fā)展自有品牌數(shù)量,降低經(jīng)營(yíng)成本,共享資源,這才是商業(yè)聯(lián)盟體的核心價(jià)值所在。
 
    [例]SPAR是國(guó)際聯(lián)盟組織,旗下?lián)碛忻捞睾玫纫淮笈鷩?guó)內(nèi)著名KA超市,這個(gè)組織建立了強(qiáng)大的管理系統(tǒng),并通過(guò)建設(shè)自有品牌供旗下會(huì)員超市,降低了 供應(yīng)鏈 成本,并且利用聯(lián)盟的影響力為旗下品牌提供了各種便利,這是商業(yè)聯(lián)盟的杰出代表類型。
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隨機(jī)讀管理故事:《 四塊糖的領(lǐng)導(dǎo)力》
    日前,偶然看到了一個(gè)《四塊糖》的故事。故事說(shuō)的是著名教育家陶行知在任校長(zhǎng)時(shí),又一次在校園里偶然看到王友同學(xué)用小石塊砸別人,便當(dāng)即制止了他,并令他放學(xué)后,到校長(zhǎng)室談話。   
  放學(xué)后,王友來(lái)到校長(zhǎng)室準(zhǔn)備挨罵。
  可一見(jiàn)面,陶行知卻掏出一塊糖給他說(shuō):“這獎(jiǎng)給你,因?yàn)槟惆磿r(shí)到這里來(lái),而我卻遲到了”。王友猶豫間接過(guò)糖,陶行知又掏出一塊糖放到他手里說(shuō):“這塊糖又是獎(jiǎng)給你的,因?yàn)槲医逃?xùn)你不要砸人時(shí),你馬上不砸了。”王友吃驚地瞪大眼睛,陶行知又掏出第三塊糖給王友:“我調(diào)查過(guò)了,你用小石塊砸那個(gè)同學(xué),是因?yàn)樗皇赜螒蛞?guī)則,欺負(fù)女同學(xué)。”王友立即感動(dòng)地流著淚說(shuō)自己不該砸同學(xué)。陶行知滿意地笑了,掏出第四塊糖遞過(guò)去說(shuō):“為你正確認(rèn)識(shí)自己錯(cuò)誤,再獎(jiǎng)勵(lì)你一塊!我的糖發(fā)完了。

啟示:
  我們過(guò)去都說(shuō)“管理出效益”。這兩年,它被另一個(gè)更時(shí)髦的詞,那就是“領(lǐng)導(dǎo)力”。

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