企業(yè) 營(yíng)銷學(xué)習(xí) 低效的十大原因
一、學(xué)習(xí) 心態(tài)不正確
學(xué)習(xí) 是企業(yè)的一項(xiàng)戰(zhàn)略，需要持續(xù)不斷的進(jìn)行，不可能一勞永逸，而許多企業(yè)把學(xué)習(xí) 當(dāng)成最神的壯陽(yáng)藥，想馬上見(jiàn)效，而且效果持久。這種學(xué)習(xí) 心態(tài)導(dǎo)致對(duì)學(xué)習(xí) 心理期望過(guò)高，結(jié)果可能總是失望，對(duì)學(xué)習(xí) 失去信心。還有一些企業(yè)老板堅(jiān)持學(xué)習(xí) 無(wú)用論的心態(tài)，強(qiáng)調(diào)在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)和提升，就是進(jìn)行學(xué)習(xí) 頂多是買些講師的光盤甚至是連正版的都舍不得購(gòu)買，讓大家看看了事。
二、學(xué)習(xí) 需求不明確
學(xué)習(xí) 之前學(xué)習(xí) 負(fù)責(zé)人沒(méi)有認(rèn)真組織有關(guān)學(xué)員的需求了解不充分，而是根據(jù)公司高層意見(jiàn)自上而下制訂學(xué)習(xí) 計(jì)劃，造成計(jì)劃與需求不對(duì)等，學(xué)習(xí) 效果可想而知。案例某家企業(yè)邀請(qǐng)一個(gè)專家講授《高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》，結(jié)果企業(yè)讓非營(yíng)銷人員(生產(chǎn)、管理和行政)也來(lái)聽(tīng)，結(jié)果對(duì)非營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)一些專業(yè)的營(yíng)銷理論和工具對(duì)他們沒(méi)有太多的借鑒意義，他們么不感興趣，要么聽(tīng)也聽(tīng)不懂，實(shí)際上老師講的內(nèi)容非常不錯(cuò)。但結(jié)果是非營(yíng)銷人員一致認(rèn)識(shí)老師講得不好，因?yàn)槁?tīng)不懂，用不上。
三、學(xué)習(xí) 計(jì)劃不系統(tǒng)
一些企業(yè)的學(xué)習(xí) 工作缺乏系統(tǒng)計(jì)劃，根本沒(méi)有什么年度學(xué)習(xí) 計(jì)劃和月度學(xué)習(xí) 計(jì)劃，而是根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)人的意圖，隨意組織，隨時(shí)計(jì)劃 。這種無(wú)計(jì)劃性的學(xué)習(xí) ，效果又會(huì)如何呢?
四、學(xué)習(xí) 對(duì)象不明確
有些企業(yè)為了節(jié)約成本，總想學(xué)習(xí) 課程一鍋燴，結(jié)果效果可能會(huì)大不一樣。例如一個(gè)企業(yè)舉辦一場(chǎng)《打造高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》的課程，本應(yīng)是中高層人員學(xué)習(xí)了，但企業(yè)老板認(rèn)識(shí)基層營(yíng)銷人員也學(xué)習(xí)一下，對(duì)將來(lái)走上領(lǐng)導(dǎo)崗位有好處，結(jié)果課堂上老師教中層領(lǐng)導(dǎo)如何管理下屬的工具和手段，都被下屬學(xué)到了，結(jié)果在管理中是上有政策，下有對(duì)策了，團(tuán)隊(duì)管理更加混亂了。
五、學(xué)習(xí) 師資不合適
有些企業(yè)老板總認(rèn)為外來(lái)和尚好念經(jīng)，選擇老師時(shí)，只求老師所謂的名氣，而對(duì)老師的從業(yè)背景卻少有考慮，可能花重金請(qǐng)來(lái)的是所謂表演派的大師或?qū)W院派的教授。表演派大師可能課堂非常幽默和生動(dòng)，氣氛非常熱烈，但由于對(duì)行業(yè)不了解，講的內(nèi)容空洞無(wú)物，學(xué)習(xí) 結(jié)束之后，學(xué)員無(wú)非是記得一些幽默小笑話而已。學(xué)院派的教授可能理論體系非常完美和高深，但學(xué)員不一定能聽(tīng)明白，可能所舉案例都很經(jīng)典，但沒(méi)有一個(gè)是教授親身操作的，甚至地填鴨式的灌輸，教授坐在那里滔滔不絕，學(xué)員在那里昏昏欲睡，效果可想而知。
六、學(xué)習(xí) 溝通不到位
在些企業(yè)在學(xué)習(xí) 前可能由于時(shí)間緊迫或組織不到位，學(xué)習(xí) 客戶與學(xué)習(xí) 機(jī)構(gòu)或老師溝通不充分，結(jié)果是老師對(duì)學(xué)員對(duì)象組織不清楚，所講授的內(nèi)容與客戶需求差異很大，甚至是引起客戶不滿。例如有一個(gè)企業(yè)在經(jīng)銷商年會(huì)上舉辦半天《經(jīng)銷商管理課程》，其實(shí)這個(gè)課程就是教會(huì)經(jīng)銷商如何有效管理他的下線經(jīng)銷商，如何提升渠道運(yùn)營(yíng)能力，如果與廠家建立合諧關(guān)系的。而講師大講作為廠家如何通過(guò)有效手段管理經(jīng)銷商甚至是一個(gè)怪招、陰招，又大講作為經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)企業(yè)的壓力貨，如何爭(zhēng)取企業(yè)最大限度的營(yíng)銷資源，結(jié)果的講到一半被企業(yè)喊停。
七、學(xué)習(xí) 內(nèi)容不實(shí)戰(zhàn)
我一直人倡導(dǎo)“學(xué)習(xí)
不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理”。學(xué)習(xí)
不是讓學(xué)員學(xué)到更多的知識(shí)，而是讓學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)有用的知識(shí)，提升專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)能力，從而提升工作業(yè)績(jī)。但一些老師可能忽悠功夫?qū)嵲诹说?，講得讓學(xué)員激勵(lì)澎湃，但結(jié)果往往是課堂激勵(lì)，課后亂動(dòng)，回家一動(dòng)不動(dòng)。我是最反對(duì)講師在課堂上讓學(xué)員一會(huì)全休起立，一會(huì)兩兩相對(duì)，大楷呼小叫的，我經(jīng)常在我的學(xué)習(xí)
課堂上講：我永遠(yuǎn)不會(huì)這樣讓學(xué)員亂喊亂叫，如果以后你看到哪個(gè)人在課堂上或你在的面前大喊：我是第一，我是最棒的!記住，喊聲最大的那個(gè)人一定內(nèi)心最空虛的!那些真正有實(shí)力充滿自信的人往往是不動(dòng)聲色的人。有些老師為了課堂氣氛而氣氛，大量的時(shí)間都講一些地球人都知道的哲理故事，再穿插一些看似很熱鬧的互動(dòng)游戲，結(jié)果課程變成了故事會(huì)、游樂(lè)場(chǎng)，學(xué)習(xí)
過(guò)程大家快樂(lè)不已，課程結(jié)束后可能還回味無(wú)窮，但工作中卻沒(méi)有什么效用。
八、學(xué)習(xí)
過(guò)程不科學(xué)
過(guò)程重要還是目標(biāo)重要?過(guò)程決定結(jié)果，沒(méi)有一個(gè)好過(guò)程肯定沒(méi)有一個(gè)好結(jié)果。一些企業(yè)不重視學(xué)習(xí) 流程設(shè)計(jì)和過(guò)程管理，學(xué)習(xí) 舉辦日期、課時(shí)計(jì)劃 、授講方式等計(jì)劃 都不科學(xué)，比如一家企業(yè)舉行了為期兩天的學(xué)習(xí) ，而且時(shí)間選擇在周六、周日(犧牲大家休息時(shí)間)，白天學(xué)習(xí) ，晚上討論(時(shí)間計(jì)劃 太緊張，大家白天都沒(méi)有精神)，課堂上所有時(shí)間都由老師講解，沒(méi)有計(jì)劃 討論和互動(dòng)時(shí)間，結(jié)果老師記，學(xué)員記，課程結(jié)果是一部分學(xué)員得到的就是密密麻麻的講義，一部分在老師的催眠曲中睡覺(jué)的學(xué)員得到的就是一個(gè)空白的筆記本和一根圓珠筆。
九、學(xué)習(xí) 學(xué)員不考核
有些企業(yè)學(xué)習(xí) 中對(duì)學(xué)員缺乏考核措施，學(xué)完就完了，學(xué)員在學(xué)習(xí)時(shí)也沒(méi)有壓力，甚至有應(yīng)付的心態(tài)?；蛘呖己司褪撬烙浻补P比的閉卷考試，結(jié)果學(xué)員為考試而考試，比如可能的學(xué)員把4P4C4R營(yíng)銷理論背得非常熟練甚至是英文寫(xiě)法都背的一個(gè)字母不差，但讓他們結(jié)合自己工作談?wù)勥@幾個(gè)營(yíng)銷理論如何使用時(shí)，他們卻啞口無(wú)言了。
十、學(xué)習(xí) 效果不跟蹤
學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí) 所學(xué)的知識(shí)，需要在實(shí)際工作中重復(fù)實(shí)踐，才能將知識(shí)有效轉(zhuǎn)化為能力，否則知識(shí)是沒(méi)有任何價(jià)值的。但一些企業(yè)在學(xué)習(xí) 工作中卻不重視這一點(diǎn)，對(duì)學(xué)習(xí) 效果不進(jìn)行后續(xù)的跟蹤和評(píng)估，學(xué)員所學(xué)的知識(shí)沒(méi)有得到有效的消化的吸引，沒(méi)有過(guò)多久，所說(shuō)知道就被忘記得一干二凈。
提升企業(yè)營(yíng)銷學(xué)習(xí) 效果的十大對(duì)策
如何有效提升企業(yè)的營(yíng)銷學(xué)習(xí) 效果，讓學(xué)員真正從學(xué)習(xí) 中提升自己的實(shí)戰(zhàn)能力，從而提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)呢?下面結(jié)合本人獨(dú)創(chuàng)的DET學(xué)習(xí) 模式(DET式學(xué)習(xí) 不同于傳統(tǒng)的學(xué)習(xí) 模式，而是我在國(guó)內(nèi)首推的一個(gè)創(chuàng)新式的學(xué)習(xí) 模式，它由：“課前診斷(diagnose)+課中體驗(yàn)(experience)+課后跟蹤(track)”三個(gè)部分組成)，談?wù)勌嵘髽I(yè)營(yíng)銷學(xué)習(xí) 效果的十大對(duì)策。
一、積極調(diào)適學(xué)習(xí) 心態(tài)
心態(tài)決定一切，企業(yè)老板和學(xué)習(xí) 負(fù)責(zé)人必須明白，給員工最大的福利就是學(xué)習(xí) ，學(xué)習(xí) 是企業(yè)的一項(xiàng)持續(xù)不斷的戰(zhàn)略行為。企業(yè)要教育學(xué)員明白，21世紀(jì)贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并保持自己最大優(yōu)勢(shì)的最有效手段就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。企業(yè)全體員工都要積極地參與學(xué)習(xí)，提升大家的學(xué)習(xí)意識(shí)和興趣。
二、準(zhǔn)備把握學(xué)習(xí) 需求
學(xué)習(xí) 的過(guò)程也是一個(gè)營(yíng)銷的過(guò)程，如果連學(xué)員需求都搞不明確，老師的課程再好，也不會(huì)收到最好的效果。所以筆者創(chuàng)立的DET學(xué)習(xí) 模式非常突出的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是確保在課前對(duì)客戶提供咨詢服務(wù)，對(duì)客戶存在并想解決和問(wèn)題，學(xué)員的學(xué)習(xí) 需求進(jìn)行充分深入的溝通、了解和研究，在些基礎(chǔ)上我們才有針對(duì)性的研究和設(shè)計(jì)課程，確保課程內(nèi)容的針對(duì)性、前瞻性、層次性、系統(tǒng)性、實(shí)戰(zhàn)性，最大限度滿意學(xué)員需求。例如筆者的一個(gè)學(xué)習(xí) 客戶是國(guó)內(nèi)排位前三甲的化工集團(tuán)，重金外請(qǐng)了好多位老師做過(guò)次多次學(xué)習(xí) ，都沒(méi)有什么好效果，原因主要是老師對(duì)企業(yè)實(shí)際情況不了解。所以此次學(xué)習(xí) 課程，客戶提出老師必須對(duì)企業(yè)非常了解，原則是案例全部使用本公司發(fā)生的一系統(tǒng)案例。客戶的的這樣要求使一些老師無(wú)法做到，而我的學(xué)習(xí) 模式發(fā)揮了作用，課前我親自到企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，與相關(guān)人員座談了解客戶真實(shí)需求，并從企業(yè)收集數(shù)百頁(yè)的案例資料，經(jīng)過(guò)我的精心設(shè)計(jì)，為客戶開(kāi)發(fā)出極有針對(duì)性的課程。結(jié)果兩天的課程極為成功，這家企業(yè)的董事長(zhǎng)的課程結(jié)束總結(jié)講話時(shí)，感慨地說(shuō)：我們請(qǐng)了那么多老師來(lái)講話，我們也花了不少錢到外面聽(tīng)過(guò)許多的課，但只有這次讓我感觸最深，因?yàn)檎n程非常有針對(duì)性，我們學(xué)到了我們需要的東西，同時(shí)老師又給我們帶來(lái)了新的理念和新的策略，我們還要再次舉辦這樣的課程。
三、制訂系統(tǒng)學(xué)習(xí) 計(jì)劃
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。企業(yè)的學(xué)習(xí) 工作是一個(gè)系統(tǒng)工程，必須制訂詳細(xì)而科學(xué)的計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)在年末制訂下一年度的年度學(xué)習(xí) 計(jì)劃，并把年度計(jì)劃分解成為月度計(jì)劃。而且要至少在每一次課程實(shí)施前的半個(gè)月，能把學(xué)習(xí) 日期、場(chǎng)地聯(lián)系、師資確認(rèn)、課程內(nèi)容、學(xué)員通知等方面做好詳細(xì)的計(jì)劃和執(zhí)行手冊(cè)。DET學(xué)習(xí) 模式突破了學(xué)習(xí) 計(jì)劃的系統(tǒng)全面性：從前期調(diào)研、溝通和診斷，到課堂講解、分析、演練，再到課后的跟蹤、督導(dǎo)、教練的全程性服務(wù)。
四、準(zhǔn)確定位學(xué)習(xí) 對(duì)象
學(xué)習(xí) 如營(yíng)銷，一定要通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，準(zhǔn)確定位學(xué)習(xí) 對(duì)象，是針對(duì)業(yè)務(wù)員的課程就只能讓業(yè)務(wù)員來(lái)學(xué)習(xí)，是中高層的課程也只能讓中高層來(lái)說(shuō)，如果學(xué)員層次不一致，學(xué)習(xí) 效果肯定不會(huì)好。例如一個(gè)公司老板花上萬(wàn)元購(gòu)買了十幾張《如何從優(yōu)秀 職業(yè) 經(jīng)理人 成為優(yōu)秀企業(yè)家》的大型公開(kāi)課，讓公司的各大區(qū)域 營(yíng)銷經(jīng)理 去聽(tīng)。結(jié)果呢?課程內(nèi)容講的是人人都可以成功，人人都可以成為老板，職業(yè)經(jīng)理人如何消除打工心態(tài)，自主創(chuàng)業(yè)，成為老板。課程讓這些區(qū)域經(jīng)銷發(fā)現(xiàn)自己原來(lái)可以當(dāng)老板，早應(yīng)該自主創(chuàng)業(yè)了。因此課程結(jié)束后，大家紛紛向老板進(jìn)出辭職，都去創(chuàng)業(yè)了，最后老板才知道是這場(chǎng)學(xué)習(xí) 讓他們都跑了，才如夢(mèng)初醒，后悔不已。
五、認(rèn)真篩選學(xué)習(xí) 師資
根據(jù)老師的知識(shí)結(jié)構(gòu)，學(xué)習(xí) 老師可以分為兩類，一類是擅長(zhǎng)講公開(kāi)課的老師。這樣的老師博勝于精，知識(shí)面很廣博，理論體系成完善，但可能對(duì)某些行業(yè)可能了解不透，可能課程人人都可以聽(tīng)，講得都有道理，但缺乏針對(duì)性，還是解決不了根本問(wèn)題。另一類是專業(yè)的內(nèi)訓(xùn)講師。專業(yè)的內(nèi)訓(xùn)講師往往有深厚的行業(yè)實(shí)戰(zhàn)背景，授課的內(nèi)容更有針對(duì)性和實(shí)戰(zhàn)性。DET學(xué)習(xí) 模式強(qiáng)調(diào)選擇老師首先不在于老師的名氣大小，而在于老師的行業(yè)背景如何，從而保證老師的行業(yè)的熟悉，保證課程從理念到動(dòng)作，全景式、實(shí)戰(zhàn)性。想一想讓你個(gè)做電家營(yíng)銷出身的老師給學(xué)員講啤酒營(yíng)銷，那么結(jié)果會(huì)如何呢?
五、準(zhǔn)備把握學(xué)習(xí) 需求
學(xué)習(xí) 的過(guò)程也是一個(gè)營(yíng)銷的過(guò)程，如果連學(xué)員需求都搞不明確，老師的課程再好，也不會(huì)收到最好的效果。所以筆者創(chuàng)立的DET學(xué)習(xí) 模式非常突出的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是確保在課前對(duì)客戶提供咨詢服務(wù)，對(duì)客戶存在并想解決和問(wèn)題，學(xué)員的學(xué)習(xí) 需求進(jìn)行充分深入的溝通、了解和研究，在些基礎(chǔ)上我們才有針對(duì)性的研究和設(shè)計(jì)課程，確保課程內(nèi)容的針對(duì)性、前瞻性、層次性、系統(tǒng)性、實(shí)戰(zhàn)性，最大限度滿意學(xué)員需求。例如筆者的一個(gè)學(xué)習(xí) 客戶是國(guó)內(nèi)排位前三甲的化工集團(tuán)，重金外請(qǐng)了好多位老師做過(guò)次多次學(xué)習(xí) ，都沒(méi)有什么好效果，原因主要是老師對(duì)企業(yè)實(shí)際情況不了解。所以此次學(xué)習(xí) 課程，客戶提出老師必須對(duì)企業(yè)非常了解，原則是案例全部使用本公司發(fā)生的一系統(tǒng)案例?？蛻舻牡倪@樣要求使一些老師無(wú)法做到，而我的學(xué)習(xí) 模式發(fā)揮了作用，課前我親自到企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，與相關(guān)人員座談了解客戶真實(shí)需求，并從企業(yè)收集數(shù)百頁(yè)的案例資料，經(jīng)過(guò)我的精心設(shè)計(jì)，為客戶開(kāi)發(fā)出極有針對(duì)性的課程。結(jié)果兩天的課程極為成功，這家企業(yè)的董事長(zhǎng)的課程結(jié)束總結(jié)講話時(shí)，感慨地說(shuō)：我們請(qǐng)了那么多老師來(lái)講話，我們也花了不少錢到外面聽(tīng)過(guò)許多的課，但只有這次讓我感觸最深，因?yàn)檎n程非常有針對(duì)性，我們學(xué)到了我們需要的東西，同時(shí)老師又給我們帶來(lái)了新的理念和新的策略，我們還要再次舉辦這樣的課程。
六、制訂系統(tǒng)學(xué)習(xí) 計(jì)劃
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。企業(yè)的學(xué)習(xí) 工作是一個(gè)系統(tǒng)工程，必須制訂詳細(xì)而科學(xué)的計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)在年末制訂下一年度的年度學(xué)習(xí) 計(jì)劃，并把年度計(jì)劃分解成為月度計(jì)劃。而且要至少在每一次課程實(shí)施前的半個(gè)月，能把學(xué)習(xí) 日期、場(chǎng)地聯(lián)系、師資確認(rèn)、課程內(nèi)容、學(xué)員通知等方面做好詳細(xì)的計(jì)劃和執(zhí)行手冊(cè)。DET學(xué)習(xí) 模式突破了學(xué)習(xí) 計(jì)劃的系統(tǒng)全面性：從前期調(diào)研、溝通和診斷，到課堂講解、分析、演練，再到課后的跟蹤、督導(dǎo)、教練的全程性服務(wù)。
七、準(zhǔn)確定位學(xué)習(xí) 對(duì)象
學(xué)習(xí) 如營(yíng)銷，一定要通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，準(zhǔn)確定位學(xué)習(xí) 對(duì)象，是針對(duì)業(yè)務(wù)員的課程就只能讓業(yè)務(wù)員來(lái)學(xué)習(xí)，是中高層的課程也只能讓中高層來(lái)說(shuō)，如果學(xué)員層次不一致，學(xué)習(xí) 效果肯定不會(huì)好。例如一個(gè)公司老板花上萬(wàn)元購(gòu)買了十幾張《如何從優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人成為優(yōu)秀企業(yè)家》的大型公開(kāi)課，讓公司的各大區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理去聽(tīng)。結(jié)果呢?課程內(nèi)容講的是人人都可以成功，人人都可以成為老板，職業(yè)經(jīng)理人如何消除打工心態(tài)，自主創(chuàng)業(yè)，成為老板。課程讓這些區(qū)域經(jīng)銷發(fā)現(xiàn)自己原來(lái)可以當(dāng)老板，早應(yīng)該自主創(chuàng)業(yè)了。因此課程結(jié)束后，大家紛紛向老板進(jìn)出辭職，都去創(chuàng)業(yè)了，最后老板才知道是這場(chǎng)學(xué)習(xí) 讓他們都跑了，才如夢(mèng)初醒，后悔不已。
八、認(rèn)真篩選學(xué)習(xí) 師資
根據(jù)老師的知識(shí)結(jié)構(gòu)，學(xué)習(xí)
老師可以分為兩類，一類是擅長(zhǎng)講公開(kāi)課的老師。這樣的老師博勝于精，知識(shí)面很廣博，理論體系成完善，但可能對(duì)某些行業(yè)可能了解不透，可能課程人人都可以聽(tīng)，講得都有道理，但缺乏針對(duì)性，還是解決不了根本問(wèn)題。另一類是專業(yè)的內(nèi)訓(xùn)講師。專業(yè)的內(nèi)訓(xùn)講師往往有深厚的行業(yè)實(shí)戰(zhàn)背景，授課的內(nèi)容更有針對(duì)性和實(shí)戰(zhàn)性。DET學(xué)習(xí)
模式強(qiáng)調(diào)選擇老師首先不在于老師的名氣大小，而在于老師的行業(yè)背景如何，從而保證老師的行業(yè)的熟悉，保證課程從理念到動(dòng)作，全景式、實(shí)戰(zhàn)性。想一想讓你個(gè)做電家營(yíng)銷出身的老師給學(xué)員講啤酒營(yíng)銷，那么結(jié)果會(huì)如何呢?