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  2013年10月03日    中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專注于中國(guó)地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國(guó)最強(qiáng)師資,融入中國(guó)地產(chǎn)頂級(jí)圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級(jí)導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國(guó)最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國(guó)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者國(guó)際課程》>>
     市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)規(guī)模主要決定于購(gòu)買力。由于收入水平及分配方式不同,世界各國(guó)的購(gòu)買力不同,這預(yù)示著隨著我國(guó)人均收入的提高和分配方式的變革 ,我國(guó)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)還有很多,市場(chǎng)規(guī)模還會(huì)迅速擴(kuò)大。
 
    例如,各種品牌產(chǎn)品的銷量會(huì)持續(xù)增長(zhǎng),高端豪華產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)迅速,出國(guó)購(gòu)買名牌產(chǎn)品和高端豪華產(chǎn)品的人越來越多。在2012年上海賽區(qū)的“中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄創(chuàng)富先鋒大賽”中,一家做原裝進(jìn)口王朝紅酒的酒商介紹,他們?cè)邴湹慢堅(jiān)囦N一個(gè)月就賣掉10萬瓶紅酒。隨著中國(guó)葡萄酒莊或帶有地下酒窖的別墅的發(fā)展,紅酒的 銷售 凈利潤(rùn)率達(dá)50%~60%,意味著紅酒市場(chǎng)仍有很大的發(fā)展空間。
 
    各國(guó)收入水平參差不齊,購(gòu)買力差距也十分明顯,這意味著高、中、低端市場(chǎng)都有很多機(jī)會(huì)。對(duì)應(yīng)不同的購(gòu)買力,需要有不同檔次、層次和差異的產(chǎn)品與服務(wù)。從購(gòu)買力分布來看,20%的富人控制著社會(huì)上80%的財(cái)富、資產(chǎn)和購(gòu)買力。因此,不少企業(yè)瞄準(zhǔn)80%的購(gòu)買力,利用時(shí)尚品牌、鉆石飾品、海島、慈善基金、教育基金、科研基金等吸引富人。
 
    但是,80%的人群畢竟還有20%的財(cái)富、資產(chǎn)和購(gòu)買力,而且這部分購(gòu)買力基本上花費(fèi)在衣、食、住、行等基本的生存發(fā)展需求上,很容易轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力。因此,低成本、低價(jià)格、面向大眾需求永遠(yuǎn)是贏得市場(chǎng)的法寶。春秋航空在中國(guó)和世界航空市場(chǎng)打的就是低成本戰(zhàn)略。春秋航空取消了頭等艙,盡可能增加座位,航班延誤沒有賠償金,飛機(jī)上售賣食品,飛機(jī)上競(jìng)賣紅酒和美術(shù)作品……目前,其官網(wǎng)注冊(cè)用戶數(shù)已超過300萬,其中30%是活躍用戶。
 
    不過,隨著富裕起來的人越來越多,介于高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)之間的中端市場(chǎng),已經(jīng)引起越來越多企業(yè)的重視。它們的共同點(diǎn)是在效用、價(jià)格和可得性的定位上,低于高端市場(chǎng)但高于低端市場(chǎng),從而開辟了一個(gè)大眾市場(chǎng)。例如,寶潔開發(fā)的佳潔士?jī)舭籽蕾N、電動(dòng)牙刷,Target的大眾時(shí)尚產(chǎn)品的定位,星巴克的專用薄荷糖和口香糖,環(huán)球影城的優(yōu)先入場(chǎng)券和貴賓入場(chǎng)券,部分所有權(quán)的度假公寓,具有投資性的保值手表、首飾,更接近城市富裕大眾的小型商店,租賃原創(chuàng)藝術(shù)品,面向城市白領(lǐng)、環(huán)境優(yōu)雅的時(shí)尚生活中心……
 
    誰抓住了情感需求,誰就能贏
 
    人類對(duì)情感的需求,只要我們用心去觀察、去體會(huì),就能發(fā)現(xiàn)那些已經(jīng)存在但還沒有被商家滿足的情感需求。
 
    一個(gè)女孩名叫貝琳達(dá),獨(dú)自開了一家咖啡店。有一天,她的好朋友艾達(dá)因?yàn)槭伲氚亚澳杏阉徒o她的泰迪熊寄放在咖啡店里,而坐在一邊喝咖啡的一個(gè)女孩過來勸慰艾達(dá)說:“我的珍珠項(xiàng)鏈也是我的前男友送的,現(xiàn)在也不知如何處理,扔掉可惜、看到傷心。”艾達(dá)提議用她的泰迪熊交換女孩的珍珠項(xiàng)鏈,女孩同意了,最后兩個(gè)女孩都如釋重負(fù)地離開了。
 
    貝琳達(dá)由此受到啟發(fā),精心設(shè)計(jì)了一張海報(bào)放在網(wǎng)站上,上面寫著:“如果昔日的愛情已經(jīng)遠(yuǎn)去,我愿意分享你的故事,幫你寄存或出售失戀紀(jì)念品……”很多人感到很新鮮又很好奇,紛紛前來咨詢,網(wǎng)站點(diǎn)擊率一路飆升,很多在情場(chǎng)失意的人,帶著各種各樣的物品來到店里。為了幫助更多的人走出失戀的陰影,貝琳達(dá)在店里設(shè)了傾訴角,幽雅的環(huán)境、輕松的音樂,再加上一杯香濃的咖啡,讓一顆顆因?yàn)槭偈軅男模谶@里得到了放松。
 
    她還定期組織失戀者沙龍,每期都變換不同的主題,給大家提供更多交流的機(jī)會(huì)。當(dāng)然,貝琳達(dá)做的這一切都不是免費(fèi)的,她會(huì)根據(jù)寄存物品的時(shí)間長(zhǎng)短收取一定的費(fèi)用,沙龍則采取會(huì)員制,參加的活動(dòng)越多越優(yōu)惠。貝琳達(dá)的失戀專賣店,讓那些承載著甜蜜和心碎的禮物獲得了新生,同時(shí)也讓她賺到很多錢。
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隨機(jī)讀管理故事:《夫妻》
夫婦逛商場(chǎng),女的看中一套高檔餐具,堅(jiān)持要買,丈夫嫌貴,不肯掏錢。導(dǎo)購(gòu)一看,悄悄對(duì)丈夫說了句話,他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變?導(dǎo)購(gòu)員對(duì)丈夫說:“這么貴的餐具,你太太是不會(huì)舍得讓你洗碗的。”

啟示:人的觀念沒有什么不可改變,關(guān)鍵是角度,要善于揣摩客戶心理。

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